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后續(xù)服務(wù)算好明白賬

　　與其它IT產(chǎn)品一樣，服務(wù)是招標(biāo)過程中采購方非常看中的一點。從某種程度上講，投影機競標(biāo)很多時候拼的就是渠道的服務(wù)能力。

　　沈陽川海數(shù)字工程有限公司總經(jīng)理邵立華介紹：雖然很多投標(biāo)文件沒有專門對此作出響應(yīng)或不針對本項目泛泛而談，但售后服務(wù)的確是招標(biāo)文件中很重要的組成部分，至少應(yīng)包括：響應(yīng)時間、日常維護保養(yǎng)措施、故障排除時間以及措施保證、應(yīng)急方案、備品備件、保修期外收費情況等。

　　尤其是投影機行業(yè)，后續(xù)的服務(wù)費用非常大，如果單單只看眼前，為了拿下標(biāo)案把價格打得超低，那么后續(xù)提供服務(wù)的時候，你會發(fā)現(xiàn)，你的利潤一定是負(fù)數(shù)。

　　瑞典SKF是全球知名的軸承生產(chǎn)廠。SKF曾經(jīng)采購了四臺投影機，在集成安裝的時候選擇了一家報價非常低的公司，結(jié)果承接工程的公司用的材料很多不合格，加上產(chǎn)品接連出現(xiàn)使用問題，所以屢次提出服務(wù)需求，最終導(dǎo)致承接項目的公司中途跑路，連剩下的工程款都不要了。

　　之所以出現(xiàn)這種情況，就是后續(xù)服務(wù)的消耗非常大，而前期產(chǎn)品利潤很低，項目就會出現(xiàn)入不敷出的窘境。

　　而實力強勁的渠道，就會堅持住，并借助這種不利的情況，通過服務(wù)打動客戶。但前提是你要有足夠的資本來玩這場游戲。

　　上面提到的項目，后來大連明誠智顯電子科技有限公司連續(xù)出動技術(shù)人員11次，保證客戶機器的正常。如果算成本，這四臺投影機的利潤甚至不夠11次出動服務(wù)的汽油錢（因為路程很遠(yuǎn)），但正是這種真誠的服務(wù)打動了一個又一個客戶，現(xiàn)在SFK采購便攜投影機等其它視頻產(chǎn)品，都把明誠智顯作為不二之選。

　　沈陽川海數(shù)字工程有限公司也曾經(jīng)靠高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)成功樹立過樣板客戶沈陽岐山一校。去年元旦，岐山一校舉行教師卡拉OK大賽，但現(xiàn)場的老師不會把功放、音響、麥可風(fēng)、投影機集成到一起。無奈之下，打電話到川海，川海第二天就派出有視頻集成經(jīng)驗的技術(shù)人員幫助學(xué)校把音響調(diào)試好，保證了卡拉OK大賽的正常進行。

　　投影機是一個持續(xù)性采購產(chǎn)品，又有后續(xù)服務(wù)成本大的特征。一旦抓住一個客戶，就要做深砸透，所以如何算清楚這筆“投標(biāo)賬”至關(guān)重要。

　　或者為了打入一個新的領(lǐng)域，可以不惜代價的攻打一個標(biāo)單，但重要的是要挖掘出客戶的后續(xù)需求潛能。

　　或者從剛開始就不靠價格取勝，以服務(wù)征服客戶。

　　總之，戰(zhàn)術(shù)不同，目的相同。