牽手兩載 鐘情愛普生--廣州鑫佳科技攜手愛普生共創輝煌

　　對一個在2005年剛剛獲得愛普生授權的投影機代理商，就獲得愛普生05年度的渠道新星獎，廣州鑫佳計算機科技有限公司可以說是投影機市場的一匹黑馬。

　　值得一提的是，廣州鑫佳計算機科技有限公司只做愛普生投影機，可以說愛普生投影機就是鑫佳的全部，這種專注，讓廣州鑫佳能在很短的時間內就取得很好的成績，其總經理劉國秋謙虛地表示，“這和愛普生的支持是分不開的，在行業上，愛普生廣州的一家總代也對我們的支持力度很大。”

品質保證 鐘情愛普生

　　劉國秋坦言，鑫佳專注愛普生，是看重愛普生產品的一個賣點--品質， “因為我們必須要給客戶最好的產品，所以產品質量好，就成為了我們和愛普生之間的切合點。”

　　事實上，投影機屬于售后服務要求很高的產品，選擇了品質好的產品，也省去了自己的很多麻煩。而愛普生在中國市場中連續九年市場排名第一，它產品的品質和服務是經過市場考驗的，也是鑫佳信得過的。劉國秋說，“經過這兩年的磨合，我們之間的合作越來越好，在客戶方面，如果有我們不能解決的問題，愛普生就會給我們相關的支持，對于這一點，我非常滿意。”

關注差異化競爭

　　其實，由于鑫佳的起步相對比較晚，在廣州市區內和一些老牌的代理商相比在行業用戶的積累上有很大的差距，所以他們開始就選擇了在廣州周邊區域和城市發展的路線。

　　在周邊城市的發展中，由于距離的限制，不能很好地響應客戶的需求，售后服務成為他們一個很大的問題，所以他們開始探索選擇和當地經銷商合作的模式。對于這種模式，劉國秋說：“選好合作的經銷商之后，我們會和經銷商一起去客戶那里談，具體到包括演示機器和比較詳細的方案。如果涉及到價格和技術方面的問題，我們則會和愛普生的代表一起去談，這樣愛普生代表在技術上可以給我們更好的支持，當地經銷商可以給予現場環境調試支持，而我們一方面是各方的紐帶，另一方面提供我們的特色銷售服務，這樣會讓客戶比較有信心，也讓客戶感覺到我們對他的重視。”

　　眾所周知，在教育行業愛普生投影機是比較強勢的，但是鑫佳卻在這點上有所不同，除去教育行業，他們做得更好的卻是金融、政府和軍隊。

　　“舉例說在軍隊，因為他們的使用不同于其它行業，比如說在作戰室或者其它一些重要的軍事活動，這是一定不能出差錯的，因此他們對質量的要求比對價格的要求更加嚴格，在選購產品時質量一定要好，產品百分之百是不能出問題的。事實證明，愛普生的產品性能的確是非常穩定。在這些行業中得到了很高的認可，為我們的投標工作帶來諸多方便。”劉國秋說。

　　同時不論是教育用戶還是金融、政府、軍隊用戶，一般使用者對于投影機的操作和保養不是特別的熟悉，他們需要一種很到位的從購買到安裝、調試以及售后的整套服務。鑫佳除了提供先期的送貨、安裝、調試服務外，通常會每三個月就和客戶進行溝通，了解他們的使用情況，定期做除塵等維護工作。

時間證明好產品勝過“虛標”

　　在面對虛標的話題時，劉國秋表現得深惡痛絕：“虛標現在在投影機攻單的時候已經非常普遍了，這種現象也給鑫佳在攻單的時候帶來了一定的困難。因為現在國內沒有一個公認的標準去測試投影機的流明亮度，所以某些品牌的經銷商可能把2000lm或者2200lm左右的機器標成3000lm，用2000多流明的機器的價格去和愛普生真正的3000lm的機器去競爭，因此產生較大的價格差，這種非正常手段的不公平競爭，給我們帶來了不小的難度。真心希望國家能盡早出臺相關標準去規范這個市場，以此來保證經銷商和用戶的利益，同時也保護那些誠實經商的廠家。”

　　不過對此，劉國秋也有自己的辦法。他提到了鑫佳在開平做過的一個案例。

　　“我們在開平做過一個單子，就遇到對手虛標的情況”，劉國秋回憶說，他用3000流明的愛普生機器報出的20000多的價格，而對手卻只報了15000，價格差距很明顯。

　　劉國秋提出讓招標方提供一個公平測試的機會，并提議把各家的機器擺連續使用8－10個小時來比較。“其他廠商他們拿去投標的機器，通常都已經經過調試過了，所以開機的時候看著確實很亮，當然在幾個小時之后，用戶再來看就能發現問題了。”劉國秋說。

　　正是經過這樣耐心的比較，鑫佳投標使用的愛普生投影機勝過了虛標的對手。