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何時容易何時難 行業標案有“玄機”

來源:cbinews 更新日期:2006-09-13 作者:劉才芳
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    對于常年游走于IT行業的人士來說,“打標”是一件再平常不過的事情,是做行業銷售的必修功課。每次“打標”都要打起十二分的精神,每次“競標”都好似一場戰斗,讓人精疲力竭。想盡辦法的公關工作,都是為了最后的“一錘定音”。

    然而有些招標卻并不是我們想像中的那么難,一些特殊產品、特殊需求的招標,其實沒有很復雜的工程,但這類招標卻也有自己鮮明的特點,獨特的操作手法。

    品牌定向 小型機單輕松拿

    曾經跟很多小型機的銷售聊天都聽到這樣一句話:對于一個小型機項目來說,跟半年算短的,跟兩年也不是沒有可能。的確,由于Unix服務器普遍價格昂貴,操作復雜,很多行業用戶都有著從觀望到選擇,再到最后購買的一個復雜消費變化過程。

    遼寧省遼陽市商業銀行是一個市級銀行,2006年5月決定采購兩臺Unix服務器,因為銀行此前使用的也是兩臺Unix服務器,但由于時間久遠,已經無法滿足日漸增加的數據要求。

    經過信息中心研究決定,再采購兩臺Unix服務器。由于以前使用的就是IBM p系列服務器,所以本次采購,銀行方面依然傾向于IBM品牌。遂開始和銷售IBM Unix服務器的銷售代表和經銷商取得聯系。

    作為IBM在遼寧地區的核心分銷商,沈陽聯成數碼科技有限公司在第一時間得到了這個消息,與此同時,幾家系統集成商也得到了消息。但聯成數碼銷售經理高峰在第一時間與遼陽市商業銀行取得了聯系。

    之后的工作就是與銀行交流機器的用途,提供一整套完整的解決方案,滿足客戶需求。鑒于客戶對機器的用途相對復雜,聯成推薦了IBM的p560、p570,并做出了新舊機器數據資源如何更換的解決方案。

    期間經過幾次溝通,客戶基本滿意,最后采購方組織制定標書,標書的制作十分有技巧,通過CPU的主頻、內存以及負載均衡軟件等技術參數,實際上就圈定了要購買的機器。高峰表示,像他們這種經常“打標”的人,看標書肯定就知道招標方的意圖了,甚至能夠看出這標書是哪個品牌的廠家幫助制定的。

    在把服務、培訓等幾個比較關鍵的問題交涉完畢后,幾乎沒有遇到太多阻力,聯成拿下了這個標案,因為自始至終客戶認定的就是IBM產品,競爭只在渠道內部。

    幾乎與此同時,聯成數碼還以此種形式獲得了長春一汽的一個標案,銷售了一臺小型機,過程與遼陽商業銀行雷同。

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