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福州市場調(diào)查:風聲水起的投影機市場

來源:電腦商情報福建 更新日期:2006-11-22 作者:郭強

    年末來臨之際,現(xiàn)在IT市場整體還是比較平穩(wěn)的。各大商家在走過暑促、國慶這兩大黃金段后,隨后又將開始新的征途--寒促。在經(jīng)過這一次次的市場競爭后,這段時間也正好是修養(yǎng)之際,蓄積力量準備迎接新的挑戰(zhàn)。
  
    IT圈中,每天都在發(fā)生新鮮事情。而接下來這段時間,當一些商家正在準備下一輪競爭的時候,投影機、辦公設備等商家已經(jīng)開始進入繁忙階段。因為這段時間是教育機構(gòu)、中小企業(yè)、政府等行業(yè)單位采購IT設備的預熱期。今年的投影機市場增長較快,商家在銷售模式上,今年又有了新的亮點。終端零售也逐漸成為現(xiàn)在商家關注的重點,把握時機才能贏得戰(zhàn)斗的勝利。
   
  市場穩(wěn)中有升,行業(yè)采購唱主角
   
   從今年的市場銷售來看,仍然是主流一線品牌占有市場的較大份額。東芝、愛普生、NEC、明基、日立等品牌占據(jù)了福建市場的半壁江山,其中以日系品牌的投影儀銷售量最多。整個市場有很明顯的上升,依舊是行業(yè)采購銷量最多,通過各種招標、零散的采購,行業(yè)采購將市場絕大多數(shù)份額穩(wěn)握在手。

   教育方面的采購占到投影機市場的大部分份額,商務市場采購今年與去年相比有很大的增加。現(xiàn)在市場上銷售的主流產(chǎn)品,擁有輕巧、高亮、防塵等特點,這也成為廣大用戶選購的基本準則。一些產(chǎn)品在功能上的擴充,也相應的帶動一些有專業(yè)需求群體的采購。梯形校正、色彩調(diào)節(jié)、黑板模式等更多功能,對潛在用戶來說,激發(fā)了很多新的購買欲望。神州數(shù)碼福建辦事處投影機部門的相關負責人表示:"今年的集中采購,拉動了目前市場的整體銷售。在教育行業(yè)、集團等方面的采購,占到銷售量的很大部分,也將是明年市場的發(fā)展重點。今年投影機市場在商務、家庭零售上也比去年有所增長,作為一個初級發(fā)展階段,這方面是市場空間還很大。"

   行業(yè)采購作為投影儀市場的最大買家,在這個傳統(tǒng)的市場上占有相當大的購買量。而各行業(yè)不同,需求也大不一樣。如商務市場采購以小巧、便攜的機型為主,而教育行業(yè)采購主要面對高亮、防塵、色彩還原度高的產(chǎn)品。各大廠家也都針對不同行業(yè)的采購需求,設計、生產(chǎn)相關的特定機型,從而增加產(chǎn)品競爭力、在市場上站穩(wěn)腳步。

   在行業(yè)采購上,渠道起到最為關鍵的作用。明基福州辦事處的柯經(jīng)理談到:"現(xiàn)在利用傳統(tǒng)的渠道銷售來影響行業(yè),以渠道為主,利用產(chǎn)品'個性化'賣點來影響行業(yè)客戶。明基投影機的'黑板模式'增添了背景墻色彩調(diào)節(jié)功能,讓別的顏色來補充欠缺,讓色彩整體顯示效果更鮮明。開機自定義功能,更是利用這獨特的優(yōu)勢,滿足顧客需求,達成最終購買。"行業(yè)采購仍以教育為主,政府、企業(yè)采購只占市場的一小部分,在傳統(tǒng)行業(yè)采購為主流的現(xiàn)在,接下來還需要更多的去開拓新的市場,才能占據(jù)市場份額。
   
  終端商務市場成為新熱點
   
   隨著現(xiàn)在產(chǎn)品的不斷發(fā)展,各大廠商也相繼推出中低端價位的投影機,滿足商務及個人家庭用戶的選購。現(xiàn)在商務市場的購買需求也在逐漸成為商家關注的焦點,現(xiàn)在商務用戶的選購多是會選擇一些入門級產(chǎn)品,在產(chǎn)品選購上很多用戶還是需要商家引導購買。如產(chǎn)品的流明度、色彩還原、對比度等都是顧客考慮的最基本的入門要求。

   福州登豐電子林總談到:"現(xiàn)在投影機產(chǎn)品線不斷擴展,一些中低端的投影機成為商務市場的主銷產(chǎn)品。家庭購買量還是有一定的局限,由于投影機燈泡價格比較貴,所以家庭購買目前還未有很大的市場。相對來說,今年商務市場的投影機采購,以中低端產(chǎn)品為熱點。由于中低端產(chǎn)品的價格大約在6000元左右,很大的刺激了KTV、酒吧等商務市場的購買。這部分客戶也是今年商務采購的重點群體。"

