品牌從實踐中來

    品牌是企業的核心軟資產，也是一個企業被業內同行、廣大用戶認知和口頭相傳的標識，是產品和服務市場競爭力的集中體現。在大屏顯示行業中，這一品牌價值也沒有差異。但是，大屏市場作為專業系統技術產業，又與普通的消費產品行業有著巨大的不同。從大屏行業的特點出發，大屏企業，尤其是大屏行業中以渠道和集成服務為主的企業，如何確立自己的品牌戰略呢？

    渠道和集成商的品牌內涵是什么

    如果是一家制造公司，終端產品公司，例如三星這種直接生產最終產品的企業，他們的品牌可以被理解為產品質量和技術含量的標志。或者說，制造企業只要抓住新的技術、新的產品類型和產品品質，就可以獲得自己的品牌內涵。

    但是，渠道商和最終的系統集成商，他們沒有具體的產品。例如，作為NEC工程液晶顯示產品（大屏顯示器&超窄邊）的全國總代理，能人科技，他與NEC拼接產品中的任何特有技術都沒有本質的聯系：產品不是能人制造、也不是能人開發的，技術是否先進、品質是否有保障，都不是能人所能決定的——能人只能被動的去選擇“最好”的產品。

    這種產業鏈環節中的“被動性”，決定了產品技術創新、制造品質都不是“渠道和集成商”的品牌所能具有的內涵。而大屏行業，恰恰是以集成商為最終的“客戶服務對象”的：大屏產品不同于普通消費品，不是購買一塊屏幕就可以使用的東西——它往往需要一套整體的需求分析、系統設計、和工程實現，才能最終呈現客戶一個“可用”的產品。這些就是集成商最主要的工作。

    “我們的品牌價值一定來自于我們做的最主要和最重要的工作中，也只能來自于這些工作中”，能人的一位資深工程師如此表示。立足于自己的產業分工、產業鏈條中的地位，尋找、構建和實現自己的品牌內涵，這是能人十余年大屏行業，專業解決方案提供者最主要的心得。

    從主要工作中提煉品牌內涵：渠道和集成商身份的大屏業者，必須首先意識到，“自己才是客戶需求主宰者”這樣一種角色——集成商最終決定了大屏客戶的需求能否被最大限度的挖掘出來、更決定了客戶的需求是否被最大限度的滿足、更決定了客戶需求是否被全壽命友好的維護。

    以客戶需求的“可滿足性”為根本點，這就是大屏行業渠道和集成性企業品牌的最主要“價值內涵”。如果換個角度思考問題，NEC專顯產品的創新、研發和苛刻的質量控制，又何嘗不是以用戶需求為中心呢？

    當代信息產業條件下的制造業、渠道和集成行業的根本意識是“一切都是服務”：軟件是服務、硬件是服務、管理是服務、研發還是服務——因為，客戶最終得到的“不是冷冰冰的物體”、而應當是“熱情洋溢的體驗價值”（實際上任何產品，機電或者高樓大廈的物理形態、技術形態都有壽命、最終都會成為“垃圾”，而只有產品留給用戶的價值永恒存續）。能人認為，從提供冷冰冰的產品，向提供熱情洋溢的體驗價值的轉變，既是產品型企業到服務型的轉變，又是“產品提供到系統服務商”角色的升華。

    樹立服務就是細節的戰略意識

    強調“服務”在大屏行業中的根本價值，強調只有“服務體驗”才是最終留給客戶的“品牌”內涵，并不是復雜的“高深理論”。但是真正能實踐這一“淺顯”的道理卻不容易。

    很多集成商往往愿意強調自己的服務網點有多少個、覆蓋了多大范圍、有多少服務工程師、有哪些服務體系、有哪些合作伙伴和客戶。但是，這些內容在不同的渠道和集成商之間卻是“幾乎一樣”�！斑@些只是所謂服務體系的‘框架’，而不是服務體系的‘血肉’”，能人認為只有“真正的在所有細節上都努力運作起來的‘服務體系’，才能真的滿足客戶的需求”。

    在一樣的框架下，填充不同的血肉。這就如同都是鋼筋混凝土建造的大廈，有些漂亮、有些一般；有些獲得魯班獎，有些卻成了“豆腐渣”。“細節之處的不一樣，才真的見功夫”，能人如此表示。例如，同樣一塊屏，電力系統在乎什么、安防項目又有哪些考慮，大客戶怎么想、小規模應用又有哪些不同的訴求點——這些差異，有時候要使用不同的產品來體現；有時候只是用“不同的解釋”來幫助客戶搞清楚“自己最終需要什么”。

    細節就是一句話、一個動作、一個選型、一條布線：細節雖小，卻是最能體現集成商品牌內涵的“差異”。做好這些細節的“服務體系的血肉部分”，需要的不僅僅是技術、耐心、好的產品，也更需要創新的思維：接觸不同的客戶，他們的需求點可能差異很大、不同客戶關注的焦點也不同、甚至一些客戶并不完全清楚自己的需求是什么，這就要求集成商要“設身處地”的為客戶解決問題——從需求分析到最終的工程維護，每一個環節集成商不僅是“產品和客戶”之間的第三者，同時也是客戶利益的直接代表、產品技術品質的直接代言。

    用戶滿意就是最大的“品牌”

    將服務的細節創新發展到“精致”的程度：同樣一個提問，對于不同客戶都需要構筑不同的回答方式，讓客戶應用自己已有的知識，最大可能的了解清楚這個問題；同樣一個需求點，對于不同的客戶可能需要選擇完全不同的方式來滿足，因為客戶不止有一個需求點，集成商要做到統籌兼顧；同樣一個技術細節，也可以分為實現了客戶要求、做到了精益求精，只是基本沒有質量問題，或者是保障長期的穩定——這些不是監理商能夠控制的——能人則要求必須做到后者……

    注重細節，就意味著“精致”的程度。因為，細節本身還不能成就服務的全部價值，也不能成為品牌的內涵：只有讓客戶真正滿意，通過了客戶的打分，品牌的內涵和價值才能真正成立。

    “假設這樣一個場景：客戶兄弟單位到某一項目工程去參觀，總會詢問一些關于項目的內容。比如用的誰的產品之類的。如果客戶，率先介紹的不是‘產品品牌’，而是集成商的服務，那就說明這個項目獲得了巨大的‘品牌價值的成功’”，能人如此表示�！�—這樣的評價，也是對能人項目能力、服務水平最好的體現。

    一個大屏項目往往沒有終點，從項目的提出、需求分析、系統規劃、實施構建到全壽命維護，能人堅持每時每刻的全身心投入，這也是服務性行業的基本特征：哪怕是產品壽命到期了，只要需求還在，客戶就會再次啟動項目建設——但是，工作卻需要標準，每個細節都要有一個“完工”狀態，對此，能人的答案就是“做到客戶的最大滿意”。

    自成立以來，十余年時間，能人建立了4個分公司、6個辦事處的覆蓋全國的渠道和工程服務網絡、為客戶體驗從需求分析開始到全壽命期維護的一站式大屏系統解決方案服務、擁有專業且經驗豐富的售前，售后和工程師團隊、與包括NEC等國際知名品牌建立了廣泛且深入的戰略合作關系、形成了完整且具有能人特色的企業文化和社會價值理念……這些有型和無型的資產，正在時刻支持著，能人為客戶提供最大滿意度的“服務”，并成為能人品牌的“真正內涵”。