三、四級甚至是五、六級市場已經成為品牌之爭的一級戰區。

　　風云際會，誰能主宰區域市場的未來？

    區域如此多嬌，引無數廠家竟折腰。

　　全球IT市場早已進入微利時代，中國國內市場亦無法避免。面對既成的事實，處于供應鏈下游的區域市場和末端渠道越來越體現出它們加大市場拉力和減輕渠道壓力的作用。IT廠商們也深深地意識到了這一點，幾乎在同一時刻卷入對區域市場的爭奪。

真正深入區域

　　2004年初，惠普打印機在珠江三角洲地區開展了大型的“大風車”計劃，這個計劃的內容就是通過宣傳車的形式向工廠密集的珠江三角洲地區展開宣傳攻勢。對此，有人也曾提出這樣的疑問，惠普打印機幾乎已經成為了打印機領域的不二之選，這樣鎖定區域的疲勞轟炸是否有畫蛇添足的嫌疑？
　　而惠普打印及成像系統集團市場發展部總經理金衛東的看法是，“珠江三角洲地區工廠密集，對打印有很大需求”，但這個區域內大部分地方仍是媒體包抄不到的“盲點”。
　　事實上，類似于珠江三角洲這樣的區域存在著對IT產品非常普遍的需求。而且這樣的產品一般必須符合價格便宜、結實耐用等特點，這對IT低端產品推廣甚至創造銷售業績本就是一個難得的機會。針對這類區域有的放矢的宣傳和推廣策略勢必為廠家的投入賺回應得的回報。
　　因此，很多廠家都提出同樣的論調，就是要擴展區域競爭力，開發三、四級市場，甚至是五、六級市場，他們想到的不僅是行業的深入和渠道的深入，更多的來自于民間的購買力正打動著廠家的心，他們都在考慮同一個問題：真正深入區域。
　　所以，雖然在一片質疑聲中，2004年8月聯想的超低價2999元“農民機”還是順利上市了。同樣沒有出人意料的是，真正的熱度沒有發生在一、二級城市，而是發生在三、四級市場。
　　多年以來，強勢如聯想在拓展區域市場時也受到了來自各地自有品牌和DIY勢力的不斷阻擊和擠壓。因此，2999策略的產生本身就是一個必然的結果。據了解，8月8日，烏魯木齊一家名叫恒昌的新賣場開張，當時進了10套2999元機型，立刻就被搶購一空。8月18日西安、蘭州、福州賣場也開始大量進貨。幾天后，這些貨開始向4到6級市場分銷。
　　但是，廠家在區域市場并非都是一帆風順，部分廠商的一些舉動甚至招致區域市場的反感，而其最終結局也是不歡而散。

區域市場不是簡單市場

　　2000年，某國內知名IT廠家A開始進軍西南。當時，IT產品還享有較高的利潤，同時A廠家的產品也有不錯的市場口碑。這一切讓A廠家的西部之路在開始的時候異常順利。
　　最初在重慶和成都成立的分公司開始運作西南的渠道，由于利潤的保證，讓很多地方渠道得到了收益，A廠家在西南的滲透漸漸深入。
　　但是，隨著時間的推移，A廠家的產品開始面對越來越多的競爭對手，其中也不乏國際和國內知名廠家的產品。他們的產品技術不占優勢，他們給渠道的利潤也開始失去優勢。但是，憑借原先的基礎，他們仍然享有極高的口碑，銷量雖然下降卻還保持在一個不錯的水平。
　　不過，A廠家卻覺得是他們在區域上的渠道策略導致了銷量的下滑，并且，他們認為區域市場不過是一個簡單市場，因而開始著手改變在西南的渠道策略。原本比較成熟的總代分銷制在一夜之間改造成了較為時髦的扁平渠道。可這一扁不要緊，原本處于上風的大分銷開始與A廠家產生分歧。
　　在打亂的游戲規則下，A廠家在西南的銷量在策略調整的兩個月內迅速下滑。這時，A廠家同樣又在“區域市場很簡單”的誤導下覺得，“改錯了，大不了改回來”。他們又重新調整策略，把扁平的渠道收回為總代分銷。這改來改去的不要緊，整個西南地區的經銷商都開始對A廠家的行為失望，大部分開始退出A廠家的渠道體系。
　　由于A廠家的產品并非不可替代，很快A廠家的產品就退出了西南的舞臺。可見區域市場本就錯綜復雜，每一個不同的區域都有其各自不同的地域特點和人性特點。對區域市場的推廣策略絲毫馬虎不得，一旦失敗重頭再來就很不容易了。
　　因此對區域市場選擇正確的推廣方法和渠道策略就顯得尤為重要，而選擇適合自身產品進入的區域則成為首要環節。但在代表長江三角的華東地區和代表珠江三角的華南地區成為廠家必爭之地之后，廠家們也開始為偏遠區域市場的迷人魅力所傾倒，新的爭奪也將變得更加激烈。

重視區域中的每一個角落

　　在神州數碼的的自有品牌產品運作當中，晨星投影機是取得空前成功的例子。通過神州數碼良好的資源和平臺，晨星投影機不僅連續多年成為國產品牌投影機排名第一，在2003年CBIResearch的調研數據中顯示，晨星的市場份額已經進入了國內前十。
　　當然，這一切與晨星投影機在區域上的成功是密不可分的。不過，在晨星投影機上市之初，區域市場的開拓之路并不很順利。所以晨星投影機只是在華北、山東等幾個大區銷售狀況很好，而在更為廣大的區域里，并不占有優勢。
　　但是，如今這一切都發生了變化，在2004年的眾多教育招標中，晨星頻頻中標，晨星的種子開始撒向全國。據神州數碼晨星銷售經理周世耿表示，山西、陜西甚至新疆和西藏等區域的銷量都開始節節上升。從它們的銷售狀況來看，絲毫感受不到這些偏遠區域的銷售能力與核心區域有什么不同。
　　盡管銷售業績的提升同神碼晨星對區域市場的開拓和努力是分不開的，但不可否認的事實是，隨著交通物流的發展，信息時代信息傳遞的發展和國家整體經濟的進步，最先進的技術和理論迅速流向偏遠區域，這些原本廠家無暇顧及的“小”區域開始顯露出成長的潛力。
　　2004年8月27日，中國臺灣省電機電子工業同業公會，發布了“2004年中國大陸地區投資環境與風險調查”結果。這是它連續5年來發布的第5份報告，而這一次的排名卻發生了一些細微變化。
　　這份調查報告認為，在整體投資環境上，華東地區繼續像前幾年一樣，獲得臺商好評，仍是他們的“最愛”。但是，在整體競爭力上，被調查臺商首次認為，華北地區已經超過了華東地區。華中地區、華南地區分居第三、第四位。
　　顯然長三角和珠三角的競爭力正面臨著巨大的挑戰。據了解，自20世紀90年代以來，沿海地區的外資便出現了由南部沿海地區逐步向中部和北部沿海地區轉移和擴散的趨勢。而到了近幾年，西部大開發和國家振興東北計劃讓國內的很多區域得到了發展的機會。
　　這也提醒廠家僅僅重視長江三角、珠江三角等核心區域的發展已經不夠，更多的區域，更多的“黃金區域”正等著他們去開發。可以預見，真正對區域市場的爭奪不僅是對核心區域的爭奪，勢必深化為全國多區域的更深級別市場的爭奪。