6月18日，神州數碼投影機部2004年全國經銷商大會在四川九寨溝舉行。本該于5月底舉行的此次經銷商大會因故推遲到6月。也意外地趕在整個神州數碼集團2003財年發布之后。

    就在兩天前，6月16日，神州數碼集團剛剛在香港發布了2003財年業績。整個集團的盈利數字超乎預期，這也讓隨后在九寨溝的神州數碼投影機部的經銷商大會增色不少。雖然很多經銷商在地處四川高原的九寨溝出現了高原反應，九寨溝迷人的天然風光還是吸引了全國各地約300名核心經銷商的到來，這其中既有區域的渠道分銷代理商也有行業客戶代理商。 然而最能吸引他們的還是加盟神州數碼投影機大家庭所帶來的豐厚回報。

   2003年10月21日，神州數碼成為了NEC投影機的總代理。神州數碼在原來代理的東芝投影機、夏普投影機和自身品牌晨星投影機之后，產品線得到進一步豐富。同時，NEC投影機的強勢加盟，使得2003年整個神州數碼投影機部的市場份額超過了23%。 正是有了這樣的基礎，在2004年，神州數碼投影機部進一步提出了占領全國投影機市場份額30%的計劃。神州數碼投影機部常務副總經理王哲顯然對這個目標的實現把握十足。 但是這一切都建立在經銷商的積極參與和努力配合的基礎上。不過王哲認為這還不夠，“我們的分銷商應該更專業化”，并且他肯定，“投影機的業務已經進入到了大分銷時代。” 大分銷下的渠道職能 在大會上，王哲明確提出大分銷渠道的概念。因為他覺得“投影機的分銷渠道一直不太規范”，雖然相比國內的其他分銷企業，神州數碼已經做得不錯。但是這顯然與王哲的預期相去甚遠。確如王哲所言，與會的不少經銷商確實缺乏準確的定位。河南鄭州榮匯數碼科技有限公司是神州數碼投影機在鄭州的總分銷，不過這家公司總經理張文超告訴記者他們也會直接做一些最終用戶。可想而知這如果是在一個完善的分銷體系中就勢必會產生一些沖突，分銷商和客戶代理之間的搶單也難以避免。 因此代理商之間的明確分工對于神州數碼投影機部的整個分銷體系尤為重要。

    “大分銷渠道是分銷走到今天必須要走的路”。 隨后王哲表示，“北京、上海、廣州等中心城市已經完成了轉變”。由于在中心城市對投影機需求較大，購買力強，這里的經銷商實力也相對較強。因此他們比較適合中心城市向四周輻射的分銷業務。 這也成為北、上、廣等中心城市能夠首先完善分銷職能的原因。“對于專業分銷商而言，每臺投影機的利潤可能會很小”。王哲顯然明白不做終端客戶會對分銷商的利潤產生影響。
     不過他也指出做分銷最需要明晰的就是“薄利多銷”的道理。他希望分銷商能夠明確自己的未來，真正有實力的分銷商才能成為神州數碼投影機整個的分銷體系中最重要的一環。 對于行業代理商，神州數碼認為他們同樣具有極為突出的價值所在。眾所周知，投影機的銷售超過50%是通過教育渠道，而在2004年各種政府采購項目也會成為重中之重。

     正是基于這樣一個遠景，神州數碼投影機部希望自己的行業客戶代理商能夠專注于教育等行業的再度深挖而不是充當一個即分銷又做客戶的角色，“這對經銷商自身的良性發展也極為不利”，王哲說。 然而這個整體的策劃仍然處在初始階段，例如在北京等中心城市，核心分銷商已經承擔起了整個地區的物流責任。他們不會去做最終用戶，而是在行使一個純粹的分銷職能。這個時候他們已經成為了整個體系中非常穩定的結點。 但是，在不少偏遠地區甚至在內地的經濟不發達地區。投影機的整體需求并不大，教育采購、政府采購和普通家庭用戶的購買需求同樣處于初始階段。這就使投影機在銷售時無法明確分工，這些地區的經銷商就同時扮演著分銷和客戶代理兩種角色。
     
    所以，大分銷渠道在整體實施上還是有著不小的難度。神州數碼投影機需要在一年后的經銷商大會上為這個策略提交令人信服的答卷。 30%的新挑戰 在大會上，神州數碼投影機部再度明確了中國整個的投影機市場的良性發展。而事實也是如此，與會的一家山東經銷商，東營英聯科貿有限公司原來并不是做投影機務，但是現在它已經是神州數碼NEC投影機業務的旗下一員。公司經理馬英男告訴記者，打動他的原因一方面是神州數碼超凡的實力，而另一方面還是投影機市場的不斷擴大和投影機產品不錯的利潤。
   
    CBIR的調研數據顯示，投影機的中國市場需求將會在未來5年中飛速增大。雖然投影機對于家庭用戶仍然顯得過于奢侈。不過，在2003年家用市場還是取得了超過500%的漲幅，包括Dell、IBM等國際巨頭也紛紛開始在投影機方面投資。誘人的前景勢必將2004年的投影機市場爭奪更為白熱化。 而在這樣的情況下，神州數碼投影機部提出了2004年占有率達到30%的口號。王哲不否認這對于神州數碼投影機部是一個巨大挑戰，但是，“自從夏普和NEC正式簽約后，神州數碼已經逐步確立了整個投影機市場領導者的地位”。
  
    今年5月，神州數碼自由品牌晨星投影機度過了自己五歲生日。自有品牌的良好成長也讓神州數碼投影機部無論在渠道、行業還是消費市場上都擁有了全面的產品線。而這一點恰恰符合了神州數碼集團的新口號“IT Service On Demand”。在滿足多種用戶不同需求的同時，神州數碼投影機業務群必將漸行漸遠。