零售市場(chǎng)：銷(xiāo)量見(jiàn)漲

    雖然大環(huán)境市場(chǎng)背景持續(xù)蕭條，但記者在對(duì)本地投影機(jī)經(jīng)銷(xiāo)的采訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)，不管是在零售市場(chǎng)、渠道市場(chǎng)還是在行業(yè)市場(chǎng)，今年廣西投影機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量不降反升。

    由于產(chǎn)品以及市場(chǎng)本身的特殊性，投影機(jī)不像其它IT產(chǎn)品，在零售市場(chǎng)上擁有很高的普及率，經(jīng)營(yíng)投影機(jī)的商家對(duì)于投影機(jī)零售市場(chǎng)也不太重視。但近年來(lái)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，投影機(jī)產(chǎn)品價(jià)格加速下跌，家庭個(gè)人用戶(hù)消費(fèi)觀(guān)念的改變，投影機(jī)產(chǎn)品開(kāi)始大量的走進(jìn)家庭用戶(hù)的家庭影院；今年來(lái)，投影機(jī)零售市場(chǎng)在市場(chǎng)需求的推動(dòng)下，開(kāi)始出現(xiàn)一番欣欣向榮的景象。

    今年以來(lái)，南寧本地市場(chǎng)上投影機(jī)終端體驗(yàn)店雨后春筍般的出現(xiàn)。記者細(xì)數(shù)了一下，單是南寧電子科技廣場(chǎng)上的投影機(jī)終端體驗(yàn)店就不下6家，當(dāng)中也不乏像日立、夏普、松下等國(guó)際知名的一二線(xiàn)投影機(jī)品牌，可見(jiàn)本地投影機(jī)零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈。此番熱鬧的景象在大環(huán)境市場(chǎng)蕭條的背景下發(fā)生，倒令記者有幾分驚訝。

    相比往年，今年投影機(jī)零售市場(chǎng)的整體銷(xiāo)量提高了許多。”廣西南方愛(ài)聯(lián)計(jì)算機(jī)信息有限公司黃卓凡經(jīng)理告訴記者，這主要得益于消費(fèi)者觀(guān)念的改變以及投影機(jī)產(chǎn)品的降價(jià)普及。“從單機(jī)的利潤(rùn)來(lái)看，今年的投影機(jī)產(chǎn)品價(jià)格有了大幅度的下滑。”黃經(jīng)理介紹，產(chǎn)品的降價(jià)也促進(jìn)了零售市場(chǎng)對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品的需求量的增長(zhǎng)，“近年來(lái)，中小企業(yè)都流行于建立自己的會(huì)議系統(tǒng)，對(duì)于投影機(jī)的需求也加大。”據(jù)了解，目前的本地的投影機(jī)零售市場(chǎng)上，其市場(chǎng)消費(fèi)用戶(hù)主要由家庭個(gè)人用戶(hù)和中小企業(yè)用戶(hù)組成，而兩者間，中小企業(yè)用戶(hù)所占的比重較大，對(duì)零售市場(chǎng)發(fā)貢獻(xiàn)更大。

    記者了解到，廣西南方愛(ài)聯(lián)計(jì)算機(jī)信息有限公司是一家經(jīng)營(yíng)投影機(jī)產(chǎn)品多年的專(zhuān)業(yè)IT公司，在投影機(jī)零售業(yè)務(wù)拓展上積累了多年的經(jīng)驗(yàn)。記者注意到，在注重體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的投影機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，愛(ài)聯(lián)公司做的非常好；舒適優(yōu)雅的店面擺設(shè)，一走進(jìn)愛(ài)聯(lián)公司設(shè)在電科三樓的明基投影機(jī)體驗(yàn)店，“家”的影音娛樂(lè)氛圍就鋪面而來(lái)。“一般的消費(fèi)者對(duì)于自己要買(mǎi)投影機(jī)產(chǎn)品都不太熟悉，有了產(chǎn)品終端店，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇時(shí)，可以則更為直接，準(zhǔn)確選到適合自己所需的產(chǎn)品。”一位投影機(jī)消費(fèi)者對(duì)于終端體驗(yàn)店，給予了肯定。不過(guò)，黃經(jīng)理卻認(rèn)為，除了體驗(yàn)店外，產(chǎn)品本身的市場(chǎng)定位在零售市場(chǎng)中同樣重要。“公司在品牌的選擇上主要居于兩方面的考慮，一方面是產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面是產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。”黃經(jīng)理介紹，“相比其它品牌，明基投影機(jī)的性?xún)r(jià)較高，在本地的零售市場(chǎng)也很受歡迎；公司做這個(gè)品牌的廣西總代已有多年，市場(chǎng)反應(yīng)還不錯(cuò)。”據(jù)了解，憑借較好的市場(chǎng)定位，以及專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，一個(gè)明基投影機(jī)體驗(yàn)店一個(gè)月的銷(xiāo)量一般不下二十來(lái)臺(tái)。 

