◆導入語

談判中的競爭是談判過程中最重要的一個內容，如果您能在具有沖突及競爭性的洽談層面上有出色的表現，那么您就有機會在洽談中處于有利地位。有很多人在談判中會害怕面對洽談中的沖突，他們會避免洽談中難以應付的方案，并且很容易做出讓步；還有一些人可能過份固執，拒絕做出遷就對方的舉動，而導致失去整個項目。因此，掌握談判過程中的原則和靈活性顯得非常重要，今天的課程將闡述一些談判中的競爭原則和技巧。

◆為什么要讓步

談判的讓步不僅僅是為了滿足對方的條件，更重要的目的是以此獲得對方的讓步，所以，讓步條件和時機的掌握能力是出色銷售人員的基本素質。

問題：你在談判過程中的讓步效果如何？

我們知道談判中的競爭不是目的，而是一種手段，是要通過競爭來實現最終達成協議的目的。因此在談判中，采取適當的讓步就在所難免了。但是這種讓步必須是有計劃、有步驟的，因為你需要通過讓步來傳遞某種信息，并以此來換取對手的讓步，這樣可以知道你作出的讓步在對手心目中的價值。所以，未經計劃的讓步是不可取的。

競爭中的讓步，必須在您的客戶主動作出讓步時或者是在必須作出讓步來繼續洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。這樣不僅可以表示你的決心，而且可以測試客戶的耐心，缺乏經驗的推銷人員總會過早地作出讓步的傾向，其結果并不理想。過早的讓步，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使客戶心目中的價值大打折扣。若您真的要作出讓步的話，就必須確保您讓步的方式能夠準確地傳遞您本來希望表達的信息。同時盡可能多的掌握對客戶有價值的資料，以換回對方為你的讓步而做的補償。

◆怎樣提出要求

提出要求和交換條件是在保障己方利益的前提下，能夠成功地進行談判的條件。

問題：在談判過程中，你怎樣保證己方的利益？

提出要求及提出交換條件是談判中的重要內容。提出要求傳達您對交易的誠意與決心，提出交換條件則可以幫助您有效地打破僵局并成功地實現您的讓步計劃。提出要求及提出交換條件也是保障己方利益的重要行為，它會助您清楚列出條件及有效操縱雙方的交易或交往。

由于在洽談中洽談者在己方利益與雙方關系問題的關注上更傾向于前者，所以提出要求時要有堅定的立場，但不應帶有攻擊性。這就要求洽談者認清自己的目標并表達清楚直接，盡量減少對方負面的判斷和憤怒。并有充分的心理準備去重復提出您的要求，務求對方細心聆聽，因為會有很多的客戶刻意聽不到您的要求，或者對提出的要求不太明確 。同時在語言及語調上相互配合，雙方在溝通時不僅要有語言內容，也要有語調變化。語調可以正確地反映我們真實的感受、姿態和表達方式，若我們的語言和語調及舉動配合不一致，很可能我們傳遞出去的信息會與我們的原意相悖，問題也會由此而生。在要求提出之后，我們最好不要滔滔不絕地一味解釋其原因或期望，而要懂得去運用沉默的功效，在禮貌的提出要求后運用一種非常有利又不帶攻擊性的行為，會取得事半功倍的效果。所有這一切，都要有事先詳盡的計劃。在談判的壓力下一般都很難當場思考交易的細則，在進行洽談之前，必須事先計劃及部署您愿意進行交易及作出的讓步。 ◆運用技巧 在適當的時機，運用適當的談判技巧，可以幫助你在困難的談判中獲取主動。

問題：在談判中，你經常使用哪種技巧？

爭性推銷洽談的挑戰之一，就是手法的運用。是指在談判過程中保障己方利益或獲取好處的方法。大致包括：與洽談形式有關的手法、與單位政策有關的手法、資源不足的手法及增強己方形勢的手法。

與洽談形式有關的手法：使用這一手法可以界定洽談的過程與步驟，并從中獲利,這一手法主要是對洽談方式的處理。有時為了迫使對方盡早終止洽談而在時間上給予必要的限制；有時為了確保相互的關系而以不同性格取向的洽談組合與對手周旋。

與單位政策有關的手法：這一手法的主要目的是使價格這一因素成為既定事實，避免雙方就這一問題繼續討價還價。將價格視為固定因素或不變因素，讓對方認識到下面的工作只是就交易中其他問題來談判。或者以自身權力限制為由避免即時為對手的問題作出回答或讓步，而同時促使對方重新考慮最后階段的定位、需要、洽談條件及讓步。

資源不足的手法：這里的所謂資源是指價格、時間或人力，運用這一手法通常都會用對方比較容易接受的方式來表達堅定的立場而促使對方讓步。

增強己方形勢的手法：這是用以在洽談中行使權力的一種直接及高度操作性的手法，能夠有效地使用這一手法，會受益非淺。這一手法形式多樣，要因勢利導，靈活處理。不可因為突然的形勢變化而驚慌失措。

