“富可視對于西北打算趁投影機市場潛滋暗長之時進軍投影機銷售領域的商家來說，是一個不可多得的機會，”大恒創新投影部西安辦事處主任馬康寧說，“首先，富可視是全世界專注于做投影機的唯一廠商，占據全球投影機市場較大份額;其次，作為其中國總代理——大恒創新與富可視有長達近十年的良好合作，并在開拓富可視投影機市場方面積累了較為豐富的運作經驗和渠道資源;第三，對于經銷商來說，產品和服務固然是做好市場的第一要素，但是選擇穩固的產品供應商也很重要，而大恒創新在IT渠道廣有聲譽。”

　　誠意感動經銷商

　　在開發蘭州市場時，他遇到了這樣的一位客戶：從事IT產品銷售多年，并發展成為當地有名的IT企業;隨著公司規模的擴大以及市場的變化，07年欲改變產品線，并希望涉足投影機領域;但是，一時間找不到合適的產品供貨商。“得知這一消息后，我們立刻就與他取得了聯系，并先后三次專程趕往蘭州，同他接觸，”說，“但是一直未能見到這位老總。”

　　為此，辦事處特別召開了幾次研討會，尋求雙方合作突破口。后來，他了解到：導致該公司更換產品線的原因之一，與原供貨商有關。“盡管前幾次溝通進展不大，但是我們還是決定再次奔赴蘭州，與其洽談合作事宜，”馬主任說，“可能是我們的誠心感動了他，也可能是了解到了對方的實際需求，此次見面后，雙方暢談了一個下午，并最終達成了合作。”

　　培訓帶動經銷商

　　投影機采購流程與傳統的IT產品采購有所不同。首先，它不是孤立式采購，而是與其他工程、項目緊密聯系著的;其次，一定的專業知識將有利于幫助客戶選購適當的產品，獲得客戶的認可;不論是經銷商也好，供貨商也好，都要求具備提供完整解決方案的能力。“在這樣一個相對復雜的采購流程中，作為供貨商，我們更注重與經銷商的緊密配合、共享各種優秀資源，以此推動市場的有序、快速發展，”馬主任說，“譬如說，培訓就是雙方互動的一個很好途徑。”

　　馬主任說，辦事處每周都會為市內各家代理商的銷售人員做相關培訓，以此推動富可視投影機的終端銷售工作;而對于西安市以外的地區，則采用定期、不定期;集中、獨立;或者是現場、遠程等培訓方式及時了解和掌握經銷商在銷售過程中遇到的各種問題，提高大家解決一線問題的能力。

　　“在培訓過程中，我們都是真機演示，大家操作的也是實實在在的機器，且又是人人參與，大家的積極性往往比較高，現場氣氛也很熱烈，”他說，“當然也是比較辛苦的，像我們的銷售人員可能就要犧牲掉周末休息時間。”盡管如此，還是跟不上市場的需求，不斷有經銷商打電話預約培訓。

　　大恒創新值得信賴

　　作為國內十強增值產品分銷商——大恒創新與傳統意義上的，以分銷網絡、存儲、軟件、服務器等高端產品為主營業務的分銷商不同，大恒的產品線基本上是外設類影像視訊產品。在分銷的技巧上，將投影機、互動式白板和大尺寸液晶電視這些需要高附加值和強推力的產品巧妙地結合，甚至包括高端商用打印機、復印機，做出具體針對會議室、辦公室和教室等商用辦公場所的解決方案，同樣實現了在應用上的增值。

　　投影機、互動式白板和大尺寸液晶電視這三類產品未來在商用、教育、軍事等領域的應用被業界普遍看好，而且很有可能在短期內便出現爆棚式增長。這些產品的利潤是相當可觀的。但可惜的是，目前國內能夠將這幾種產品成功地進行組合銷售的集成商并不多，相對應的分銷商更是鳳毛麟角。

　　如此看來，馬康寧所說的，攜手大恒，財富可視，確實值得期待!