渠道市場(chǎng)：競(jìng)爭(zhēng)激烈

    隨著市場(chǎng)的發(fā)展，省會(huì)城市投影機(jī)普及率趨于飽和，產(chǎn)品的利潤(rùn)也日愈趨薄，許多投影機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始把公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)拓展到縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)，基于此因，廣西這幾年的投影機(jī)渠道市場(chǎng)得以迅速發(fā)展。不過(guò)記者在采訪(fǎng)中卻發(fā)現(xiàn)，由于地理因素所致，廣西的縣級(jí)投影機(jī)渠道競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，上級(jí)渠道在拓展縣級(jí)渠道市場(chǎng)中也面臨許多困難。

    綜觀(guān)目前的投影機(jī)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，日系產(chǎn)品占據(jù)主流市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)品牌因?yàn)榧夹g(shù)問(wèn)題，所占的市場(chǎng)份額不大；而在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯的今天，投影機(jī)的渠道建設(shè)水平，也已成為企業(yè)與企業(yè)間突顯彼此差異性的重量級(jí)砝碼。“在產(chǎn)品性能相差不大的情況下，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可以跟這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)貨，也可以跟那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)貨。”南寧萬(wàn)星恒鋒科技有限公司的經(jīng)理張鋒告訴記者，企業(yè)與企業(yè)間突顯彼此差異性成為了縣級(jí)投影機(jī)渠道渠道競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

    與縣級(jí)渠道的合作中，我們都會(huì)給合作伙伴提供一系列的支持。”張鋒經(jīng)理介紹，“首先一個(gè)是產(chǎn)品的支持，包括產(chǎn)品的宣傳方面；二一個(gè)是價(jià)格保護(hù)；三是技術(shù)支持；四是帳期支持；五一個(gè)是關(guān)系配合，輔助合作伙伴，一起拿下相關(guān)單子。”據(jù)了解，憑借專(zhuān)業(yè)細(xì)致的服務(wù)，廣西萬(wàn)星恒峰公司的渠道已經(jīng)覆蓋到整個(gè)廣西，積累了一批信用度較高的合作渠道商。

    不過(guò)，在談到目前的渠道拓展方面，張經(jīng)理也坦言，確實(shí)遇到一些困難。“在渠道建設(shè)中，主要問(wèn)題還是信用度的問(wèn)題。”張經(jīng)理介紹，渠道回款慢，甚至出現(xiàn)壞賬等，成為了投影機(jī)渠道市場(chǎng)拓展中，普遍遇到的困難。

    記者了解到，在一些地級(jí)城市，當(dāng)?shù)氐耐队皺C(jī)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展多年，也培育出一些較有規(guī)模的投影機(jī)公司。“公司在對(duì)這些市場(chǎng)的拓展上會(huì)遇到一些較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”張經(jīng)理介紹，“在這些地級(jí)城市，公司渠道的覆蓋率相對(duì)較少。”記者還解到，廣西在地理位置上靠近廣東，IT產(chǎn)品渠道普遍有串貨的現(xiàn)象，投影產(chǎn)品渠道也不例外。關(guān)于IT產(chǎn)品渠道的串貨現(xiàn)象，記者在每年的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，也深有體味；在記者的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，廣西區(qū)域市場(chǎng)中，越接近廣東地界的城市，其產(chǎn)品串貨越嚴(yán)重，產(chǎn)品渠道也越不受南寧分銷(xiāo)商的控制。“不過(guò)在河池等一些較偏的地方，我們的渠道倒是做得不錯(cuò)。”張經(jīng)理介紹，萬(wàn)星恒峰在河池就有兩家合作多年的渠道伙伴，每年200萬(wàn)的銷(xiāo)售成績(jī)均不在話(huà)下。

行業(yè)市場(chǎng)：逆勢(shì)飄紅

    今年來(lái)，受大市場(chǎng)蕭條的影響，消費(fèi)者普遍減少對(duì)IT產(chǎn)品的采購(gòu)，臺(tái)式機(jī)、筆記本、數(shù)碼產(chǎn)品等市場(chǎng)銷(xiāo)量急劇下滑；但記者在采訪(fǎng)相關(guān)商家卻了解到，雖然大市場(chǎng)低迷，但今年廣西投影機(jī)行業(yè)市場(chǎng)的采購(gòu)量卻是不降反升。

