每個月，金恒通達都要銷售出幾百臺東芝投影機，是神州數碼旗下名符其實的金牌經銷商。從2000年開始接觸投影機，雖然也間或和其他投影機品牌有過接觸，但都是“短暫聯姻”�！半S著對東芝投影機了解的不斷加深和近幾年東芝在市場上的出色表現，我們更加堅定了最初的選擇，” 北京金恒通達科技發展有限公司總經理鄭志軍說，“但對經銷商來說，選擇一家優秀、適合自己的總代理也非常重要�！�

東芝、神州數碼和經銷商將每一次提升都看作又一個開始。
　　
不變

    金恒通達2002年成為神州數碼東芝投影機的核心代理商。那一年，是東芝投影機進入中國市場的第五年，正是意氣風發的好時候。雖然產品是好產品，“進入投影機行業不久的我們依然對這個行業很陌生�！编嵵拒娬f。除了和總代理保持高頻率的日常溝通，每一次新品上市之前，金恒通達還要接受神州數碼為其做的專業培訓。為了讓經銷商了解市場的變化、走勢以及產品更新、技術變化等信息，神州數碼都要不遺余力地將準備工作做到銷售之前�！盁o論對東芝還是對神州數碼，我們都有一種難舍的情結和默契。”鄭志軍說。這讓他們之間的合作歷久彌新。

    “最初我們每月的銷量只有十幾臺�！辈粩嗵嵘�的銷量讓鄭志軍更看好東芝投影機的未來，他有如下理由：隨著投影機需求的擴大與整體價格的下降，投影機普及率正快速提升；其次，東芝投影機產品品質好、返修率低，十年的品牌口碑讓用戶很信任；第三，神州數碼的渠道管理水平正不斷加深東芝投影機的品牌滲透力。

    雖然大環境催生著投影機產業不斷發展，但金恒通達能不斷把握廠商節奏也是其成功的原因之一。據鄭志軍介紹，隨著中小企業的增多，主流商務市場的用戶對投影機需求更傾向于實用性，而東芝投影機未來也將投入更多精力到商務投影機的研發，如寬屏、無線、短焦等機型，即將上市的WX2200就是一款主流的寬屏投影機。

    為了把握上游廠商的脈動，金恒通達除了不斷了解最新的技術革新外，在公司的組織結構方面做出了相應調整，比如增加直接銷售部門，以面向企業或行業訂單。去年之前，金恒通達80%以上的銷售都通過下游渠道來完成，從2007年開始，這一比例正穩步降低�！皩�來，兩種銷售方式將趨于平衡化�！编嵵拒娬f。金恒通達目前還在籌備東芝投影機的品牌店，初步選址在CBD區域，以展示東芝投影機更多的應用方案。

應萬變

    LCD和DLP是投影機的兩大技術，東芝這兩項技術兼而有之，金恒通達也一直銷售這兩種技術的產品�！半m然東芝投影機進入DLP領域的時間較晚，但是發展速度很快。”在鄭志軍看來，東芝投影機無論對LCD還是DLP都同等重視，目前市場上用戶對這兩種技術也都有需求，“我們也要全面發展。”

    在鄭志軍眼中，東芝進入中國的十年是中國投影機市場高速發展的十年。他所看到的中國投影機市場的變化也就是東芝的變化。不可否認，東芝投影機曾一度退出自己具絕對優勢的LCD市場，后又卷土重來�！皷|芝投影機并沒有走彎路�！编嵵拒娬f。就像一家公司成立之后都會嘗試多元化方面，嘗試本身就是一個成長的過程，東芝投影機也是如此。在這種變化過程中，東芝投影機選定了自己的發展戰略，但經銷商或多或多會受到一些影響。“神州數碼的作用不可忽視�！编嵵拒娞寡�，在東芝投影機全線產品迅速轉型的情況下，總代理必須迅速調整銷售戰略，研究產品技術特點，及時與代理商溝通交流，加強培訓，這樣才給了旗下的經銷商更多的銷售信心，并保持了良好的銷售勢頭。

    經歷這么多年的風雨，“東芝的品牌建設是其最大的優勢所在�！编嵵拒娬f。在他看來，東芝投影機除了擁有先進的技術、良好的口碑等優勢，神州數碼利用自身資源在國內第一個提出投影機“五星級服務”的概念，并通過各地平臺推向全國，讓全國的東芝投影機用戶都享受到這項政策，為東芝品牌提供了強有力的支持，也讓東芝投影機在消費者心中的品牌地位更加鞏固。

    “在銷售東芝投影機的過程中，每一階段的提升所帶來的喜悅與欣慰都是不同的�！编嵵拒姸嘤懈懈�，“無論是神州數碼、東芝還是經銷商，我們將每一次提升都看作又一個開始，然后繼續努力，這樣才會迎來下一次提升。”他說。