BIRTV 2009于8月26日在京召開。會上投影時代網編輯幸遇了多年的老朋友，國內專業大屏幕顯示市場的知名渠道商德浩科技，并與德浩科技市場總監、部分技術工程人員就近年德浩的發展進行了深入了解。

    通過巴可打造德浩

    BIRTV展會現場，德浩展示了其代理的巴可頂級工程投影機產品和毆麗安等離子拼接墻系統。德浩向我們介紹，其和全球頂級工程投影機廠商巴可的合作已有超過一年半的時間，和毆麗安等離子產品的代理關系更有數年之久。雙方的合作已經度過了磨合期，建立了穩固的合作關系。

    巴可投影機作為全球工程投影產業的領軍品牌，與德浩在國內大屏幕顯示產業的重要地位又有著很好的“互補”關系。在大屏幕顯示市場不斷向無縫、更大的畫面、更出色的產品效果等方向發展的背景下，巴可與德浩的合作可謂“強強聯合”。“通過德浩強大的渠道資源，把全球最好的產品帶到中國、帶給國內客戶”，是德浩選擇與巴可合作的基本出發點。

    德浩介紹，在與巴可合作的過程中，德浩品牌形象得到了更好的“拓寬”。新產品線的加入，要求德浩的渠道伙伴、集成商、分銷商要對德浩有一個重新認識的過程。在巴可中國三大主要渠道商中，德浩以代理型號最多、產品品質最高而位列首位。“巴可十三四款產品，德浩獨家代理達到八個型號，而且都是高流明、高清分辨率、高色彩表現、高附加值的3DLP氙燈產品”。德浩認為通過這些產品的引入，已經將德浩的品牌形象引入了一個更高的境界。

    為行業創造價值

    對于此次BIRTV之行，德浩表示德浩主要是來為“廣電產業帶來新應用”的。據介紹，巴可大屏幕投影產品可以廣泛應用于傳統的視頻會議、監控安防、舞臺演出等場所。但是，除了這些傳統市場，巴可產品獨到的性能特性使其還能在更多的市場領域創造價值：展覽展示、虛擬仿真等市場都會有著越來越多的客戶需求。

    在廣電行業的應用，德浩已經擁有中央電視臺、山東、廣西、河南、河北、香港的鳳凰衛視等十余個電視臺址的應用案例。談到電視臺的應用，德浩格外指出巴可投影產品的一個與眾不同之處：“以往電視臺的大屏幕都是‘平面幕’”，象背投、液晶、等離子技術很難實現弧面的顯示，而巴可投影產品則可以實現更具創意色彩的弧面顯示——這為廣電大屏幕顯示的應用創造了更多的價值。

    除此之外，過去的一年半里在德浩的推動下，巴可工程投影產品在部隊、政府、會展、各種大型論壇會議現場的應用也取得了很好的發展。德浩認為，在與巴可經過的為期一年半的磨合中不但促進了雙方“運營模式的改進”，同時也在服務體系、價格體系，和各種客戶工程溝通環節中德浩也發揮了顯著的作用，推動了國內工程投影產業，特別是頂級應用市場的發展。

做好廠商集成商客戶溝通的橋梁

    在巴可中國市場的價值體系中，德浩認為自己應該是處于一個核心的樞紐位置，是“廠商、渠道、集成商、工程商、客戶之間的橋梁和紐帶”。德浩的價值在于準確的傳遞信息、提供服務、給出工程指導和建議，并幫助客戶發現其真實的需求并解決客戶所面臨的問題。

    德浩坦誠的告訴我們，合作一年半以來，德浩從巴可得到了很多的支持。包括具體工程項目的技術支持、解決方案支持，以及幾乎是定期的工程師培訓。“來自比利時的工程師，每一兩個月都會為我們講解巴可最新的產品和技術”，這是華北區投影系統經理朱立在接受我們投影時代網的訪問時向我們透露的。德浩認為，巴可強而有力的支持是德浩現有成績的重要一部分，也是巴可獲得更大回報的基礎。

    面向客戶，德浩一直堅持“沒有最好、只有最合適”的產品營銷理念。雖然巴可在國內實行的分型號總代理制度在一定程度上避免了自己渠道商間的“撞車”競爭。但是真正良好的市場秩序還是需要渠道商真正具有維護客戶價值的“商業理念”。德浩從不建議客戶購買最貴的產品，也不建議強迫客戶購買最好的產品。而是依據客戶的需求向其推薦最合適的產品。

    德浩表示，德浩工作的重要組成部分之一就是服務于下級渠道商、集成商和工程商，為他們提供必要的服務支持、技術支持和市場公關支持。讓“工程商沒有后顧之憂，尤其是沒有技術和服務上的后顧之憂”是德浩在巴可渠道體系中體現出的主要價值之一。近年來，德浩參加展會的力度、技術推介會的力度和與工程集成商的交流都在顯著加強。德浩和巴可的品牌形象、產品形象也在這一系列的交流中得到了發展和延伸。

    不同技術有他不同的市場

    在談話中德浩也介紹了其另一個拳頭產品，毆麗安等離子拼接墻產品。德浩坦誠表示，在巴可投影大屏以及其他大屏幕顯示技術和等離子拼接墻之間有著不容忽視的競爭關系。但是德浩并不對這種競爭報以敵意，“為客戶提供最合適最好的解決方案”是德浩使命。同時，德浩也認為只有在“良性競爭前提下，大屏行業才能更好的發展起來”。

    “不同的產品技術有不同的特點，也有不同的市場”。德浩認為任何產品都會有優勢和缺點。德浩的做法是將產品的優點、缺點都告訴給客戶，并幫助客戶分析它真正的潛在需求：深入客戶內部，了解客戶的營運模式，客戶使用大屏的目的是什么，顯示什么內容，然后根據客戶的真實需求引導客戶進行產品選型。

    此外，德浩還向我們透露今年年底或者明年年初，毆麗安將有新款等離子拼接產品問世：“不斷改進和提高的技術，將為客戶創造嶄新的體驗”。

    價格不是市場競爭的關鍵

    德浩也談到了現在大屏幕顯示市場的價格競爭問題。德浩認為，“價格不是客戶最敏感的因素”。德浩一直堅持為客戶“推薦最合適的產品”。同時，客戶也不會單純因為價格選擇某一個產品。實際的需求、整體系統性價比都是很關鍵性的因素。

    德浩告訴我們，顯示系統只是客戶整個工程的一部分，而不是全部。客戶會從一個大系統的角度考量自己的需要，誰能更好的為自己服務，誰能提供更完善的解決方案，更清晰的工程思路，誰才能真正征服客戶、贏得項目。

    站在高端面向未來

    談話的最后德浩坦誠的告訴我們，在巴可全球專業視聽第一品牌光環下德浩與巴可的合作非常愉快。結合毆麗安等離子的強勢地位，德浩品牌的價值也得到了進一步的升華。未來德浩也在考慮引入更多的全球頂級視聽產品，例如處理器、信號處理產品，結合德浩的渠道能力，不斷為國內用戶提供更為完善和出色的高端大屏幕顯示產品和服務。