形象招

    由于普通彩電、背投、等離子和液晶電視機在市場上的“動作巨大”，被眾多消費者認知和購買，而在電視機行業中被譽為行業發展史上的“第五代產品”——投影電視機至今不太被人知曉，其產品銷售更是處于舉步維艱的地步，這在映畫投影電視科技有限公司的銷售過程中——終端專賣店的銷售，表現得更加“淋漓盡致”。很顯然，映畫投影電視科技有限公司的主導產品就是投影電視機——一種既可接駁閉路天線收看電視節目，又可以接駁VCD、DVD進行電影大片的播放，還可以與計算機聯接在一起，進行幻燈片等內容放映的多功能投影電視機器。“映畫”和國內大多數投影電視機企業一樣，一直困惑于銷售。

　　為什么呢？究其原因，目前國內大多數的投影電視機產品都是一些小企業或者剛轉型的企業來生產制造和銷售的，這樣就造成了大多數投影電視機企業不注重營銷工作，不采用先進的營銷理念，而是找幾個熟人做起了小型的推銷或者直銷。因此，企業的銷售一直不如意，其產品在整個電視機行業中的發展依然處于“咿呀學語”的階段。

　　“映畫”就是這樣的企業——老板何總以前是公務員，前年退休，因自己“身強力壯”依舊，加上有著良好的政界、商界人際關系，他便從港臺地區引進了先進的投影電視機生產技術，展開了電視機行業中的“第五代產品”——投影電視機的再研發、生產制造和銷售工作。由于對商業、營銷的“一知半解”，公司成立一年多，除了工廠配備了必須的人員外，營銷方面的工作人員至今不足五個人，就是自己、業務經理和兩個業務員。公司自己開設了一個旗艦專賣店，下屬三個經銷商，各開設了三個專賣店，共計十個專賣店。但到目前為止，還沒有一個專賣店月銷售額能超過十萬元的，往往是十個專賣店每月銷售額加起來才十萬元多一點點，有時還不足十萬元。

　　這種情況，用一個“慘”字形容都不為過，但這偏偏又是眾多投影電視機專賣店的真實寫照。那么，投影電視機專賣店的銷售問題真的那么難解決嗎？當然不是。實際上，采用“五招”即可把這個銷售難題輕松的搞掂。

　　一、

　　別埋怨消費者總是戴著“有色眼鏡”，畢竟“好女孩怎是招人喜愛，惹人注目的”——產品或者專賣店若沒有好的形象，又怎能吸引顧客的到來呢？而“映畫”公司的十個專賣店，這一關都沒有“通過”——形象不統一、標識不鮮明、銷售人員“奇裝異服”上班……顯然，形象招包括兩個方面，一是店面本身的形象，二是店員的服務形象。

　　1、店面形象

　　A、門頭形象。專賣店的門頭可謂是“龍頭”，非常的重要。因此，投影電視企業一定要把門頭形象作為重中之重來抓。首先，選擇最符合本品牌內涵的標識設計和門頭整體形象設計，確保門頭形象非常的鮮明，即在視覺感強烈的同時又做到良好的傳達本品牌的內涵，讓人記憶深刻；其次，門頭必須采用上好的材料精密制作，最好由企業統一制作，確保傳播質量。

　　B、外形形象。一個旗艦店或者專賣店，有了鮮明、奪人眼球的門頭還是不夠的，必須將門頭與店鋪的整個外形形象完美統一起來，讓消費者看得清爽、舒服，深深地喜歡。外形形象方面就要與門頭、櫥窗、產品、墻面、顏色等方面很好的結合起來，使眾多元素融為一體，這一“結合”方法，建議以品牌核心價值或者品牌形象為中心進行創造性的結合，而不要偏離了“主跑道”，否則對品牌傳播和產品銷售的益處不多，則不好。

　　C、內部形象。內部形象包括專賣店店內的整體空間設計和產品陳列設計。這兩類設計，同樣要遵循以品牌核心價值為中心的設計理念，進行創造性的設計，這樣，使得整間專賣店清晰無誤的傳播了本品牌的形象和個性，讓消費者記憶深刻，從而加深了對本品牌的認識，為日后的消費埋下了伏筆。

