隨著年末的來臨，各大商家又開始了新的征途——寒促。眼下，投影機(jī)、辦公設(shè)備等商家確已經(jīng)開始進(jìn)入繁忙階段。而近段時(shí)間恰逢教育機(jī)構(gòu)、中小企業(yè)、政府等行業(yè)單位采購IT設(shè)備的高峰期。今年的投影機(jī)市場增長較快，商家在傳統(tǒng)的銷售模式上，今年又有了新的亮點(diǎn)，終端零售也逐漸成為現(xiàn)在商家關(guān)注的重點(diǎn)……

    市場穩(wěn)中有升，行業(yè)采購唱主角

    從今年的市場銷售來看，仍然是主流一線品牌占有市場較大份額。以東芝、愛普生、NEC、明基、日立等品牌占據(jù)了湖北市場的半壁江山，其中以日系品牌的投影儀銷售量最多。行業(yè)采購銷量依然最多，通過各種招標(biāo)、零散的采購，行業(yè)采購將市場絕大多數(shù)份額穩(wěn)握在手。

    教育方面采購占到投影機(jī)市場大部分份額，商務(wù)市場采購今年與去年相比有很大的增加。神州數(shù)碼武漢分公司投影機(jī)部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“由于今年的集中采購，拉動(dòng)了目前市場的整體銷售。在教育行業(yè)、集團(tuán)等方面的采購，占到銷售量的很大部分，也將是明年市場的發(fā)展重點(diǎn)。今年投影機(jī)市場在商務(wù)、家庭零售上也比去年有所增長，這方面是市場空間還很大。”

    行業(yè)采購作為投影儀市場的最大買家，在這個(gè)傳統(tǒng)的市場上占有相當(dāng)大的購買量。而各行業(yè)不同，需求也大不一樣。如商務(wù)市場采購以小巧、便攜的機(jī)型為主，而教育行業(yè)采購主要面對高亮、防塵、色彩還原度高的產(chǎn)品。各大廠家也都針對不同行業(yè)的采購需求，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)相關(guān)的特定機(jī)型，從而增加產(chǎn)品競爭力、在市場上站穩(wěn)腳步。

    在行業(yè)采購上，渠道起到最關(guān)鍵的作用。明基武漢分公司的薛經(jīng)理談到：“現(xiàn)在利用傳統(tǒng)的渠道銷售來影響行業(yè)，以渠道為主，利用產(chǎn)品‘個(gè)性化’賣點(diǎn)來影響行業(yè)客戶。明基投影機(jī)的‘黑板模式’增添了背景墻色彩調(diào)節(jié)功能，讓別的顏色來補(bǔ)充欠缺，讓色彩整體顯示效果更鮮明。開機(jī)自定義功能，更是利用這獨(dú)特的優(yōu)勢，滿足顧客需求。”行業(yè)采購仍以教育為主，政府、企業(yè)采購只占市場的一小部分，在傳統(tǒng)行業(yè)采購為主流的現(xiàn)在，接下來還需要更多的去開拓新的市場，才能占據(jù)市場份額。

    終端商務(wù)市場成為新熱點(diǎn)

    隨著現(xiàn)在產(chǎn)品的不斷發(fā)展，各大廠商也相繼推出中低端價(jià)位的投影機(jī)，滿足商務(wù)及個(gè)人家庭用戶的選購。如產(chǎn)品的流明度、色彩還原、對比度等都是顧客考慮的最基本的入門要求。

    武漢華旭科技投影機(jī)部門負(fù)責(zé)人談到：“現(xiàn)在投影機(jī)產(chǎn)品線的擴(kuò)展，一些中低端的投影機(jī)成為商務(wù)市場的主銷產(chǎn)品。家庭購買量還是有一定的局限，由于投影機(jī)燈泡價(jià)格比較貴，所以家庭購買目前還未有很大的市場。相對來說，今年商務(wù)市場的投影機(jī)采購，以中低端產(chǎn)品為熱點(diǎn)。由于中低端產(chǎn)品的價(jià)格大約在6000元左右，很大的刺激了KTV、酒吧等商務(wù)市場的購買。這部分客戶也是今年商務(wù)采購的重點(diǎn)群體。”

