創新是根本

   “明基投影機在2008年做的最主要的事情是在細分市場推出差異化產品，比如我們在大眾娛樂市場推出的短打王512ST，在商務市場推出的短距投影522ST，在教育市場推出的投影機與電子白板相配合的互動教學解決方案等。” 明基中國營銷總部投影機事業部經理黃振宇說，“這是明基在投影機市場拓展的主導策略。通過在細分市場推出這種特色鮮明的差異化產品，使得明基與渠道合作伙伴能更加自如地應對投影機市場激烈的競爭環境。”

黃振宇：在投影機市場中，渠道的推動作用很多時候甚至超過廠商。

        通過在細分市場推出特色鮮明的差異化產品，明基與渠道合作伙伴能更加自如地應對投影機市場激烈的競爭

   還有一個令黃振宇非常欣慰的是，經過多年的努力，明基投影機已經得到了市場以及渠道的廣泛認可。“在競標過程中，明基產品的報價已經可以同眾多競爭對手站在同一起跑線上了，這些對手包括強大的日系品牌，這在以前是很難想象的。這體現明基投影機已經得到了市場的認可。”黃振宇如是說。

   相關機構的統計顯示，排名前列的投影機廠商在市場占有率方面相當接近，市場競爭相當慘烈。用黃振宇的話說就是，“無論是廠商還是渠道，都沒賺到錢。”

   “在和渠道溝通的時候，最多的是聽到渠道抱怨銷量比以前大了很多，但賺的錢反而少了。”黃振宇說，“這不是少數渠道的情況，而是整個投影機市場的現實情況，市場銷量在不斷增長，但營業額卻在下降。也就是說銷量的增長并不能彌補產品價格下降造成的損失。投影機市場競爭的激烈程度可想而知。”

   在這樣的市場，廠商和渠道突圍的方法只有不斷地創新，在細分市場尋求差異化。但顯然，要做到這一點并不容易。

   在投影機領域，明基并沒有什么優勢。黃振宇對此也并不忌諱，“傳統的投影機市場長期被日系企業壟斷，面對強大的對手，明基能做的只有不斷創新。這包括不斷的開拓新的市場，在成熟市場中不斷挖掘新的細分市場，而且要保證在每個環節上都領先一步。”

   黃振宇介紹，“比如我們針對家庭娛樂推出的高亮度投影產品731。傳統意義上，家用投影機的亮度一般都不是很高，這雖然能夠滿足家庭用戶對于投影機的一般需求，但這種產品對環境的要求要苛刻許多，比如很難在客廳中順暢使用等。731是一款能夠在客廳中使用的家用投影機，它既有足夠的亮度，也有不錯的畫質表現。”

   現在，商務和家庭娛樂是投影機市場新的熱點，眾多投影機廠商均將其作為重點，推出相應的產品。而早在幾年前，明基就將商務和家庭娛樂作為投影機的拓展重點，大范圍展開相關的產品開發以及市場拓展工作。現在，明基已經將這些領域進行了進一步的細分，通過推出系列化的產品以及解決方案的形式強化明基在此領域的優勢。

   針對當前主流的短焦投影以及寬屏投影，明基已經將其進行系列化細分。比如在短焦系列上有針對大眾娛樂的短打王512ST、針對商務的有522ST，寬屏系列同樣有針對家用、商用、娛樂、教育等不同用戶相應產品。

   通過不斷的創新，不僅使得明基在強手林立的投影機市場確立了牢固的市場地位，也為渠道增加了興奮點和盈利點。“每當渠道合作伙伴向我抱怨不賺錢的時候，我都會建議合作伙伴嘗試推廣我們針對細分市場推出的新產品，因為這樣的產品具有更好的利潤。”黃振宇說，“更重要的是，通過不斷的努力，我們總能夠為渠道提供這樣的產品。”

應對投影市場競爭：渠道相當重要

渠道相當重要

    在黃振宇看來，在投影機市場，人的因素更加重要。“在顯示器、PC等領域，渠道的作用更多體現在產品的傳遞，市場爭奪的重點主要在品牌、產品、價格等方面。”黃振宇說，“投影機市場則不同，渠道的推動作用相當大，很多時候這種作用甚至超過廠商。”

    黃振宇認為，最近一個時期，投影機市場的格局變化巨大，均源于近一時期投影機渠道的頻繁變動。相對與PC、配件等產品，投影機還是一個相當不成熟的市場，除了在傳統的教育等領域，其他新興市場并沒有相對固定的市場格局，這為投影機廠商和渠道提供了相當大的操作空間。“比如在新興的家庭娛樂以及中小商務市場，用戶的品牌偏好并不明顯，渠道的專業程度以及推進力度對于產品的銷售相當重要。”黃振宇說，“即使是在相對成熟的教育以及高端商務投影等領域，通過對市場的細分，渠道依舊能夠找到突破口。”

    黃振宇說：“比如在手機市場，摩托羅拉、諾基亞等廠商已經形成了相當穩固的市場地位，但山寨機不僅沒有被這些國際巨頭打倒，反而開辟出了自己的天空，近日改變了整個手機市場的格局。”

    明基具有一個相對穩定的渠道體系，這一體系對于明基投影機的發展起到了至關重要的作用。但同時，黃振宇也認為，穩定也就意味著保守，如果不能建立起合理的創新機制，穩定的渠道體系很有可能會成為將來發展的瓶頸。“當前，眾多投影機廠商的渠道體系都發生了一定程度的動蕩，與商務以及家用市場的不斷興起有很大關系，廠商以及渠道在開拓新市場方面存在分歧，從而導致渠道體系動蕩。”黃振宇說，“明基在此的做法很簡單，對于新市場，我們首先會選擇原有合作伙伴，但如果原有合作伙伴因為能力或者其他方面的因素而導致市場拓展受阻，我們則會選擇引入新的伙伴。”