　　2、店員形象

　　A、裝扮形象。商業場所就應該有商業的氛圍，因此，店員若“奇裝異服”或者蓬頭垢面的上班，肯定會把消費者“嚇”跑的。這絕對不是小事。因此，店員著裝必須由公司統一，確保形象專業化，給消費者建立咨詢的權威和購買的信心。同時，對于店員的頭發長短、發型、男店員的胡須、指甲等裝扮細節方面也要進行科學的規范，不要因“小節”誤了大的商機。

　　B、語言形象。語言形象要求的是禮貌和得體。目前，不少專賣店的銷售人員在語言形象方面并沒有做得很好，往往是為顧客介紹過程中，一不小心又蹦出了一句臟話或者臟字，使顧客對該店員的形象直接打折扣，無疑為產品的良好銷售設置了障礙。針對這類情況，企業應該派專人對店員進行統一的培訓，確保整體形象都是一百分。

素質招

　　二、

　　銷售“以人為本”絕對是真理。顯然，若店員的素質不高，對專賣店的整體銷售絕對會帶來“惡夢”。當然，這一“惡夢”是可以不做的——只要企業對所有店員進行有效地培訓，達到上崗標準再上崗，有根有據的將銷售風險降到最低。提高店員的銷售素質，至少要對其進行以下方面的專業培訓。

    1、服務素質。一個店員的服務態度，決定了他或者她的服務質量和銷售業績。因此，企業應該幫助每個店員建立起正確的服務態度觀，使其能夠熱情、積極、科學的去服務。只有這樣——長期擁有良好的服務心態、工作心態，整體工作才能真正的做好，并且在業績上有著明顯的體現。

　　2、銷售技巧。銷售技巧是相通的，但仍然因行業的不同會產生一些“變異”——對投影電視機行業而言，采用的銷售技巧就要與賣藥品、化妝品、服裝等產品要有區別。因此，投影電視企業應該提煉出本品牌產品的最佳銷售方法、方式和技巧，并且讓每一個店員都嫻熟的掌握，為產品的快速銷售加分。

　　3、創新能力。銷售過程中會遇到很多的問題，也會發現很多更佳的銷售方法、銷售技巧……面對這些情況，店員是熟視無睹式的不理不睬，還是積極的去總結、提煉、創新，并且用于今后的工作中呢？我們要求的是后者。

　　筆者相信，只要店員的服務態度培訓到位，加上專賣店里面的“企業文化”做得好，其向心力必將強烈，由此帶來店員的工作高積極性，并且通過創新能力的基礎訓練，必將促使眾多店員全身心的工作，不斷地創新，不斷地為提高專賣店的銷售額而努力！

傳播招

　　三、

　　產品要有好的銷售，必將少不了好的傳播。但是，對于傳播，很多人一想到的就是廣告傳播。這對企業和經銷商而言，都是又愛又恨的。愛，是實施了廣告傳播，對招商、品牌知名度、產品銷售等方面都有不少的好處；恨，是因為要達到這一傳播效果，需要一筆不菲的費用，這對不少企業而言是一大“坎”，對經銷商而言更可謂是“天方夜譚”。

　　傳播，真的就這樣讓人歡喜讓人憂愁嗎？錯了，其實這是人們對傳播“狹隘”的理解，而企業和經銷商能夠低成本采用的“傳播”卻是比單一的廣告傳播要多得多！

　　1、店鋪傳播。前面談到了店面形象要好，盡可能的確保與本品牌的形象相吻合，由此樹立起本品牌的終端品牌形象，成功的實現潛移默化的品牌傳播，為其產品銷售直接加分。

　　2、廣告傳播。廣告傳播的確是需要不少資金的。但反過來，如果不投巨資，但確保傳播效果不差的話，即低成本的廣告傳播或許是一個不錯的選擇。事實上，單純依靠廣告傳播未必就能取得最好的銷售，何不采用“立體傳播”（多種傳播手段的合理應用），讓“廣告傳播”盡一份力氣，共同打造最終的“銷售王國”，豈不更好。針對投影電視機這一特定產品，廣告傳播選用“報花”、低價的軟文廣告、產品電視贊助等方式，其效果還是蠻不錯的。

