---神州數(shù)碼繼續(xù)與東芝投影機(jī)的合作，推出低成本和差異化市場(chǎng)策略，計(jì)劃今年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量7萬(wàn)臺(tái)。

    2007年7月6日，敦煌。神州數(shù)碼與東芝投影機(jī)“見(jiàn)證榮耀，共祝輝煌”合作十周年慶典暨代理商大會(huì)在一曲慷慨雄壯的《彌撒》中開(kāi)幕——這首歌常常作為軍事類電視節(jié)目的背景音樂(lè)。神州數(shù)碼和東芝投影機(jī)面對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)的心態(tài)可見(jiàn)一斑。

大力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新應(yīng)用

    在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，東芝展示了其主推投影機(jī)產(chǎn)品，其中最引人注目的是放置在會(huì)場(chǎng)門(mén)口的一款光學(xué)背投膜產(chǎn)品。這款產(chǎn)品的外觀是以光學(xué)背投膜貼附在玻璃展窗上，適用于展會(huì)和商場(chǎng)等場(chǎng)所。如神州數(shù)碼科技發(fā)展公司顯示設(shè)備事業(yè)部總經(jīng)理高雅利所言：“行業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力在于創(chuàng)新。投影機(jī)行業(yè)的創(chuàng)新體現(xiàn)在產(chǎn)品和應(yīng)用上。”這款產(chǎn)品是東芝投影機(jī)產(chǎn)品和應(yīng)用創(chuàng)新的成功之一。

東芝公司一坂薰先生

    株式會(huì)社東芝映像事業(yè)部部長(zhǎng)一坂薰在會(huì)上表示，東芝希望“用投影機(jī)改變商務(wù)環(huán)境”。為此，東芝將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)放在適應(yīng)移動(dòng)應(yīng)用的無(wú)線技術(shù)和適應(yīng)小空間投影的超短焦技術(shù)上。據(jù)了解，在現(xiàn)有的16款東芝投影機(jī)中，有6款采用了無(wú)線技術(shù)，今年下半年?yáng)|芝將再發(fā)布2款無(wú)線投影機(jī)新品。“微軟發(fā)布的VISTA系統(tǒng)，也使我們相信無(wú)線應(yīng)用會(huì)變得越來(lái)越重要。”一坂薰表示。

    此外，神州數(shù)碼還將在新的領(lǐng)域、行業(yè)或應(yīng)用中加強(qiáng)對(duì)東芝投影機(jī)的推廣。高雅利表示，除了傳統(tǒng)的行業(yè)采購(gòu)，投影機(jī)還有一些新的應(yīng)用機(jī)會(huì)在涌現(xiàn)。如從今年開(kāi)始的農(nóng)村放映隊(duì)將在未來(lái)5年內(nèi)帶來(lái)10萬(wàn)臺(tái)投影機(jī)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；保險(xiǎn)公司等商務(wù)領(lǐng)域?qū)σ苿?dòng)培訓(xùn)的需求日益增加；以卡拉OK、婚慶公司等為代表的消費(fèi)娛樂(lè)市場(chǎng)也正在快速成長(zhǎng)。這都是東芝和神州數(shù)碼需要把握的行業(yè)機(jī)會(huì)。

“數(shù)字化”和“規(guī)模化”打造成本優(yōu)勢(shì)

    面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，神州數(shù)碼對(duì)東芝投影機(jī)業(yè)務(wù)制定了低成本策略，以數(shù)字化渠道管理和規(guī)模化經(jīng)營(yíng)來(lái)打造成本優(yōu)勢(shì)。

   “數(shù)字化渠道”的概念，即對(duì)神州數(shù)碼和代理商的進(jìn)銷(xiāo)存進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈的進(jìn)銷(xiāo)存，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的良性流轉(zhuǎn)，從而減少庫(kù)存占用、跌價(jià)損失，從而使得整個(gè)供應(yīng)鏈成本最低。神州數(shù)碼還將改變以往的銷(xiāo)售模式，對(duì)核心代理進(jìn)行SELL-OUT銷(xiāo)售支持。神州數(shù)碼對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核將以代理商實(shí)際銷(xiāo)售出的產(chǎn)品數(shù)量為準(zhǔn)，以激勵(lì)銷(xiāo)售人員關(guān)注并幫助代理商進(jìn)行銷(xiāo)售。目前，神州數(shù)碼已經(jīng)在南京、濟(jì)南等區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，完善后將進(jìn)行推廣。

    同時(shí)，神州數(shù)碼今年還將通過(guò)擴(kuò)大區(qū)域覆蓋和行業(yè)覆蓋實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。

    在區(qū)域覆蓋方面，神州數(shù)碼目前已有的渠道已經(jīng)覆蓋到三級(jí)城市和部分四級(jí)城市，而今年他們將選擇40個(gè)四級(jí)城市作為重點(diǎn)覆蓋區(qū)域，在管理上做到更細(xì)致和規(guī)范。與此同時(shí)，神州數(shù)碼還將加強(qiáng)零售終端的建設(shè)。神州數(shù)碼將對(duì)現(xiàn)有的100家東芝投影機(jī)專賣(mài)店進(jìn)行規(guī)范管理，給與更多的支持和培訓(xùn)，以擴(kuò)大出貨量；到今年9月份，神州數(shù)碼將整合公司的產(chǎn)品資源，在1～3級(jí)城市建立50家神州數(shù)碼投影機(jī)體驗(yàn)店，并在4級(jí)城市建立100家神州數(shù)碼投影機(jī)形象店。之所以加強(qiáng)在零售終端的投入，高雅利表示，這是因?yàn)樯逃檬袌?chǎng)的高速增長(zhǎng)。“商用市場(chǎng)近幾年增長(zhǎng)得很快，預(yù)計(jì)未來(lái)兩三年內(nèi)市場(chǎng)份額可能與行業(yè)相當(dāng)。這些用戶，尤其是中小企業(yè)用戶大多通過(guò)店面采購(gòu)，因此加強(qiáng)覆蓋很重要。”

差異化制勝市場(chǎng)

    她特別指出，神州數(shù)碼將通過(guò)差異化方案的推廣促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。自去年以來(lái)，神州數(shù)碼就十分重視投影機(jī)解決方案的推廣，如展臺(tái)、交互白板等解決方案。東芝較為豐富的投影機(jī)產(chǎn)品和神州數(shù)碼公司的產(chǎn)品資源為這一銷(xiāo)售方式提供了便利。“在行業(yè)采購(gòu)中，由于主流產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)相差不大，所以通過(guò)方案實(shí)現(xiàn)差異化，有利于在競(jìng)標(biāo)中勝出。”高雅利表示。據(jù)了解，在最近的一次投影機(jī)采購(gòu)招標(biāo)中，神州數(shù)碼即以一款交互白板產(chǎn)品為賣(mài)點(diǎn)中標(biāo)。

    “2007年，我們預(yù)計(jì)銷(xiāo)售7萬(wàn)臺(tái)東芝投影機(jī)，市場(chǎng)份額達(dá)到市場(chǎng)第一名。”高雅利表示。