2004年11月，當(dāng)張慶紅和他的合伙人決定開拓家用投影機(jī)市場時(shí)，他們便預(yù)料那不會(huì)是一條坦途。

    “我想我們是有理想、有追求的人。”張慶紅笑著說。雖然目前他們?nèi)砸浴吧蹋ㄓ脵C(jī)）”養(yǎng)“家（用機(jī)）”，但是，他們不曾放棄對(duì)這個(gè)理想的追求。

 
另辟蹊徑

    2004年6月成立的上海網(wǎng)庭信息科技有限公司，開始以商用投影機(jī)銷售為主營業(yè)務(wù)。雖然當(dāng)時(shí)商用投影機(jī)市場需求增長迅速，網(wǎng)庭又有運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富的合伙人，但張慶紅卻并沒有局限于此，而是更多地考慮公司未來的發(fā)展出路。“商用市場那時(shí)已經(jīng)比較成熟，市場競爭激烈，如果將業(yè)務(wù)重心放到商用產(chǎn)品上，我們勝出的機(jī)會(huì)不是很大。”

    很快，網(wǎng)庭將目光投到了那時(shí)還乏人問津的家用投影機(jī)產(chǎn)品上。跟現(xiàn)在相比，2004年的家用投影機(jī)市場還沒成形，產(chǎn)品少，銷售渠道少，需求主要來自少數(shù)影音發(fā)燒友，水貨盛行。

    如同那個(gè)著名的故事所言，同樣在一個(gè)小島上看到世代光腳的原住民，有人感到絕望，有人看到的則是商機(jī)。2004年11月，上海網(wǎng)庭簽約成為愛普生家用投影機(jī)上海地區(qū)總代理。

    “剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們?nèi)鄙儋Y金和人才，也沒有自己的專有技術(shù)，所以我們迫切希望找到既適合現(xiàn)狀又有成長空間的業(yè)務(wù)。”張慶紅這樣解釋他們做出這一選擇的原因，“跟商用產(chǎn)品相比，消費(fèi)類產(chǎn)品的目標(biāo)客戶更多、提供附加值的機(jī)會(huì)也多；而且，這個(gè)市場的增長速度很快。”

    時(shí)間來到2005年，隨著市場需求的增加，廠商對(duì)家用市場的重視程度進(jìn)一步提高。2005年3月，上海網(wǎng)庭簽約成為明基家用投影機(jī)上海地區(qū)的獨(dú)家總代理。

    現(xiàn)在，家用投影機(jī)的銷售額占上海網(wǎng)庭總營業(yè)收入的30％，雖然相對(duì)于投入而言，家用業(yè)務(wù)的產(chǎn)出還不能令人滿意，但是，張慶紅相信這部分業(yè)務(wù)將是未來使網(wǎng)庭“更強(qiáng)大”的有力支撐。

“感性”地教育用戶

    2005年9月18日，“視覺新享受”——上海網(wǎng)庭的愛普生家用投影儀社區(qū)推廣活動(dòng)在浦東碧云別墅區(qū)舉行。以投影機(jī)播放DVD影片的震撼效果吸引了社區(qū)內(nèi)的很多居民前來，而網(wǎng)庭還邀請(qǐng)了上海的相關(guān)媒體參加。

    作為一種新興產(chǎn)品，家用投影機(jī)更適合采用體驗(yàn)營銷這一感性的方式。“家用投影機(jī)是一個(gè)需要通過體驗(yàn)來銷售的產(chǎn)品。”張慶紅說，“用戶的需求是存在的，我們要通過體驗(yàn)使他們認(rèn)知到這一點(diǎn)。”

    對(duì)于較早進(jìn)入家用投影機(jī)市場的上海網(wǎng)庭，教育用戶是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的需要。除了一系列的高檔社區(qū)巡展，上海網(wǎng)庭還通過針對(duì)影音發(fā)燒友、媒體等舉辦各種形式的鑒賞會(huì)。家用投影機(jī)市場的目標(biāo)客戶非常分散，以消費(fèi)領(lǐng)袖和媒體的影響力來逐步帶動(dòng)市場成為上海網(wǎng)庭市場活動(dòng)的重點(diǎn)。

    隨著家用投影機(jī)產(chǎn)品的日益豐富，家用投影機(jī)市場也逐步分化。上海網(wǎng)庭選擇了中高端市場作為主攻方向。他們跟音響渠道、中高端裝修公司或設(shè)計(jì)師合作，與高檔汽車的會(huì)員俱樂部、銀行VIP客戶俱樂部、高爾夫俱樂部等保持聯(lián)系，在中高端目標(biāo)客戶中進(jìn)行“滲透”。

探索銷售模式

    對(duì)于家用投影機(jī)在中國的銷售模式，無論廠商還是渠道商，都處于一種探索前行的狀態(tài)。上海網(wǎng)庭通過渠道和直銷兩種方式進(jìn)行探索。

    “家用投影機(jī)的渠道類型很豐富，但是都不成規(guī)模。”張慶紅說。上海網(wǎng)庭的家用投影機(jī)渠道主要采用音響和投影機(jī)渠道，他們還與幾家定位于高端客戶的家居裝修公司合作。

    在直銷方面，上海網(wǎng)庭在寫字樓里設(shè)有一個(gè)產(chǎn)品展示間，供客戶了解和體驗(yàn)產(chǎn)品。來這里的客戶往往都是經(jīng)朋友、老客戶介紹的。

    在蘇州，上海網(wǎng)庭有一家投影機(jī)專賣店。除了成本方面的考慮，蘇州較強(qiáng)的消費(fèi)能力是張慶紅最看重的。作為中國民營經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，蘇州具有消費(fèi)能力較強(qiáng)的一批消費(fèi)者；同時(shí)，蘇州外資企業(yè)集中，外資企業(yè)員工也成為一個(gè)重要的目標(biāo)客戶群。

    在各種影音展會(huì)上也常常可以見到上海網(wǎng)庭的展臺(tái)。“展會(huì)銷售的效果一般都比較好，我正在考慮將展會(huì)作為重要的產(chǎn)品展示和銷售方式。”張慶紅說。此外，網(wǎng)庭還計(jì)劃通過網(wǎng)絡(luò)銷售，他們?cè)谔詫殹⒁兹さ染W(wǎng)站開的低值易耗品網(wǎng)店已經(jīng)積累了一定的老客戶。張慶紅相信，這些銷售經(jīng)驗(yàn)對(duì)下一步建立投影機(jī)的網(wǎng)上銷售平臺(tái)會(huì)很有幫助。