　　3、公關傳播。公關傳播是一種“花較少的錢，實現較大效果”的傳播方式，例如新聞發布會、所在城市的公關活動、公益活動或者自行策劃的公關活動，等等，一般都能實現較好的傳播效果。但公關傳播有個特點，即經銷商并不能“依葫蘆畫瓢”把事情搞掂，它需要企業的全面支持，方能實現。這方面，只要經銷商向其廠家提出邀請，基本能夠得到滿意的解決。

　　4、事件傳播。事件傳播方式曾經在中國市場上風行一時，到目前為止，若企業或者經銷商將其運用好，效果同樣不可低估。事件傳播一般可以粗略的分為兩類，一是社會上發生的事件，企業或者經銷商及時的跟進、“銜接”，以此進行本品牌的傳播，提高品牌的知名度，促進產品的銷售；二是自己“設置”事情，以進行本品牌的傳播，達到促進產品銷售的目的。當然，某種情況而言，利用所在區域市場的熱門事情進行跟進傳播，四兩撥千斤，效果最佳，成本很低。

　　5、口碑傳播。產品質量好、技術先進、服務態度好、服務質量好、產品樣式齊全、新產品開發及時……這使得消費者對本店的投影電視機達到更深層次的認可，從而自主的、自然而然向周圍的朋友進行口頭上的講解、闡述、建議、贊許，使得本品牌的消費者口碑良好，再經過“歲月的洗禮”，漸漸地購買本品牌的產品的人越來越多……這無疑是天大的好事。

　　很顯然，傳播是立體的、綜合的、多方面的。只要有心，任何一種產品都可以找到低成本高效益的傳播方式。同時，傳播又是需要“漫長歲月”的——苛求一朝兩夕就見到巨大的效果，這是不現實的，因為專賣店的銷售也不是只做一兩天的。

促銷招

　　四、

　　投影電視機是極適合進行促銷的，例如與DVD廠家合作展開聯合促銷，又可以用VCD、DVD做為贈品來展開促銷，或者推出特價產品，等等，多種方式，絕對的有效，只要操作得當。為此，企業或者經銷商應該系統的、科學的進行全年度的促銷活動規劃和活動策劃，使得促銷活動一年之中能夠多次為專賣店的銷售額添上幾朵“美麗的花朵”——喜人的銷售額。

　　1、促銷時段。確定全年促銷活動的時段，也是全年度的促銷次數，例如新年、五一勞動節、端午節、教師節、中秋節、十一國慶節、元旦、周年慶典等——將全年重要的節日進行促銷活動的合理安排，同時要確保每次促銷都有新意，產生良好的銷售效果。

　　2、不同主題。促銷主題一般要注意兩個方面，一是主題要有新意、創意、貼近生活和消費者；二是每次促銷的主題不能相同，要有變化，若一年進行多次促銷，又采用同一主題甚至同一促銷內容，其效果必將大打折扣，這一點是要避免的。

　　總體而言，促銷活動只要用心思去做，必將給其專賣店帶來良好的效益。

服務招

　　五、

　　服務能夠帶來銷售和利益，這已被眾多企業和專賣店所證明。顯然，做長線銷售的投影機/電視機專賣店，就有必要將服務工作做全、做足，讓服務帶來客戶，帶來銷售額，帶來利潤。其中，售中和售后服務最為重要。

　　1、售中服務。售中服務主要是指顧客邁進專賣店門口的一刻起，店員就應該主動上前，進行優秀的產品介紹、咨詢解答、產品推薦、信息傳達等方面的工作，讓顧客對店員的服務態度、內容非常的滿意，從而對本品牌和產品產生良好的感覺，甚至立馬付諸購買行動。

　　2、售后服務。投影電視機的售后服務非常的重要，因為購機后安裝是一大問題——一般消費者很難自己進行投影電視機的良好調試和安裝，這就需要專賣店售后服務人員的幫助。因此，專賣店的售后服務人員應該及時、快速、有禮貌的幫助顧客將其投影電視機進行優良的調試和安全的安裝，讓顧客快樂的享受。此外，經銷商或者專賣店還應該建立售后服務機制，例如當顧客購買的產品出現問題時，應該在多少時間內到達并且將其解決，等等。

　　總體而言，把服務做好，成本并不增加多少，卻能“將心比心”，形成良好的品牌口碑，為之后的銷售帶來源源不斷的“熟客”，是所謂“吃苦在前，甜在后”，很是值得！

小結：使好五招，投影機專賣店的艱難銷售情況不再有