商用市場(chǎng)受青睞

      投影機(jī)渠道仿佛是IT渠道中的農(nóng)夫：當(dāng)“淡季”和“旺季”對(duì)眾多IT產(chǎn)品的意義日漸淡薄時(shí)，他們?nèi)砸荒晔斋@兩茬——夏收教育標(biāo)案，冬收商用訂單；而一年中的其他時(shí)間，他們不得不平淡度日。

      進(jìn)入第三季度，傳統(tǒng)的商用收獲季節(jié)開(kāi)始了。相對(duì)于教育市場(chǎng)而言，增長(zhǎng)迅速的商用市場(chǎng)更為廠商和渠道商看重。然而，在這個(gè)群雄并起的市場(chǎng)上，廠商僅有看重的態(tài)度是不夠的，只有實(shí)實(shí)在在的投入才能帶來(lái)豐厚的收成。

      IDC預(yù)測(cè)，2006年，中國(guó)投影機(jī)銷量為47.6萬(wàn)臺(tái)，其中，商用市場(chǎng)的銷量占33％，即15.6萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)近50％。IDC中國(guó)的分析師于燕表示：“跨國(guó)公司對(duì)電視會(huì)議的需求，2008年奧運(yùn)會(huì)對(duì)餐館、酒吧、健身場(chǎng)所的需求，迅速發(fā)展的中小企業(yè)對(duì)提高自身形象和關(guān)注度的需求，都是商用投影機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)的引擎。”（見(jiàn)圖一和圖二）

圖一：2006~2010年中國(guó)投影機(jī)銷量預(yù)測(cè)

圖二：中國(guó)投影機(jī)各細(xì)分市場(chǎng)份額

     面對(duì)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，愛(ài)普生今年加大了對(duì)商用投影機(jī)市場(chǎng)的拓展力度。除了繼續(xù)完善產(chǎn)品線以外，愛(ài)普生還加強(qiáng)了渠道拓展力度，支持核心代理商發(fā)展二、三級(jí)市場(chǎng)的渠道。另外，愛(ài)普生還推出了一些解決方案，與渠道商共同開(kāi)拓商用市場(chǎng)。9月，愛(ài)普生參加了第五屆平遙國(guó)際攝影大展，向?qū)�業(yè)影像用戶展示其解決方案。此外，愛(ài)普生還積極鼓勵(lì)和支持渠道拓展新市場(chǎng)。愛(ài)普生信息產(chǎn)品營(yíng)業(yè)本部VD銷售推進(jìn)部副部門經(jīng)理劉迎春告訴記者，愛(ài)普生已有針對(duì)性地在一些地區(qū)舉辦面向幼兒園、汽車4S店等用戶的研討會(huì)，幫助渠道商推廣產(chǎn)品。

投入決定市場(chǎng)表現(xiàn)

    優(yōu)派近日與神州數(shù)碼簽約，后者成為優(yōu)派DLP投影機(jī)的分銷商。同時(shí)，優(yōu)派LCD投影機(jī)的渠道模式也變?nèi)珖?guó)總代制為區(qū)域代理制，相應(yīng)的調(diào)整預(yù)計(jì)在年底完成。優(yōu)派表示，在商用市場(chǎng)上，優(yōu)派還擬與全國(guó)性的IT零售連鎖商合作。“商務(wù)市場(chǎng)是投影機(jī)市場(chǎng)發(fā)展的最大驅(qū)動(dòng)力，優(yōu)派明年要實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展目標(biāo)。”優(yōu)派產(chǎn)品經(jīng)理許力行說(shuō)。其所謂的目標(biāo)是LCD和DLP投影機(jī)總銷量3萬(wàn)臺(tái)。為此，優(yōu)派將于2007年初發(fā)布一系列DLP投影機(jī)，豐富現(xiàn)有的產(chǎn)品線，以充分發(fā)揮神州數(shù)碼的渠道優(yōu)勢(shì)。

     在中國(guó)市場(chǎng)上幾起幾落的富可視也將再次發(fā)力。目前，富可視已將全球生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到中國(guó)內(nèi)地，并在亞太地區(qū)建立了全球供應(yīng)鏈管理中心，完成了全球銷售體系的重新布局。富可視中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)于峰表示：“目前，富可視在中國(guó)市場(chǎng)銷售的富可視和ASK商用投影機(jī)均采用獨(dú)家代理制。2005年底，我們對(duì)渠道架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，我們對(duì)未來(lái)充滿期待。”

