對于常年游走于IT行業(yè)的人士來說，“打標(biāo)”是一件再平常不過的事情，是做行業(yè)銷售的必修功課。每次“打標(biāo)”都要打起十二分的精神，每次“競標(biāo)”都好似一場戰(zhàn)斗，讓人精疲力竭。想盡辦法的公關(guān)工作，都是為了最后的“一錘定音”。

    然而有些招標(biāo)卻并不是我們想像中的那么難，一些特殊產(chǎn)品、特殊需求的招標(biāo)，其實沒有很復(fù)雜的工程，但這類招標(biāo)卻也有自己鮮明的特點，獨特的操作手法。

    品牌定向 小型機(jī)單輕松拿

    曾經(jīng)跟很多小型機(jī)的銷售聊天都聽到這樣一句話：對于一個小型機(jī)項目來說，跟半年算短的，跟兩年也不是沒有可能。的確，由于Unix服務(wù)器普遍價格昂貴，操作復(fù)雜，很多行業(yè)用戶都有著從觀望到選擇，再到最后購買的一個復(fù)雜消費變化過程。

    遼寧省遼陽市商業(yè)銀行是一個市級銀行，2006年5月決定采購兩臺Unix服務(wù)器，因為銀行此前使用的也是兩臺Unix服務(wù)器，但由于時間久遠(yuǎn)，已經(jīng)無法滿足日漸增加的數(shù)據(jù)要求。

    經(jīng)過信息中心研究決定，再采購兩臺Unix服務(wù)器。由于以前使用的就是IBM p系列服務(wù)器，所以本次采購，銀行方面依然傾向于IBM品牌。遂開始和銷售IBM Unix服務(wù)器的銷售代表和經(jīng)銷商取得聯(lián)系。

    作為IBM在遼寧地區(qū)的核心分銷商，沈陽聯(lián)成數(shù)碼科技有限公司在第一時間得到了這個消息，與此同時，幾家系統(tǒng)集成商也得到了消息。但聯(lián)成數(shù)碼銷售經(jīng)理高峰在第一時間與遼陽市商業(yè)銀行取得了聯(lián)系。

    之后的工作就是與銀行交流機(jī)器的用途，提供一整套完整的解決方案，滿足客戶需求。鑒于客戶對機(jī)器的用途相對復(fù)雜，聯(lián)成推薦了IBM的p560、p570，并做出了新舊機(jī)器數(shù)據(jù)資源如何更換的解決方案。

    期間經(jīng)過幾次溝通，客戶基本滿意，最后采購方組織制定標(biāo)書，標(biāo)書的制作十分有技巧，通過CPU的主頻、內(nèi)存以及負(fù)載均衡軟件等技術(shù)參數(shù)，實際上就圈定了要購買的機(jī)器。高峰表示，像他們這種經(jīng)常“打標(biāo)”的人，看標(biāo)書肯定就知道招標(biāo)方的意圖了，甚至能夠看出這標(biāo)書是哪個品牌的廠家?guī)椭�制定的�?/P>

    在把服務(wù)、培訓(xùn)等幾個比較關(guān)鍵的問題交涉完畢后，幾乎沒有遇到太多阻力，聯(lián)成拿下了這個標(biāo)案，因為自始至終客戶認(rèn)定的就是IBM產(chǎn)品，競爭只在渠道內(nèi)部。

    幾乎與此同時，聯(lián)成數(shù)碼還以此種形式獲得了長春一汽的一個標(biāo)案,銷售了一臺小型機(jī)，過程與遼陽商業(yè)銀行雷同。