深圳：決勝渠道終端

　　渠道建設歷來是投影機廠家投入最大、操心最多的環節，他們深知，好產品必須通過暢通的渠道才能抵達用戶手中，而由于深圳經濟比較發達，用戶的購買能力也比較強，為此，進入深圳的投影機廠商無不將渠道建設作為重中之重來抓。什么樣的渠道模式才最適合深圳本地市場？和很多IT產品一樣，在深圳市場，渠道終端、店面是決定性的一環。這一點在教育行業采購的地位逐漸下滑的今天表現得更加明顯。

　　總代制下的渠道扁平

　　目前投影機的渠道主要有獨家總代、多家總代、區域代理和城市代理這樣幾種模式。

　　在深圳，這些產品很多是由分公司直接對核心分銷商進行管理和溝通。同是獨家總代的還有日立，總代理體制的獨到之處，就在于渠道比較容易上下貫通、步調一致，分工協作更能做得天衣無縫，體制關系簡單。而深圳由于地理位置靠近香港，水貨市場的泛濫，也是讓渠道商和經銷商頭疼不已的問題，總代制度雖然說不能從根本上杜絕水貨市場的來源，但是可以防止多家代理制而帶來的在價格上相互競爭、大打價格戰、水貨和假貨層出不窮的情況發生，還特別有利于上下游廠商之間的互動。雖然說這些品牌都是采取的總代制度，但是這也不能說他們沒有看重終端，東芝就在深圳賽格開設了專賣店，NEC也將加強對于終端的建設。

　　與這些品牌采用全國總代制度不同的有索尼和明基。“索尼采用的是區域總代理的政策，區域總代理直接面對省市、城市代理或者一級分銷商。”深圳華精公司市場部的一位人員說。索尼自身具有很強的品牌拉力，對于終端，索尼投影機都是以分銷到二級代理商，采取由二級代理商在自己的店面銷售的形式。

　　明基的渠道模式在這些品牌中是最為獨特的，“明基采取的是城市代理模式，廠商直接支持到各個城市，另外明基也有著自己在各大城市建設的專賣店。”明基深圳總代理深圳金蘭達的馬明說。明基的渠道模式是投影機渠道扁平化的一個典型，雖然說廠商直接建設專賣店，對于廠商而言增加了很大的成本開支，但是從長遠來說，專賣店對明基提升品牌價值起到了很大的作用。

　　雖然從深圳投影機的渠道來看，扁平化的趨勢變得越來越明顯，這對傳統的總代制的渠道模式也產生了直接的沖擊，但是采用其他模式的廠商卻非常的少，更多的廠商仍舊采用了傳統的總代制，這應該是有著投影機特色的投影渠道形式吧。

　　教育行業采購萎縮

　　雖然教育行業在投影機市場的占有率已經連續幾年超過50%，是投影機在行業應用中當之無愧的老大，但從深圳近幾年的發展來看，教育行業在投影機市場上的采購增長已經變緩。“深圳教育行業目前的采購大約只占到30-40%。”神州數碼(深圳)負責投影機銷售的郭冬林談到這個問題時如是說，“這是由于深圳經濟比較發達，其教育行業信息化建設開始以來，深圳各大學校對投影機的需求已基本飽和，對于投影機的采購只有一些零星的單，以前那種大單現在基本上很少出現了。”

　　面對教育行業采購的萎縮，增加產品的附加值也成為了廠商差異化競爭的一個手段，日立獨家總代鴻合科技副總裁張樹江表示：“日立注重為客戶提供解決方案，包括投影機周邊產品、軟件、中控、教育周邊設備，它們能提高企業的競爭力。”

　　零售渠道受到青睞

　　與教育行業萎縮相反，在深圳零售業務占有很大的比重。而深圳有著眾多的中小企業，他們在購買投影機的時候，一般都會選擇到賽格等電子市場去了解情況，在這種情形下面向商業用戶的零售渠道就成為許多廠商的建設重點。中小企業在選擇產品的時候一般都非常注重產品的品牌，這也導致了在深圳市場上零售比較好的都是一些具有很強品牌拉力的大品牌。

　　現在部分廠商在選擇投影機渠道上都會有“要求有零售店面”這樣的條款。目前，東芝已經在賽格建立了兩家專賣店，這是因為東芝投影機開始的時候，是由聯想做的推廣，其單個產品的品牌拉力也很強，所以在深圳其零售業務也有很強的能力。在零售店面這一塊，明基可以說走到了前列，其城市代理的政策為發展終端提供了有利的條件，“明基通過與核心代理商合作建立專賣店的方式拉升明基品牌形象，讓客戶能夠全面地了解明基投影機的技術優勢，而對于產品的整體展示與體驗則傳達了明基的品牌感覺。除了可以拉升明基的品牌形象外，還可以專業化的服務和銷售方式提升終端的銷售能力。”深圳金蘭達的馬明告訴記者。另外，NEC今年也會加大對投影機終端的建設。

　　索尼在終端用戶有著強有力的品牌拉力，雖然其沒有專門的投影機專賣，但是由于其其他產品的渠道政策都是以專賣店的形式為主，所以借助這些渠道也使得索尼在終端的建設上發展很快。“進入索尼專賣店的人都對它的品牌很信賴，最終都會選擇索尼的產品的。”一位索尼專賣店的人員說。

　　在各類電子市場中開設醒目的專業銷售投影機的專賣店，無疑是吸引用戶眼球的好辦法。因為在現在的市場中專業的投影機產品經銷商數量仍舊偏少，廠商開設這種專賣店，可以彌補專業經銷商數量不足的劣勢，而商務采購人員也需要專業人員的指導，專賣店這種銷售形式，對分散采購的商務采購人士來說具有相當的吸引力，而相對集中的產品展示也會給消費者以更多的選擇。