緊抓效率和方案，幫助渠道順利渡過市場轉型期

    明基中國投影機事業部高級產品經理黃振宇：反攻教育市場，穩步擴大市場份額。

    用明基中國投影機事業部高級產品經理黃振宇的話說：“明基能夠取得電腦商報渠道冠軍DLP投影機冠軍，最主要的原因在于明基一直堅持在繼承基礎上的不斷創新。”

    在“創新”之前，黃振宇特別加上了“在繼承基礎上”的修飾語。的確，與東芝投影機退市、眾多投影機廠商重新進行市場定位、調整渠道等“重大創新”相比，明基投影機的創新顯得有些微不足道。

    在特定情況下，外科手術式的調整固然非常必要，但那畢竟是迫不得已的做法，能不用還是不用為好。明基強調創新，更強調繼承。與那些 “大動作”相比，明基“在繼承基礎上”的小創新顯然更容易為渠道所接受，收到的效果更好。

    效率+方案

    黃振宇說：“與渠道合作伙伴的溝通和探討中，生存與發展是最主要話題。這也是明基投影機今年最主要的兩件事情。”

    生存、發展、盈利，這是黃振宇給工作重要性做的排序。“在經濟危機的大環境下，不僅是廠商，渠道合作伙伴也是如此，都必須要首先解決生存問題，其次是發展問題，第三才能談贏利。”黃振宇認為，今年是投影機市場發展的轉折年，效率+方案的競爭逐步成為投影機領域最主要的競爭手段。所謂效率，就是以銷量為基礎的競爭形式。也正是這個原因，明基等強調效率的廠商開始逐步脫穎而出，而那些并不擅長效率競爭的廠商開始進行戰略轉移，在新的領域謀求突破。投影機市場的眾多“大事件”均在這個大背景下發生。

    市場的這種變化不僅是給廠商提出了更高的要求，對渠道商也是如此。黃振宇認為，目前正是投影機市場的轉型時期，效率市場與方案市場同樣重要，廠商與渠道必須要對此給予足夠的重視。即將投影機作為常規的IT產品來運作，通過效率市場保證生存，同時將方案市場作為必要的發展手段。

    “方案市場雖然有很好的利潤，但這種收入并不穩定，不足以支撐公司的業務，對于規模不斷擴大的渠道合作伙伴尤其如此。效率市場雖然利潤不高，但相對穩定，可以作為公司保生存的基礎業務。”黃振宇說。

    明基投影機當前的一項主要工作就是幫助和促使渠道合作伙伴向效率+方案的運作方式轉型。黃振宇說：“在與合作伙伴的溝通中發現，合作伙伴對此的感觸非常明顯，嘗試轉型的愿望非常迫切。”

    黃振宇介紹，明基投影機渠道合作伙伴中，有1/3是做IT產品起家，這部分合作伙伴對效率市場輕車熟路，對于這部分合作伙伴，明基的主要工作是協助他們挖掘方案市場的潛力；1/3的合作伙伴是與明基投影機同步發展起來的，這部分合作伙伴對明基的理解最為深刻，執行明基的各項政策也更加到位；另外1/3是明基投影機在發展過程中不斷收編的合作伙伴，其中大多是以方案市場為主，對于這部分合作伙伴，明基的主要工作是協助其挖掘效率市場。

    擴大渠道覆蓋

    “在經濟危機的大環境下，保證生存是廠商最主要的任務，擴大渠道覆蓋是其中最重要的一環。”黃振宇說。廣種薄收雖然很累，但在當前的市場情況下，這可能是最好的辦法。

    城代+國代渠道模式是明基投影機的大膽嘗試，此舉使得明基投影機的渠道覆蓋力度大幅加強。黃振宇說：“從目前的效果看，明基的嘗試非常成功，這種渠道模式使明基開辟了一個新的領域。”繼續完善城代+國代的渠道模式是明基投影機今后一個時期渠道工作的重點。

    明基投影機的下一個工作重點是教育領域。在明基投影機的業務中，有一半以上來自新興的商務市場，而占據當前投影機市場最主要份額的教育市場，對明基投影機的貢獻只在4成左右，對致力于占領投影機市場最高端的明基來說，這個業務構成顯然不能令人滿意。為此，明基將要在產品、方案、渠道等各個方面著手開拓教育市場。

    黃振宇介紹，在產品方面，明基已經將教育與商務產品線進行了明確的區隔，推出了專門的教育投影機；在解決方案方面，明基推出了互動教學以及3D投影機解決方案，并規劃將把3D功能作為教育投影機的標配加以推廣；在渠道構成上，明基將通過改造、收編等各種方式擴大對教育領域的覆蓋。

    走過認知

    黃振宇認為，認知、偏好、美譽、忠誠是一個品牌的發展路徑。經過長期的不懈努力，明基投影機已經走過了品牌認知階段，現在的最主要工作是解決品牌偏好問題。

    在上半年的統計中，明基投影機在國內的市場占有率排在了第一位。“這對明基來說非常重要，它表明經過多年的努力，明基投影機已經得到了市場的認可，明基品牌在投影機領域走過了品牌認知階段。”

    “與品牌認知階段不同，解決品牌偏好需要廠商在產品研發等方面投入更多的精力，簡單的照搬已經不能滿足市場的需求。”黃振宇說：“要讓用戶產生品牌偏好，產品必須要有特點，要與眾不同，否則品牌偏好就無從談起。”

    目前，明基投影機所強調的短焦、3D等技術、產品以及各種應用解決方案，均從強調個性、強調與眾不同角度出發。“在用戶逐步接受明基投影機的特色、風格、應用習慣之后，明基投影機就會進入品牌美譽和忠誠的階段。”黃振宇說：“當然，明基還有很長的一段路要走。”