中小企業刺激商務市場發展

    在投影機領域，一直都是兩分天下的市場格局，教育市場占據半壁江山，商務和個人市場漸興漸起。教育是投影機傳統的應用市場。但最近幾年，商務和個人市場增長的也十分明顯。兩三年前，許多廠商也喊出了大力開拓商務市場、為投影機市場尋找新增長點的口號。所以在一些專注于渠道的投影機經銷商也加快了開拓商務市場的步伐。 

    出于細分市場的考慮，商務投影機市場正在逐漸成為一個獨立的市場，這個市場正在蓬勃發展之中，它在一定程度上改變了投影機渠道的布局，改變了投影機未來的方向。

    大連澳視科技有限公司總經理王大鵬介紹：最早倡導商務投影概念的是采用DLP技術的投影機廠商，因為DLP投影機體積小、重量輕、對比度高，更易受到商務用戶的青睞。但從2004年開始，DLP和LCD兩種投影技術日趨融合，以投影技術和亮度指標來劃分商務與行業市場的方式隨之失去了依據。渠道商普遍認為，這一變化是商務投影機市場正在從同質化競爭走向個性化競爭的反映。換言之，商務投影機是由于廠商向行業投影機（特別是教育投影機）增加某些功能或賣點形成的，目的在于細分市場。

    目前看，商務投影機產品的特點還是比較鮮明的，那就是以獨特的功能性成為相對獨立的產品線。比如無線網絡、PC演示、快速開關機等等。

    隨著對外經濟活動的增加，企業在發展中開始注重形象，傳統的文件式工作方法也逐漸由現代的會議演示所代替，然而目前國內的中小企業，演示設備普及率尚不足6%。而在成熟的投影機市場，這個市場占據超過30％的份額。所以從這點上看，商務市場的空間非常巨大。 

    一些新興行業正在逐漸加大商務投影機市場的需求。比如保險、培訓、資訊。保險行業就是一個應用需求明顯的行業。隨著人們生活水平的提高，以及中國進入WTO，保險行業在國內越來越繁榮，“增援和培訓”成為保險行業的兩大關鍵詞，而隨著競爭的加劇，保險行業對培訓的要求和質量也是越來越高。

    一方面，為了培訓業務員，一方面在小型團購的時候做方案和產品的講解，都開始應用投影機和筆記本。很多高級保險業務員，都是隨身背著一個大包，一邊是筆記本一邊是投影機，非常編寫方便，還提高了自己的專業性。保險行業是個高收入的行業，所以對萬元以下便攜投影機需求非常強勁。

終端店面成為商務渠道發展關鍵

     商務投影機市場發展初期，還沒有很清楚的界限概念，有時候很多教育用投影機也會被推薦給商務客戶。但隨著競爭的加劇、投影機市場被迫細分，廠商開始從產品上讓商務投影機“獨立化”。各個品牌在注重產品的開發和渠道的拓展的同時，不斷擴大產品的使用范圍和研發新的技術，充分滿足各行各業消費者的需求。

     沈陽松元公司業務經理張顯斌認為開拓商務市場和教育市場還是有著明顯的不同，教育行業基本是以客戶為核心，行業單子為主要出貨形式，但商務市場更多的則是靠零售來出貨。這就要求分銷商在開拓商務市場的時候，一是要廣布點展示形象，二是要求高質量的店面。

     商務渠道的發展帶來零售商帶來新的商機。目前，除了專業的投影機店面，一些PC廠商、還有些類似雨辰、恒昌類似的品列店都成為了投影機的渠道資源。

     這一渠道模式的出現，使得一些區域二級分銷商的生存環境變得十分尷尬。從2004年的投影機渠道變化可以看得很清楚，沒用客戶的投影機二級分銷商的日子越來越難過了，廠商和總代理越來越傾向于跟終端渠道直接合作。

     對于想做好分銷的二級經銷商，重點工作則是兩個。一是店面布點，二是培訓銷售人員。要想做一個成功的投影機分銷商，渠道資源就顯得非常重要，廠商和分銷在廣泛布點的時候，往往選擇非投影機渠道開始，因為投影機產品的利潤相對來說還是要高于PC和數碼產品，往往能成為經銷商增加利潤的一個產品。所以在主要賣場的形象覆蓋上是非常重要的。

   另外，培訓非常重要，作為分銷商，應該有自己非常完善的培訓機制，定期或不定期的給渠道的銷售人員進行產品和銷售技巧方面的培訓。像我們公司目前都擁有自己的專業培訓講師，只有能給下級渠道提供一套完整的解決方案，才能使下游渠道跟自己緊緊的捆綁在一起。

功能和外觀成為商務采購者首選

    最近兩年，各大投影機在外形設計上的逐漸開始個性化，昔日生硬單調的產品，如今開始生動起來。當投影機走入產品細分階段，工業設計一定會成為用戶選擇產品的重要因素，而且能夠滿足個性化的工業設計一定也會為廠商贏得新的利潤空間。這也會成為2007年投影機市場最大的熱點之一，打破投影機傳統外觀的產品會陸續出現。

    多人性化設計，甚至細化到面板的顏色也根據用戶偏好而改變，的確是相當喜人的變化。商用機穿上了更為人性化的外衣，在外觀以及便攜性方面的考慮開始突破了作為一個商用機本身應該承受的功能，甚至在某種程度上起到一個向市場普及宣傳的效果。投影機的外觀與功能之間的銜接的非常流暢。令人嘆為觀止。

    細節的考慮可以讓投影機變得繁復起來，也讓商用投影機本身的賣點從單純的數據向細節轉移。比如，通過提供多種信號端子，它的效果更好，并已開始在一些數碼設備中得到應用，考慮到投影機作為一個輸出終端，這種要求并不過分。

    這種人性化的考量，實際上也反映了投影機廠商的用戶關懷程度，支持CF卡槽進行直接圖片播放演示、直接支持移動硬盤的文件視頻播放都將成為亮點中的亮點，這些從單一角度進行投影機應用考慮的做法還將得到大大改善。

    另外，商務用戶在選購上往往對亮度沒有特殊要求，但對產品的品牌有一定的訴求。這使得品牌的影響力將越發的重要。2007年，人們談論投影機的話題將從生澀的技術詞匯和產品性能指標轉移到應用的層面，因為投影機將逐漸成為人們日常生活和工作的伙伴。

    商務人士要經常出席不同的演示場合，必須要適應不同的演示場合的不同環境，因此他們必須要需要一款亮度比較適合的投影機以便能夠充分運用到一些空間場所比較大的演示場所。保證投影出出色畫面質量。所以一些商家就推出了快速啟動功能在您按下啟動鍵2秒內即可投影圖像的功能。當演示結束時，直接按下關機鍵即可切斷電源離開，內置的電容也存儲了足夠的能量來冷卻燈泡。有的產品甚至配備有防盜系統，如密碼系統、控制面板鎖、文本疊加功能和Kensington鎖等都大大加強了投影機的安全性，這樣的產品，自然可滿足商務人士的使用需求。

    另外類如節能也是商用機器的特點。其對用戶的最大說服力在于其有利于降低對投影機的損耗，尤其是降低對燈泡的損耗，而這對降低投影機的使用成本較有意義。隨著相關技術的成熟，相信這一訴求會對用戶的采購選擇產生的影響越來越大。