國(guó)內(nèi)主打商務(wù)市場(chǎng)

    “我們和Acer都認(rèn)為，現(xiàn)在是Acer投影機(jī)進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的最佳時(shí)間�！鄙裰輸�(shù)碼Acer投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理郝泉表示。

    2007年9月，自代理Acer筆記本產(chǎn)品兩年之后，這家國(guó)內(nèi)最大的分銷(xiāo)商開(kāi)始成為Acer投影機(jī)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的唯一總代。目前，Acer投影機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)在全國(guó)渠道中鋪貨，并將在近期全面上市。

    “Acer投影機(jī)的銷(xiāo)售，在歐洲市場(chǎng)已經(jīng)有較長(zhǎng)時(shí)間。但由于在國(guó)內(nèi)缺乏市場(chǎng)，以及國(guó)內(nèi)投影機(jī)整機(jī)進(jìn)口關(guān)稅較高等原因，之前Acer投影機(jī)產(chǎn)品并沒(méi)有進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)�！闭劶癆cer投影機(jī)進(jìn)入中國(guó)的時(shí)機(jī)，郝泉介紹，“而隨著Acer產(chǎn)品和品牌在國(guó)內(nèi)認(rèn)可度的回升，以及江蘇昆山投影機(jī)工廠的建成將使得關(guān)稅相關(guān)成本大幅度降低，Acer投影機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將具備相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力�！�

    此外，芯片原廠德州儀器最新推出的極致色彩技術(shù)使得DLP技術(shù)的色彩瓶頸得到了突破，在色彩表現(xiàn)力方面，DLP產(chǎn)品已經(jīng)接近甚至有可能超越LCD投影機(jī)，這也為作為DLP投影陣營(yíng)廠商的Acer進(jìn)入國(guó)內(nèi)創(chuàng)造出了良好的先決條件。

    根據(jù)神州數(shù)碼的規(guī)劃，Acer投影機(jī)產(chǎn)品將重點(diǎn)主打商用市場(chǎng)，并兼顧教育用戶(hù)。在上市初期，神州數(shù)碼將在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售四個(gè)系列的五到六款A(yù)cer投影機(jī)產(chǎn)品，后期還不斷會(huì)有新產(chǎn)品上市。Acer投影機(jī)的四個(gè)產(chǎn)品系列分別針對(duì)不同層次的商務(wù)用戶(hù)。其中，超強(qiáng)性?xún)r(jià)比系列產(chǎn)品主要針對(duì)入門(mén)級(jí)用戶(hù)，如預(yù)算緊張、購(gòu)買(mǎi)力較弱的潛在投影機(jī)用戶(hù)等。該系列產(chǎn)品的價(jià)格從4999元起，能滿(mǎn)足中檔用戶(hù)需求，包括小型會(huì)議室使用等。

渠道搭建主攻商務(wù)

    作為東芝、夏普、3M等投影機(jī)品牌的國(guó)內(nèi)總代理，神州數(shù)碼有著豐富的投影機(jī)產(chǎn)品分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，而此次與Acer的合作，填補(bǔ)了神州數(shù)碼在中低端DLP機(jī)型上的空白。神州數(shù)碼Acer投影機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理劉遠(yuǎn)表示，自9月初與Acer達(dá)成合作協(xié)議以來(lái)，神州數(shù)碼已經(jīng)開(kāi)始Acer投影機(jī)渠道的建設(shè)工作。

    目前，神州數(shù)碼已經(jīng)完成了Acer投影機(jī)省級(jí)單位的渠道搭建，在每個(gè)省份發(fā)展了一到兩家Acer投影機(jī)代理商。劉遠(yuǎn)介紹，前期渠道建設(shè)的工作重點(diǎn)仍是在北、上、廣、深等核心城市，待核心城市銷(xiāo)售穩(wěn)定之后，再往下深入。

    在神州數(shù)碼的渠道體系中，Acer投影機(jī)代理商與神州數(shù)碼其他投影機(jī)品牌的代理商有一定的重合度。由于東芝、夏普和3M集中在LCD投影機(jī)和高端DLP投影機(jī)市場(chǎng)，Acer投影機(jī)將為神州數(shù)碼的投影合作伙伴提供中低端DLP產(chǎn)品線(xiàn)的有利補(bǔ)充。

    在目前的投影機(jī)市場(chǎng)中，通過(guò)零售渠道銷(xiāo)售和通過(guò)行業(yè)招標(biāo)銷(xiāo)售的數(shù)量約各占一半左右，而從品牌和產(chǎn)品定位上更加面向商務(wù)市場(chǎng)的Acer則主要針對(duì)的是通過(guò)零售去銷(xiāo)售的50%市場(chǎng)。對(duì)于零售能力強(qiáng)于行業(yè)銷(xiāo)售能力的渠道而言，定位在商務(wù)市場(chǎng)的Acer投影機(jī)會(huì)為他們帶來(lái)比行業(yè)代理商更多的機(jī)會(huì)�！坝虚T(mén)店的代理商、在IT賣(mài)場(chǎng)里有一定銷(xiāo)售能力的代理商，以及能夠?qū)�這些門(mén)店和賣(mài)場(chǎng)形成覆蓋的代理商，將是Acer投影機(jī)發(fā)展的主要目標(biāo)�！眲⑦h(yuǎn)表示。

老Acer渠道將有機(jī)會(huì)

    在原有投影機(jī)渠道之外，神州數(shù)碼也會(huì)補(bǔ)充一部分新的合作伙伴，其中會(huì)包括一部分原代理Acer筆記本產(chǎn)品的渠道。這些公司對(duì)Acer的品牌特性和文化都有相當(dāng)程度的了解，做起Acer投影機(jī)推廣來(lái)有比較多的便利條件。然而，這一渠道的搭建需要一定的過(guò)程。與Acer在國(guó)內(nèi)已形成規(guī)模的筆記本業(yè)務(wù)相比，投影機(jī)對(duì)Acer渠道而言還只是一條小產(chǎn)品線(xiàn)，不可能牽涉太多精力，因此神州數(shù)碼也需要與之進(jìn)行前期的溝通，了解這些渠道商的合作意愿。

    “對(duì)許多Acer代理商而言，他們做筆記本產(chǎn)品的壓力已經(jīng)很大了，并非每家公司都有精力騰出人手做投影機(jī)�！眲⑦h(yuǎn)介紹，“投影機(jī)產(chǎn)品剛開(kāi)始時(shí)的量不會(huì)很大，利潤(rùn)也不會(huì)很高，除非公司決策者把投影機(jī)作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品考慮，否則肯定是做不了�！倍�且，此類(lèi)渠道大多沒(méi)有投影機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下，前期的溝通和培訓(xùn)工作也是不可少的�！耙�做投影機(jī)，起碼要配幾個(gè)專(zhuān)業(yè)的工程人員，能夠解決客戶(hù)可能碰到的問(wèn)題。如果從頭開(kāi)始做的話(huà)，至少需要兩到三個(gè)月的導(dǎo)入期�！眲⑦h(yuǎn)說(shuō)。此外，由于投影機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售周期更慢，需要占用的資金也更多，因此，經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力也是進(jìn)入投影機(jī)市場(chǎng)的先決條件之一。