投入決定市場(chǎng)表現(xiàn)

     盡管投影機(jī)廠商都將商用市場(chǎng)視為除教育市場(chǎng)之外最重要的市場(chǎng)，但能否真正在商用市場(chǎng)上有所斬獲還取決于市場(chǎng)投入的多少。

     愛(ài)普生稱商用市場(chǎng)為其“新興市場(chǎng)”，并有針對(duì)性地推出了EMP-1710/1715和S4商用機(jī)型。但有渠道商認(rèn)為，愛(ài)普生的重點(diǎn)仍是教育市場(chǎng)，在商用市場(chǎng)愛(ài)普生還有許多功課要做。“愛(ài)普生的商用機(jī)型比較少，推廣力度也不夠。”一位經(jīng)銷商說(shuō)。

     東芝與索尼今年的成長(zhǎng)比較平穩(wěn)。不過(guò)，東芝在9月份重新推出LCD投影機(jī)，使其未來(lái)的技術(shù)路線取向問(wèn)題備受關(guān)注。一位渠道商認(rèn)為，頻繁地在DLP和LCD產(chǎn)品線上進(jìn)行轉(zhuǎn)換，會(huì)讓用戶感到迷惑。至于渠道，神州數(shù)碼東芝投影機(jī)事業(yè)部銷售經(jīng)理王軍在接受記者采訪時(shí)表示，他們已對(duì)渠道商進(jìn)行了技術(shù)和銷售培訓(xùn)，并推出了一些支持政策幫助渠道商提高LCD投影機(jī)的銷量。

     日立、松下和NEC是今年銷量增長(zhǎng)較快的幾個(gè)品牌。產(chǎn)品升級(jí)換代、推廣力度的加大、總代理及其下游合作伙伴的努力為它們的成長(zhǎng)提供了動(dòng)力。

推動(dòng)力仍需加強(qiáng)

     “商用用戶對(duì)品牌更加敏感，因此，廠商和渠道商應(yīng)該加強(qiáng)宣傳和促銷的‘推動(dòng)力’。”于燕表示。

      北京雨辰希望科技發(fā)展有限公司產(chǎn)品總監(jiān)韓立新介紹說(shuō)，作為一家零售商，雨辰希望代理多個(gè)品牌的投影機(jī)。即便這樣，他們得到的支持也具有明顯的“季節(jié)性”：打標(biāo)旺季無(wú)人過(guò)問(wèn)，而商用旺季則應(yīng)接不暇。“淡季的時(shí)候沒(méi)有廠商向我們投放資源，旺季的時(shí)候我們又忙不過(guò)來(lái)。”他對(duì)此感到無(wú)奈。

       與行業(yè)投影機(jī)市場(chǎng)相比，在商用投影機(jī)市場(chǎng)上，采購(gòu)渠道的分散化與多樣化程度更高，品牌專賣店、專業(yè)AV、OA、Var、廠商直銷、電器零售店、網(wǎng)上商城等，都是商用投影機(jī)的銷售渠道。

      北京榮景新力數(shù)碼科技有限公司“十一”之前在鵬潤(rùn)電器建立了家用和商用投影機(jī)的情景展示區(qū)，將投影機(jī)與家居或辦公環(huán)境融合在一起，為用戶提供逼真的使用體驗(yàn)。作為一次嘗試，榮景新力希望以這種方式影響商業(yè)用戶，特別是房地產(chǎn)公司、裝修公司、集成公司等。“現(xiàn)在的投影機(jī)銷售渠道缺乏讓用戶進(jìn)行體驗(yàn)的設(shè)置。與鵬潤(rùn)合作，我們將演示作為第一目的，只有體驗(yàn)才能讓用戶了解投影機(jī)的實(shí)際性能，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。”榮景總經(jīng)理何長(zhǎng)宜說(shuō)。他同時(shí)表示，目前，在國(guó)內(nèi)，投影機(jī)更多地是被用于畫面演示，其功能類似于液晶電視，櫥窗展示、投影機(jī)拼接等更為復(fù)雜的應(yīng)用有待進(jìn)一步推廣。

     在渠道多元化的同時(shí)，某些廠商的渠道管理問(wèn)題也讓一些渠道商感到無(wú)奈。“同一區(qū)域內(nèi)渠道商之間的不良競(jìng)爭(zhēng)使價(jià)格體系得不到良好維護(hù)，誰(shuí)還有積極性。”一家區(qū)域渠道商告訴記者。這些問(wèn)題值得廠商注意。