引言
當公司從以交易為導向轉向以服務為導向的時候，它們將制定并倡導一些促使顧客回頭、購買更多產品以及保持忠誠的計劃。但對公司而言，難點就在于：
● 發展一種同公司最佳顧客之間的特定關系；
● 顧客從中能夠感受到良好的雙向溝通；
● 顧客認為自己得到了特別關注和鼓勵。
解決方案就是以建立顧客為中心的管理方法。下面我們就將通過幾個案例介紹贏得客戶忠誠度的戰略方法和策略：頻繁營銷計劃和俱樂部營銷計劃，希望學員能得到啟發。

頻繁營銷計劃
建立長期的相互作用、增加價值的關系，從最好的顧客那里確定、維持并增加市場的努力。我們的原則：從20%的顧客那里贏得80%的業務。
案例一：
我新搬到一個小區里邊，小區邊上有個小賣部，經營日常生活用品，店主是個胖胖的中年男人。我第一次去購買生活用品的時候，我買了22.50元的雜貨，但帶的零錢不夠，中年店主看我找了一會還沒有零錢，對我微笑著說：哎呀，算了，都是老顧客了，不要給了，就20塊吧。我不好意思地拿著東西走了。也許店主從我這次生意就沒有賺到錢。但是我的腦海里卻刻下了他那張微笑的臉和那句“都是老顧客了”的話，我知道，以后，我肯定會再次光顧的，并且，我會影響我周圍的人去購買。就是因為那微笑的話語！
這就是頻繁營銷計劃。也許店主不知道頻繁營銷計劃的含義，也沒有什么計劃，但他卻用微笑和行動說明了一切，并贏得了我的心。我們可以從生活中看到很多頻繁營銷計劃的事例，比如顧客累計消費到達某一額度時，就會得到折扣等。當然，頻繁營銷計劃的形式可以是多樣的，亞洲航空公司就訂出了一系列的頻繁營銷計劃，計劃的會員（當然是老顧客）可以得到很多利益和特權：免費機票、免費旅館住宿或者免費接送等。泰國航空公司還提供一種獨特的體念獎，他們給經常坐飛機的顧客提供類似于乘坐大象在泰國北部茂密的叢林里漫步，以及參加高爾夫學校等活動，與顧客培養一種長期穩定的關系。
頻繁營銷計劃是指對那些頻繁購買以及按穩定數量進行購買的顧客給予獎勵。它的含義如下：與顧客建立一種長期的相互作用、增加價值的關系，從最好的顧客那里確定、維持并增加市場的占有率。即從20%的顧客那里贏得80%的業務。
當然，也有專家認為，頻繁營銷計劃可能削弱公司對高水準客戶服務的重視，因為這些計劃是在經濟誘導的基礎上產生的重復業務。如果能夠在保證卓越服務的同時采取頻繁營銷計劃，肯定能夠獲得更長久、更穩定的客戶關系。

俱樂部市場營銷計劃
很多公司建立了一種圍繞其產品的俱樂部觀念。當顧客一旦參與購買或承諾按一定數量購買，或者繳納一定的費用就自動成為俱樂部新會員。
案例二：
日本資生堂設立俱樂部，為會員發放優惠卡，可以在影劇院、旅館以及零售商處得到折扣，同時還有“頻繁購買者”定額優惠，會員還能免費得到一本刊載有關個人美容等有趣文章的雜志。日本任天堂電子游戲公司俱樂部，顧客只要每年繳納10美元會費，就可以每月得到一本《任天堂威力》雜志，讀者可以預覽和復閱任天堂游戲，俱樂部還給贏得游戲的會員一點小獎勵。他們還建立了一個“游戲咨詢”電話，有疑問或問題的孩子可以給公司打電話；另外，旅館地產公司為俱樂部持卡會員提供特別優惠，俱樂部成員能得到獎勵定額、參加生活方式研討會、集會以及其他社區內的游藝活動。
在制定俱樂部或頻繁市場營銷計劃的過程中，我們必須考慮七個方面。
● 計劃的目標是什么？想增加平均訂貨規模或訂貨次數？想建立誠意？想阻止品牌轉換？
想吸引顧客？準備定制的郵寄品等等？每一種目標可能會導致不同顧客忠誠計劃的制
定。
● 哪些人是目標群體？麥托公司是一家新加坡百貨連鎖店，它將其核心人員持卡者限定為
3個月內購買價值達500美元及以上商品的顧客。美國特快專遞只向那些最好的客戶頒
發白金卡（與其綠卡和金銀卡相對應）。唯有持百金卡的會員才能參加特殊的文化、烹飪
和藝術節活動。
● 明確其所提供利益組合。這些利益是否包括與特定服務相關的“軟”利益（諸如提高住
房等級、免費配送、禮品包裝、咨詢、雜志），或者與獎勵有關的“硬”利益（諸如免費
航空旅行、住宿、商品、現金或其他獎勵）。在新加坡高島屋智能卡的持有者能享受到從
免費停車到家庭配送等一系列優惠，優惠形式取決于顧客用卡累計購買商品的金額。
● 應當制定一種有效的溝通戰略以推動計劃的實施。這種方案可能是大眾傳播，或者通過
郵寄或電話市場營銷向特定客戶或非客戶促銷。
● 應當制定一個籌資計劃，市場營銷計劃能否由會費來維持運轉？聯合發起人是否能償付
進行特定溝通所允諾的優惠，或者向俱樂部會員實施供給？
● 應當有一套實施戰略以保證職員受過良好的培訓，并做好計劃實施的準備。
● 應當衡量并不斷提高市場營銷計劃的績效，以保證這些計劃能以合理的成本實現目標。
很顯然，在當今競爭激烈的時代，公司將不斷發明和完善新的營銷計劃，以建立和加深顧客的忠誠度。

客戶關系
獲得客戶的秘訣
● 記錄客戶的每次電話，分析其目的，了解其購買傾向；
● 跟蹤訪問，確定客戶類型（購買型、未來型、詢問型、大客戶、小客戶）；
● 依據分析結果，做出相應地應變方案；
● 實施，依據結果確定未來戰略；成功，繼續提供完美；服務，調查相關可能業務；失敗，重復上述步驟。
案例三：
惠普經銷商昆侖公司案例
客戶打電話，我們將其記錄整理形成檔案，根據客戶本身的要求和需求，通過洽談確實他們是否具有購買意向。我們記錄保存這些結果，作為以后客戶追蹤的依據。
客戶不在我們這里買東西或去別的地方買，首先我會知道這個客戶買了什么東西，價格怎么樣，而且我們就在客戶本身這里有一個檔案整理，這個客戶以低價格好質量。可能還有一些單位，只認準一個公司，認為公司有實力而且在合作方面大家都很愉快，價格方面也不會太挑剔，所以我們把客戶一些檔案整理出來，有步驟地和他們交談，比如有些客戶比較刻薄一些的，我們也要談。
對客戶評估很重要，比如我們有個客戶，我們要和他合作，我們虧本或平推，我們要考慮這個單位的發展潛力。舉一個例子，有一個客戶是電力局，他們不斷采購貨物，而且每次采購的貨物量挺大，假如第一次我們想多掙幾百元錢，那肯定進不去，首先我們第一個就是以低價位，先入為主，進去以后就好談了