    今年投影機(jī)終端市場商務(wù)采購成為一大熱點(diǎn)，這和客戶的需求密不可分。明基的薛經(jīng)理談到：“現(xiàn)在商務(wù)市場的采購在色彩還原以及亮度上是關(guān)鍵所在，針對現(xiàn)在顧客需求，明基在宜昌十堰、襄樊等地開設(shè)了專業(yè)的BenQ投影坊，給廣大用戶做現(xiàn)場演示。同時(shí)根據(jù)不同渠道的需求，給店面做相應(yīng)的裝飾。接下來明基將推出的MP510投影機(jī)，主打低端商務(wù)市場和對家用市場進(jìn)一步破冰,會以價(jià)格上的實(shí)惠來擴(kuò)展終端零售市場。”

    投影機(jī)如果作為家庭影院的入門產(chǎn)品，在色彩還原度、流明度、對比度等都會直接影響顧客的購買。作為終端零售的拉力型產(chǎn)品，自身產(chǎn)品在第一時(shí)間要有新品上市。新品的研發(fā)能力必須要獨(dú)有的后臺資源作為有力保障，才能更好的滿足客戶需求。

    拓展新市場，開拓新模式

    現(xiàn)在顧客購買產(chǎn)品，都很注重消費(fèi)環(huán)境，同時(shí)商家也非常注重終端零售店面的裝飾，一般顧客在選購產(chǎn)品時(shí)，商家在引導(dǎo)銷售時(shí)，會把產(chǎn)品性能做相應(yīng)對比，給顧客做詳細(xì)的介紹，讓顧客選購中意的產(chǎn)品。武漢創(chuàng)進(jìn)數(shù)碼周經(jīng)理談到：“家庭顧客在購買時(shí)，多會用來做家庭影院，所以在色彩流明度及對比度上，EPSON有專門針對家庭影院的W100，適合家庭用戶的需求。大多終端用戶在購買時(shí)，對投影機(jī)的了解并不是很多，我們會選擇幾款同價(jià)位的機(jī)型做相應(yīng)的現(xiàn)場演示對比，給顧客解釋產(chǎn)品的特性，將更適合顧客需求的產(chǎn)品推薦給顧客。”

    面對新的市場，經(jīng)銷商也要做出相應(yīng)的調(diào)整，武漢華旭相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“現(xiàn)在零售市場處于預(yù)熱期，要想占領(lǐng)這個(gè)市場份額就要隨市場的發(fā)展而制定相關(guān)策略。公司準(zhǔn)備明年在賣場新建一個(gè)投影機(jī)超市，讓顧客在體驗(yàn)產(chǎn)品的同時(shí)滿足廣大用戶的選購需求。在發(fā)展終端零售的同時(shí)，對渠道、網(wǎng)站等投入相關(guān)費(fèi)用，拓展我公司的投影機(jī)終端市場。”

    拓展新的銷售模式，售后服務(wù)更為重要。產(chǎn)品的售后也關(guān)系到產(chǎn)品在顧客心目中的地位，在拉動(dòng)市場銷售的同時(shí)，把售后服務(wù)也做好，進(jìn)而提高產(chǎn)品的整體形象。明基投影機(jī)的薛經(jīng)理談到：“先前明基投影機(jī)的全球2年聯(lián)保、3年芯片無亮點(diǎn)無暗點(diǎn)、4小時(shí)備用機(jī)服務(wù)，為客戶提供良好的使用保證。現(xiàn)在針對購機(jī)10臺以上的大客戶贈(zèng)送‘無憂一卡通’，提供專線上門服務(wù)，也省去客戶購機(jī)上網(wǎng)注冊這一環(huán)節(jié)，這也是針對行業(yè)用戶的一大新動(dòng)態(tài)。”隨著現(xiàn)在商務(wù)采購的逐漸增多，現(xiàn)在還是一個(gè)預(yù)熱期，接下來整個(gè)12月將會是投影機(jī)市場采購的旺季。終端的店面銷售也逐漸成為廠家和商家關(guān)注的熱點(diǎn)，今后也會在終端零售上投入更多