◆靈活的對策

好的應對策略不僅可以改變結局的勝負觀念，還能有效地促進雙方的合作。

問題：你怎樣在談判過程中靈活地采取相應的策略？

對策是指各種抵消對方手法的策略。有效的對策不僅有助于促進雙方合作關系，而且會減少結局中固有的勝負觀念。通常的對策都是直接向對方指出并要求立即停止使用該種手法。但若客戶還是繼續，您就要采取更強硬的措施。

一般在實際工作中，要分析對方向您使用的手法，然后向對方指出這種手法并表明自己的態度，要求對方立即停止。在適當及可行的情況下，最理想的對策當然是將洽談的競爭推展至合作的層面。您越能集中討論客戶的需要并越快商議推展洽談條件的范圍，手法就越發顯得不重要了。總的來講，在對洽談形式上，無論對手是什么樣的人是否變化，您都要保持計劃執行與態度的一致性，并事先議定時間的安排；在對單位政策上，力求與真正具有決策權的人士見面；在對資源不足上，測試對方的資源極限并提議相應減少所提供的產品和服務的范圍；在對增強己方形勢上，對于任何問題的出現要保持大方的態度，避免造成雙方對峙的局面。

案例與分析

案例一： 雅馬哈誤入競爭

建立于十九世紀末的日本雅馬哈公司，經過七十多年的奮斗，已經在樂器行業處于絕對領先的地位。隨著公司實力的增強，開始謀求向多元化方向發展 。于是雅馬哈公司毅然將眼光投注于摩托車的生產。由于在音樂產品的營銷方面取得了非常的成功，雅馬哈公司就將其成功經驗運用到摩托車產品的營銷上。并在參加一系列商業比賽中取得了優秀成績，雅馬哈摩托車在世界范圍內贏得了很好的聲譽。當其在市場上取得不俗成績的時候，開始向本田公司——摩托車行業的王者發起挑戰。本田公司依仗其雄厚的實力在傳媒和銷售領域向雅馬哈公司發起了反攻。本田公司將其汽車產品與摩托車產品的利潤綜合考慮，通過汽車的盈利彌補摩托車價格下調后的損失，只有摩托車產品的雅馬哈公司自嘆弗如。另一方面本田公司加快了產品的更新換代，吸引了大批的年輕消費者，這在雅馬哈公司更是不可想象的。相比之下相形見絀，雅馬哈摩托車市場占有率急劇下降，企業虧損嚴重，至此歷時十八個月的摩托車大戰宣告結束。

雅馬哈公司在實力增強 的情況下，謀求向多元化方向發展，并且取得了很大的成績，雅馬哈摩托車正是以其快速、便捷、優質的信譽 贏得了廣大市場。然而，在沒有真正了解競爭對手的情況下，便貿然發起挑戰，最終結果雅馬哈承受不住本田強有力的反擊而招致失敗。
問題：在進行產品市場推廣的時候，您是否全面分析過競爭對手？
本世紀的大部分時間里，阿迪達斯公司一直是世界體育用品王國的至尊。到了七十年代后期，決定運動鞋市場的外部因素越發顯得重要，人們變得越來越關心自己的健康與體質，成千上萬的人開始尋找鍛煉身體的途徑。于是，跑步的人開始增加了，同時有關跑步的雜志銷量猛增，這樣就為運動鞋的廣告市場提供了一個新的機會。在迅速到來的市場競爭熱潮中，阿迪達斯公司卻滿足于吃老本。而新發展起來的耐克公司迅速抓住阿迪達斯公司競爭上保守的弱點，在傳媒與銷售等領域頻頻發動攻勢，占據了大部分的市場份額。一直到九十年代，阿迪達斯公司才開始呈繁榮景象，但讓位于耐克的地位卻難以找回。

阿迪達斯公司痛失王位，遭受巨大損失。很明顯，阿迪達斯公司低估了市場需求的同時，也低估了耐克公司的競爭實力。

問題：在激烈的市場競爭中，您應該如何去發揮自身的優勢？

案例二： 阿迪達斯的痛處

本世紀的大部分時間里，阿迪達斯公司一直是世界體育用品王國的至尊。到了七十年代后期，決定運動鞋市場的外部因素越發顯得重要，人們變得越來越關心自己的健康與體質，成千上萬的人開始尋找鍛煉身體的途徑。于是，跑步的人開始增加了，同時有關跑步的雜志銷量猛增，這樣就為運動鞋的廣告市場提供了一個新的機會。在迅速到來的市場競爭熱潮中，阿迪達斯公司卻滿足于吃老本。而新發展起來的耐克公司迅速抓住阿迪達斯公司競爭上保守的弱點，在傳媒與銷售等領域頻頻發動攻勢，占據了大部分的市場份額。一直到九十年代，阿迪達斯公司才開始呈繁榮景象，但讓位于耐克的地位卻難以找回。 阿迪達斯公司痛失王位，遭受巨大損失。很明顯，阿迪達斯公司低估了市場需求的同時，也低估了耐克公司的競爭實力。

問題：在激烈的市場競爭中，您應該如何去發揮自身的優勢？