內(nèi)容導(dǎo)航：第1頁：傳聞富可視投誠神州數(shù)碼第2頁：投影機行業(yè)“得渠道者得天下”第3頁：業(yè)績不佳，富可視面臨艱難調(diào)整第4頁：大恒富可視，渠道產(chǎn)品雙遭投訴顯尷尬第5頁：依靠大恒，富可視能否走出下滑陰霾　　分頁瀏覽 | 全文瀏覽

投影機行業(yè)“得渠道者得天下”

    在投影機銷售業(yè)界素有“得渠道者得天下”的說法，此與明示出渠道商對投影機銷售得重要性。投影機市場可以細分為教育市場、商務(wù)市場、家用市場和工程市場，按照銷售特點又可以分為行業(yè)采購市場和散戶銷售市場。目前國內(nèi)投影機市場，只有家用市場和部分商務(wù)市場屬于散戶市場，這部分在投影機市場中的比重非常小。其中家用市場雖然被譽為未來投影市場的希望，但是短期內(nèi)依然出于市場培植期，據(jù)CBIResearch調(diào)查數(shù)據(jù)顯示其在06年占國內(nèi)投影機市場的比例僅為4.5％。雖然商用市場占據(jù)國內(nèi)市場33.2％的比例，但是依然以大企業(yè)客戶采購為主，中小企業(yè)散戶的比例不足三分之一。由此可見，行業(yè)采購市場的銷售情況幾乎決定了投影機企業(yè)當年的銷售業(yè)績。

    在行業(yè)采購市場，無論是教育采購、政府采購、工程集成商采購，雖然都有正規(guī)的媒體渠道發(fā)布信息，但是人脈關(guān)系的重要程度依然居于主要為止。而有些分銷商自身就躋身工程集成領(lǐng)域，成為產(chǎn)品的消費者。在這種背景下老牌的、更大規(guī)模的分銷商往往能夠得到更多的及時準確的行業(yè)招標信息，進而在行業(yè)采購市場利于不敗之地。

    甘肅新康發(fā)公司的某位負責曾直言不諱地指出，雖然現(xiàn)在政府采購越來越透明化，但是在采購的過程中，要和采購監(jiān)管部門和操作部門打交道，要了解當?shù)貐f(xié)議供貨的具體流程等的情況，如果有些人脈關(guān)系的話，就可以更加清楚深刻地了解政府某次具體采購的狀況，這對于下一步公司開展投標和競標工作是非常有利的。

    人脈關(guān)系在行業(yè)市場的開拓中具有打頭陣的關(guān)鍵地位。往往人際關(guān)系不足，到從媒體了解到招投標信息，已經(jīng)到了具體競標工作的中后期，對于企業(yè)競爭已經(jīng)慢了別人一拍。人脈關(guān)系更可以協(xié)助企業(yè)了解到，具體招投標的細節(jié)性信息，雖然大多數(shù)時候這些信息不會對最終的中標構(gòu)成多大的影響，但是對于不了解這些信息的企業(yè)則可能造成致命的失誤。

    一家擁有實力的分銷商，對于企業(yè)產(chǎn)品市場銷量的關(guān)鍵作用之一就是牢靠持久的行業(yè)人脈關(guān)系。但是這還不是全部。優(yōu)秀的分銷商必須具有快速反應(yīng)的物流體系：盡可能低的庫存和最快的補貨速度是在信息時代、產(chǎn)品創(chuàng)新日新月異的情況下獲得市場優(yōu)勢的基礎(chǔ)。物流體系的建設(shè)需要巨額的成本投入，這就對分銷商，尤其是總代理的經(jīng)濟實力提出了更高的要求。完備的物流體系和倉儲系統(tǒng)有不能長期閑置，這又要求分銷商具有較高的庫存調(diào)度能力。而必要的分銷規(guī)模則是構(gòu)建完善的物流體系的市場保證。

    優(yōu)秀的分銷商還必須承當企業(yè)的眼睛和耳朵的角色。作為一線的銷售企業(yè)，更了解市場，對市場的變化更加敏感。而處于幕后的企業(yè)則需要專門的市場調(diào)研才能了解到市場的動態(tài)。形成良好的市場信息的反饋機制，使企業(yè)和產(chǎn)品制造者能夠在第一時間了解到市場變化情況是優(yōu)秀的經(jīng)銷商的另一個任務(wù)。

    另一方面，在投影機這樣的窄市場產(chǎn)品領(lǐng)域，經(jīng)銷商在產(chǎn)品售后服務(wù)上的增值作用也更加明顯。投影機市場的窄市場特征，決定了生產(chǎn)企業(yè)，特別專注于投影機一種產(chǎn)品的企業(yè)不可能建立完備的售后服務(wù)體系。通常情況下，專業(yè)企業(yè)更愿意選擇分銷商兼做售后服務(wù)商，或者委托分銷商管理售后服務(wù)的授權(quán)事宜。富可視和大恒就有這樣的合作特點。

    在投影機這種以行業(yè)應(yīng)用為主導(dǎo)的窄產(chǎn)品市場，代理商，特別是總代理的選擇舉足輕重，甚至關(guān)系企業(yè)在區(qū)域市場的生死存亡。能夠依托更具有實力的分銷商開拓市場無疑是每個制造企業(yè)夢寐以求的事情。相比大恒的實力，在國內(nèi)IT分銷市場，神州數(shù)碼自然更具有魅力。這樣一個更具實力的總代理對于正處于市場份額急劇下滑中的富可視無疑相當于一根救命稻草。這也是富可視更換總代理消息能夠引起如此強烈反響的重要因素。