市場快速增長，競爭激烈

    在東芝筆記本電腦與神州數碼漸行漸遠之時，東芝投影機與神州數碼迎來了合作的第10個年頭，而且還會更久遠。“10年來，雙方合作得很好，我看不出有什么改變模式的必要。”東芝這樣說道。  

    東芝投影機與神州數碼1997年簽訂中國獨家總代理協議之后，在中國市場的業務突飛猛進地增長，根據IDC數據，2006年，東芝投影機以10.6%位列第2名，與第1名Epson差距僅為0.1%。

    神州數碼科技發展公司總裁毛向前則把成績首先歸因于近年來投影機市場的高速成長。

    的確，近年來，中國投影機市場快速增長，而競爭也在進一步加劇，挑戰依然存在。投影機的銷售毛利率快速下滑，產品盈利能力快速下降，在投影機的傳統行業，例如遠教項目、職業教育等市場的采購中，競爭日益加劇；此外，一些家電巨頭，例如長虹、創維、海信也以投入的方式進入了家用、商用市場，而一些小份額的品牌更是以“自殺”的方式參與競爭。因此，投影機市場競爭非常激烈，產品同質化嚴重，前8名市場份額差距非常小，沒有領跑品牌。根據IDC數據，中國市場，市場份額第一位的是EPSON，占據10.7%，東芝為10.6%，第三名日立則為9.4%，差距并未明顯拉開。

    而市場中也不乏機會。從市場需求來看，教育市場仍然是投影機最大的市場，而政府行業和SMB市場的增長也非常快速。同時，投影機在新領域、新行業中有許多待開發的新應用，例如數字影院、農村放映隊等放映設備應用；作為數字圖書館等的信息共享設備；移動培訓中作為培訓顯示；奧運項目、卡拉OK、婚慶公司等音視頻共享應用等等。這些新領域、新應用都是渠道的新機會。

    從產品來看，DLP產品的銷售比例會進一步提升，根據IDC2006年第四季度的數據，DLP投影機約占投影機總體市場的46%，LCD投影機約占54%。投影機芯片廠商TI認為，DLP投影機會進一步增長。而DLP產品相對較低的總成本和后期使用成本以及有優勢的價格都是DLP產品增長的動力。

降低總成本，提高差異化

     據神州數碼科技發展公司顯示設備事業部總經理高雅利介紹，2007年，東芝投影機的新策略將是降低總成本。提高差異化。2007年，神州數碼倡導數字化渠道管理理念，通過進銷存的統計管理解決庫存問題，使整個供應鏈避免資金占壓、庫存占用、跌價損失，從而使得整個供應鏈成本達到最低。數字化渠道是神州數碼科技發展公司今年的一項重點策略，據毛向前介紹，數字化渠道工程是指從最終用戶需求出發，通過對供應鏈各環節的數據進行收集、整理、分析，達到提高供應鏈效率，以達到降低供應鏈成本的目的。

     神州數碼還會通過加強覆蓋和加快周轉來擴大規模，降低成本。從目前東芝情況來看，東芝在商務市場很有優勢，行業銷售則尚需提高，因此，2007年，將著重加大東芝投影機的行業和區域覆蓋，全面加大在地方、零售、分銷方面的覆蓋，加強在教育和金融行業的覆蓋，加快欠款周轉和庫存周轉。

     2007年，神州數碼還將加強渠道的梳理和支持。對關鍵代理進行sell-out銷售支持，重點對幾類渠道進行梳理：覆蓋中小企業用戶的專賣店和IT-Mall，覆蓋政府、廣電、電信、保險等行業的SI，覆蓋普教、職教、黨校的教育行業代理商，覆蓋邊遠區域行業客戶的四級城市代理商。零售終端建設上，梳理100家東芝投影機專賣店，規范管理；整合產品資源，1-3級城市建立50家神州數碼投影機專賣店，4級城市建立100家神州數碼投影機形象店。在行業方面，整合產品資源，整合公司資源，包括網絡公司SI資源、服務器渠道SI資源、系統集成SI資源、大客戶系統供應、顯示設備積累的SI資源，開發優質SI，2007年將與200家SI實現穩定合作。

     此外，東芝表示，將盡力跳出產品同質化的競爭怪圈，依靠東芝的技術積累和公司實力，在設計制造和技術創新上的強項，樹立差異化的品牌形象，推出系列具有顯著差異化特征的產品。