    談到投影機(jī)，就必須談行業(yè)市場(chǎng)，而談到行業(yè)市場(chǎng)，則必須談到政府行為，因政府行為影響了主要行業(yè)的采購(gòu)走勢(shì)，比如教育行業(yè)的采購(gòu)。“雖然今年市場(chǎng)受到諸多因素的影響，許多其它領(lǐng)域的IT產(chǎn)品行業(yè)采購(gòu)量急劇下滑，許多商家大喊市場(chǎng)難做。不過(guò)在今年的投影機(jī)行業(yè)市場(chǎng)上，市場(chǎng)需求量卻是不降反升。”對(duì)于投影機(jī)行業(yè)市場(chǎng)需求量“逆勢(shì)飄紅”，大幅上漲，南寧萬(wàn)星恒鋒科技有限公司張鋒經(jīng)理認(rèn)為主要是“今年的投影機(jī)市場(chǎng)價(jià)格普遍大幅下降，這也加大了中小企業(yè)對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品的需求量。”張經(jīng)理介紹，政府的行為，也在很大程度上，決定了投影機(jī)行業(yè)市場(chǎng)的需求量。“這幾年政府加大了對(duì)教育行業(yè)市場(chǎng)的投入，今年來(lái)，許多學(xué)校都趁在投影機(jī)降價(jià)時(shí)，增加對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品的采購(gòu)。”據(jù)了解，南寧萬(wàn)星恒鋒科技有限公司的行業(yè)業(yè)務(wù)占到公司總業(yè)務(wù)的60％以上，其中教育行業(yè)用戶(hù)所占的比重最大。“此外，今年我們廣西舉辦的東盟博覽會(huì)、玉博會(huì)以及自治區(qū)50周年慶政府舉辦的相關(guān)活動(dòng)等等，都加大了行業(yè)市場(chǎng)對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品的需求量。”張經(jīng)理稱(chēng)。

    記者對(duì)廣西一些投影機(jī)商家的采訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)，很多投影機(jī)企業(yè)的公司業(yè)務(wù)過(guò)分倚重行業(yè)市場(chǎng)，特別是教育市場(chǎng)。“這也是近年來(lái)，導(dǎo)致投影機(jī)行業(yè)增長(zhǎng)趨緩的核心原因。”一位投影機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，國(guó)家教育產(chǎn)業(yè)的調(diào)整，高教和普教大規(guī)模投影采購(gòu)將不會(huì)得到長(zhǎng)期延續(xù)，另外，職業(yè)教育、中等學(xué)歷教育目前仍處于建設(shè)起步階段，大規(guī)模采購(gòu)并沒(méi)有展開(kāi)，“政府以及相關(guān)行業(yè)的采購(gòu)高峰期一過(guò)，投影機(jī)行業(yè)市場(chǎng)又得回復(fù)長(zhǎng)時(shí)間的冷清狀態(tài)。”而對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，記者發(fā)現(xiàn)，部分行業(yè)渠道公司也開(kāi)始逐漸在改變，

    記者對(duì)多家投影機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的采訪(fǎng)中了解到，雖然今年來(lái)，投影機(jī)產(chǎn)品的單機(jī)價(jià)格有了很大的下滑，但產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題，依然是目前阻礙投影機(jī)產(chǎn)業(yè)向縱深發(fā)展主要因素之一。“在臺(tái)式電腦、筆記本電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、掃描儀等基礎(chǔ)的辦公設(shè)備價(jià)格普遍下滑的背景下，投影機(jī)產(chǎn)品維持的以萬(wàn)元為中心的價(jià)位體系顯得格外不合理。”一位投影機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商家介紹，目前的投影機(jī)市場(chǎng)上，主流性能的投影產(chǎn)品價(jià)格基本維持在以2萬(wàn)元為中心。“如果消費(fèi)者需要的50英寸的全高清畫(huà)面，平板電視的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、性能優(yōu)勢(shì)和應(yīng)用維護(hù)優(yōu)勢(shì)均遠(yuǎn)遠(yuǎn)把投影機(jī)甩在了后面。”一位投影機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，比較平板電視產(chǎn)品迅速下滑的價(jià)格，家用投影機(jī)市場(chǎng)的開(kāi)拓更顯的困難。

    在記者的多方采訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)，雖然今年的投影機(jī)市場(chǎng)整體走勢(shì)較好，但本地的投影機(jī)產(chǎn)業(yè)目前遇到了一些發(fā)展瓶頸。在投影機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)投影機(jī)應(yīng)用認(rèn)識(shí)的不足，也是導(dǎo)致投影機(jī)產(chǎn)品普及過(guò)慢的一個(gè)原因；欣慰的是，今年來(lái)，本地市場(chǎng)上涌現(xiàn)出的一批投影機(jī)體驗(yàn)店，也讓我們看到，一些商家在解決這個(gè)問(wèn)題上，開(kāi)始找到突破口。“體驗(yàn)店可以令更多的消費(fèi)者、潛在客戶(hù)了解到他們需要投影機(jī)產(chǎn)品。”某品牌的終端體驗(yàn)店店員告訴記者。

    記者注意到，面對(duì)目前的投影機(jī)市場(chǎng)發(fā)展瓶頸，一些行業(yè)公司也在逐漸改變發(fā)展方向。“公司未來(lái)的發(fā)展方向，主要是以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，為客戶(hù)提供整體解決方案。不在像以往一樣，以產(chǎn)品為中心。”萬(wàn)星恒鋒張經(jīng)理介紹。