渠道革命

    2012年中國投影行業的最大變革，來自渠道。投影市場的格局變化，體現在傳統渠道被撼動。

    過去的一年，由于國內投影市場的競爭激烈，投影機單價利潤越來越低。為了更好的生存，于是更多的投影渠道商家選擇轉型和擴張，不再只單戀投影產品一枝花。就連向來低調卻能悶聲發大財的國代商，如今面臨轉型的巨大壓力。如神州數碼、鴻合科技、大恒、佳杰等渠道寡頭也是紛紛“觸屏”，去年，國內傳統的四個傳統的投影分銷巨頭神州數碼、鴻合科技、大恒科技、佳杰科技都集體選擇“觸屏”。他們或選擇推出自有品牌商用大屏或代理其他品牌商業大屏，都希望在前景巨大的商用大屏市場能夠也分的一杯羹。

    從事過近10余年投影機銷售的北京某渠道負責人向記者透露，投影渠道變革的根本力量在于，投影品牌廠商的實力增長，與投影渠道商之間此消彼長的博弈關系。

    比如，10年前，投影機剛進來的時候，代理一款東芝投影機的方式就很特別。公司將其產品在中國的銷售權全部買斷，然后在終端門店以高于廠商提供價近5000元的價格出售�！斑@種強勢的渠道，其利潤水平之高，讓人咋舌�！卑凑諅鹘y的渠道操作模式，包括大恒、東方中原、鴻合科技、神州數碼等幾家國代幾乎能操縱市場，他們擁有大量資金，能大量囤貨，或者人為控制零售價格，賺取高額差價。

    長期從事投影行業研究的投影時代網總編周成虎告訴記者，這些渠道商上下協同，利用自己掌握的渠道資源，在與品牌廠商的談判中極具優勢，而品牌廠商又難以掌握到全國數千個縣市的零售渠道，只能與渠道商合作。

    但如今這種操作模式已無法存在，因為品牌商的市場占有額逐漸擴大，有了很多渠道選擇，加上信息化手段的充分利用，直接向地方零售商供貨已成為可能。而其中品牌廠商既能讓利給終端，又能減少中間渠道成本，自身利潤也提高了。

    渠道轉型

    據介紹，目前兩種力量正在“蠶食”國代商的利潤：一是信息化手段對傳統渠道模式的沖擊，正在悄悄地上演；二是投影廠商為了掌控終端零售市場，努力推動渠道轉型。

    去年秋天的某一天，湖南長沙某辦公經銷商負責人王某接到一個推廣電話，對方稱是愛普生投影機上游代理商，希望能夠和他合作，采取加盟模式，能享受較多返點政策。不過，由于愛普生在長沙的渠道與用戶量并不占優勢，他打算暫時觀望。

    這個愛普生渠道推廣活動其實就是其渠道商下沉計劃。按照愛普生對未來渠道體系的規劃。其招商對象是分布在全國各個城市的辦公耗材店，這些小店主通過這種模式，可以直接向廠家下訂單，而不用再向地區級及省級的分銷商下訂單。由此帶來的核心區別是，零售店能賺到的差價比以往更多了。

    國代在市場上遭遇困境的另一重要阻力在于，投影廠商近年來正在全力推進渠道扁平化，而這樣做是為了降低投影機的價格，加快投影的普及化過程。

    “在8 ~10年前，一部出廠價1000-元的投影，到消費者手中至少要20000元。”一位渠道商向記者算了一筆賬：從國代到省代，再到地市級代理，甚至區級代理，一臺投影在冗長的渠道中就有30%以上的渠道成本，在零售環節又加價30%以上，到消費者手中時，其價格已經是出廠價的2倍之多。

    而現在投影價格利潤的稀薄，再加上廠商壓貨，讓國代級別的代理商也是氣喘噓噓。過去六年間投影機銷售均價下跌一半，目前的凈利潤水平不及2005年的五分之一。如果計算了后期設備維護和保養服務的成本（對于投影機產品，這是必須的），已經可以用“薄如紙片”來形容，投影機產業普通銷售商和海量型產品的盈利狀況。盈利水平的下降對應的是行業內企業的惡性價格競爭、渠道之間的惡性價格競爭，讓整個投影市場處于“掙扎和轉型”關鍵期。

    據透露，目前老牌國代甚至一些省代、地區代理，都在開始轉型，比如鴻合科技就針對投影顯示領域，并開拓新的產品作為其業務的新重點。神州數碼也在調整經營模式，壓縮人力成本，以前在投影產品線擁有多名業務員，如今已減近半。此外，大恒和佳杰也在不斷引進新的專業顯示產品來擴充新的業務。

    一位不愿意透露姓名的投影媒體告訴投影時代網記者，以前許多廠商都經常捆綁神州數碼、大恒等渠道巨頭一起做宣傳，這幾年投影廠商也是更多的繞開總代自己進行相關市場活動的推廣，這也可以看出，廠商和渠道之間關系也在處于“敏感期”。

    未來國代商何去何從，仍將是一個未解之題。

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