   今年投影機終端市場商務采購成為一大熱點,這和客戶的需求密不可分。明基的柯經(jīng)理談到:"由于中西方在審美觀上的不同,西方的DLP機型銷售不錯,而在國內(nèi)主要是LCD投影機占主流。現(xiàn)在商務市場的采購,在色彩還原以及亮度上是關鍵所在,針對現(xiàn)在終端顧客需求,明基在廈門、泉州等地開設了專業(yè)的BenQ投影坊,給廣大用戶做現(xiàn)場演示。同時根據(jù)不同渠道的需求,給店面做相應的裝飾。如果投影機產(chǎn)品成熟,市場將會很快擴大。商用、家用采購市場還有很大的擴展空間,接下來明基將推出的MP510投影機,就會以價格上的實惠來擴展終端零售市場。"

   在終端市場的銷售不單單價格是顧客選購標準,同時產(chǎn)品的性能也是最為關鍵的。投影機如果作為家庭影院的入門產(chǎn)品,色彩還原度、流明度、對比度等都會直接影響顧客的購買。作為終端零售的拉力型產(chǎn)品,自身產(chǎn)品在第一時間要有新品上市。新品的研發(fā)能力必須要獨有的后臺資源作為有力保障,才能響應客戶的需求。
   
  拓展新市場,開拓新模式
   
   現(xiàn)在顧客購買產(chǎn)品,都很注重消費環(huán)境。有好的心情才會去切實的選購產(chǎn)品,所以顧客在選購產(chǎn)品時也多會去門面大,裝飾專業(yè)的店面去購買投影機。現(xiàn)在商家也都很注重終端零售店面的裝飾,顧客在選購產(chǎn)品時,商家在引導銷售的同時,需要把產(chǎn)品性能做相應對比,給顧客做詳細的介紹,讓顧客選購中意的產(chǎn)品。福州登豐電子渠道推廣部的小黃談到:"家庭顧客在購買時,多會用來做家庭影院,所以在色彩流明度及對比度上,EPSON有專門針對家庭影院的W100,適合家庭用戶的需求。大多終端用戶在購買時,對投影機的了解并不是很多,我們會選擇幾款同價位的機型做相應的現(xiàn)場演示對比,給顧客解釋產(chǎn)品的特性,將更適合顧客需求的產(chǎn)品推薦給顧客。在終端零售上的現(xiàn)場演示也就成為說服顧客購買的關鍵所在,也是最充實的依據(jù)。"

   面對新的市場,經(jīng)銷商也要做出相應的調(diào)整,福州凱思達的帥經(jīng)理表示:"現(xiàn)在零售市場處于預熱期,要想占領這個市場份額就要隨市場的發(fā)展而制定相關策略。公司準備明年在賣場新建一個投影機超市,讓顧客在體驗產(chǎn)品的同時滿足廣大用戶的選購需求。在發(fā)展終端零售的同時,對渠道、網(wǎng)站等投入相關費用,拓展我公司的投影機終端市場。"

   拓展新的銷售模式,售后服務更為重要。產(chǎn)品的售后也關系到產(chǎn)品在顧客心目中的地位,在拉動市場銷售的同時,把售后服務也做好,進而提高產(chǎn)品的整體形象。明基投影機的柯經(jīng)理談到:"先前明基投影機的全球2年聯(lián)保、3年芯片無亮點無暗點、4小時備用機服務,為客戶提供良好的使用保證。現(xiàn)在針對購機10臺以上的大客戶贈送'無憂一卡通',提供專線上門服務,也省去客戶購機上網(wǎng)注冊這一環(huán)節(jié),這也是針對行業(yè)用戶的一大新動態(tài)。"切身體驗,同時也和顧客建立起良好的關系。隨著現(xiàn)在商務采購的逐漸增多,現(xiàn)在還是一個預熱期,接下來的12月將會是投影機市場采購的旺季。終端的店面銷售也逐漸成為廠家和商家關注的熱點,今后也會在終端零售上投入更多。
   
   
  記者手記:

   今年的投影機市場,行業(yè)采購還是以教育為主,而終端采購逐漸面向商務、家庭開拓新的市場。作為專業(yè)性的產(chǎn)品,投影機正在逐漸的走進家庭用戶,當產(chǎn)品技術成熟,市場拓展面會更廣。不論產(chǎn)品的功能增多,還是外表設計精美,在消費需求逐漸擴大的今天,消費者更注重的還是切身需求。滿足顧客需求,服務客戶,才能更好的在市場中立于不敗之地。   

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