品牌定向 小型機單輕松拿

    對于常年游走于IT行業的人士來說，“打標”是一件再平常不過的事情，是做行業銷售的必修功課。每次“打標”都要打起十二分的精神，每次“競標”都好似一場戰斗，讓人精疲力竭。想盡辦法的公關工作，都是為了最后的“一錘定音”。

    然而有些招標卻并不是我們想像中的那么難，一些特殊產品、特殊需求的招標，其實沒有很復雜的工程，但這類招標卻也有自己鮮明的特點，獨特的操作手法。

    曾經跟很多小型機的銷售聊天都聽到這樣一句話：對于一個小型機項目來說，跟半年算短的，跟兩年也不是沒有可能。的確，由于Unix服務器普遍價格昂貴，操作復雜，很多行業用戶都有著從觀望到選擇，再到最后購買的一個復雜消費變化過程。

    遼寧省遼陽市商業銀行是一個市級銀行，2006年5月決定采購兩臺Unix服務器，因為銀行此前使用的也是兩臺Unix服務器，但由于時間久遠，已經無法滿足日漸增加的數據要求。

    經過信息中心研究決定，再采購兩臺Unix服務器。由于以前使用的就是IBM p系列服務器，所以本次采購，銀行方面依然傾向于IBM品牌。遂開始和銷售IBM Unix服務器的銷售代表和經銷商取得聯系。

    作為IBM在遼寧地區的核心分銷商，沈陽聯成數碼科技有限公司在第一時間得到了這個消息，與此同時，幾家系統集成商也得到了消息。但聯成數碼銷售經理高峰在第一時間與遼陽市商業銀行取得了聯系。

    之后的工作就是與銀行交流機器的用途，提供一整套完整的解決方案，滿足客戶需求。鑒于客戶對機器的用途相對復雜，聯成推薦了IBM的p560、p570，并做出了新舊機器數據資源如何更換的解決方案。

    期間經過幾次溝通，客戶基本滿意，最后采購方組織制定標書，標書的制作十分有技巧，通過CPU的主頻、內存以及負載均衡軟件等技術參數，實際上就圈定了要購買的機器。高峰表示，像他們這種經常“打標”的人，看標書肯定就知道招標方的意圖了，甚至能夠看出這標書是哪個品牌的廠家幫助制定的。

    在把服務、培訓等幾個比較關鍵的問題交涉完畢后，幾乎沒有遇到太多阻力，聯成拿下了這個標案，因為自始至終客戶認定的就是IBM產品，競爭只在渠道內部。

    幾乎與此同時，聯成數碼還以此種形式獲得了長春一汽的一個標案,銷售了一臺小型機，過程與遼陽商業銀行雷同。

標案內部有“玄機”

　　這兩個標案看起來都沒有很濃的火藥味，不像PC服務器、打印機、筆記本等產品殺得刺刀見紅，也沒有那種渠道間的明爭暗奪。這樣的標案真的如此簡單嗎？

    其實仔細分析，競標是簡單而不容易。經常參與投標的北京東華合創科技有限公司沈陽辦事處徐文輝分析到：一般這類看似簡單的競標都有以下幾個特點：

    首先，產品不屬于通路產品，集中在少數幾個品牌中，附加值較高。比如小型機，只有IBM、惠普、Sun三個主要廠商。所以，采購方往往選擇的余地不大，在采購之初就已經有了很明顯的品牌傾向。 其次，這類比較典型的招標，在公開招標的標書上，就已經指定了品牌和型號，并且是從已經指定的經銷商處采購。

    最后一種就是邀約招標，這類招標基本上有些像分蛋糕，幾個被邀請的競標者，要么是一定會中標的，要么是事先就知道自己是“陪標”的。

    之所以說這類招標是容易而不簡單，就可以從這三類主要形式中尋找出端倪。 聯成數碼高峰介紹：用戶選擇IBM產品是因為以前就是IBM的老用戶，而且此前鞍山、丹東商業銀行都采用的是IBM的金融系統解決方案，無論是在產品還是品牌上，都擁有比較高的認知度。

    另外，高峰強調，做小型機這類產品，平時的關系積累很重要，這絕對不是一次接觸就能成功的生意。前期的工作，要靠平時的積累。

    中央政府采購要求的入圍資格則更是需要渠道自己去爭取，只有銷量突出，服務能力一流的渠道才會被廠商推薦為政府采購的指定單位。

    從中不難看出，這些簡單標案的背后，是深厚的行業積累，堅強的品牌奠基。但在運作這些標案的時候，應該更注重一些細節。　　 一步到位的報價：投標過程中既不應該認為政府采購是為了省錢，而在報價中一味壓低價格，甚至不惜虧損來競標；也不應該認為政府采購購買力大，支付力強，有利可圖，便懷著僥幸心理，盲目抬高報價。而應根據本企業產品實際成本費用，加上合理利潤，再參照市場同類產品價格及競爭對手進行綜合考慮，仔細測算出合理、適中、一步到位的報價。這樣才能讓采購方看出合作的誠意，進而不做第二選擇。

    精心編制投標文件：投標文件從外觀設計到具體內容都應精心策劃和制作，投標文件要裝訂成冊，內容編排、分類應更利于評委閱讀，應盡量避免對招標文件的實質內容未做出反映或做出不充分的反映，以及報價前后不一致等錯誤。

    另外，很多采購方的標書都是由競標方幫助制定的，標書制作的好壞會給投標方留下不同的印象。　　 加強聯系與溝通：這類采購標案普遍存在行業用戶挑剔，財大氣粗的情況，所以應及時與相關采購管理部門溝通和聯系，盡量主動溝通，充分了解采購方的政策、意向、信息，正確調整自己的方案。

    同時也應保持良好的心態，正確面對落標，不能因一次沒有中標就失去信心。因為其中有可能有陪標玄機。

邀約招標，深諳關系哲學

　　
    邀約招標，又稱選擇性招標，它是有限競爭性招標。采用這種做法時，招標人不在報刊上刊登廣告，或者在網站上公開招標。而是根據自己具體的業務關系和情報資料由招標人對客商進行邀請，進行資格預審后，再由他們進行投標。

    這種招標在一些壟斷性行業、國家重點資源行業時常出現，如金融、電力、電信、交通，都會遇到這種情況。

    沈陽中林科技有限公司銷售經理劉卓表示：在一些行業的投標中，如果沒有很深的背景是根本進不去的，即使你的產品價格再有優勢，但是人家根本不給你參加競標的資格，這個時候采購方就很有可能是邀約招標。

    劉卓把這種邀約招標形象的形容為：“分蛋糕”。大型行業每年都會進行幾次比較集中的設備更新采購招標，金額都不少于幾千萬。一般他們就會采取邀約招標的形式，邀請四五家SI或者是經銷商來參加投標，要么是采用大家都分一點的策略，要么就是這次這兩家中標，其它三家陪標，下次那兩家中標，剩下的三家陪標。

    這樣招標，能夠滲透進去的往往都是與采購方有多年的深層關系，從上到下行業關系打通，一般的SI想擠進去都不是很容易。

    像這種邀約招標，對于參加招標的SI和ISV來說，也是相對容易的，關鍵是如何做好后續服務不要讓客戶挑出毛病，維持好現有的行業關系。

    有些標案也許真的不用拼得你死我活，但它們需要技巧，才能取得雙贏的結果。它們背后是深厚的積累和精耕細作多年的行業關系。