“把銷售打包成一項服務，進行出售”，這是全球大型連鎖零售行業通行的市場理念。在國內在主要的實踐著包括蘇寧、國美和眾多大型超市。但是，與現代連鎖銷售行業不同，傳統的分銷行業如何構筑以服務為中心的嶄新價值鏈一直是一個“世界級難題”。

    近日，國內最大的IT分銷企業神州數碼控股有限公司(00861.HK，簡稱“神州數碼”)開始在新的組織架構下運行。新的組織架構，面向海量分銷業務的神州數碼科技發展公司被拆分成三個戰略本部，分別是商用戰略本部，消費戰略本部，和供應鏈服務戰略本部。

    神州數碼架構嶄新的組織體系主要是為了實現多年前定向的“向IT服務”轉型的目標，從而也拉開了這家年銷售額近500億港元的IT分銷型企業分銷主業向以服務為核心的新型價值鏈轉型的序幕。

    以服務為核心的分銷體系，將徹底改變神州數碼此前與下層渠道商之間的合作關系。此前，與神州數碼的合作具有一次性的特點：就像一個普通消費者購買產品——你給我錢，然后從我這里拿貨，咱們就完成一次交易。這種基于一次性客戶模型的初級服務關系的緊密度和下層渠道商從神州數碼得到的支持都是有限的。

    在新型渠道關系中，神州數碼將把雙方合作的重點從產品和現金的互換，轉移到對合作渠道商的“各種”需求的滿足上。神州數碼和其合作伙伴的關系將突破簡單的“買賣”產品的關系，進而轉化成某種能力的“尋租”——下層渠道商將在產品的整個銷售流程，包括之后的售后服務中得到神州數碼必要的服務支持。同時，這種支持的力度將隨著合作伙伴的需求不同而得到彈性的調整。

    投影時代網分析認為：這種嶄新的渠道理念主要是為了適應近年來國內IT分銷產業大環境的轉變。一方面，對于富于能力空缺的客戶，神州數碼將提供更為精致的渠道服務。更加完善的產品鏈運作體系，和神州數碼的物流、資金支持將獲得更好的整合。在這樣的合作中，對廠商和下層渠道商自身能力的要求將降到最低，同時也能提高神州數碼本身營銷體系的利潤水平。

    另一方面，神州數碼新的供應鏈服務戰略本部則把關注的重心瞄準在“中小型企業和消費市場客戶，成為FA(新型渠道模式，僅負責物流及資金流，渠道商由廠商直接管理)及物流供應商”。在這一類型的服務中，神州數碼的轉型過程主要是突出核心優勢資源，并退出邊緣服務。神州數碼擁有國內分銷產業最大的資金庫和現代化的全自動的物流中心、信息化的物流體系。在FA的角色中，神州數碼的重點業務可以簡單理解成“出租”資金和物流。

    由以上分析可以看到，神州數碼戰略調整之后，分銷業務不但沒有被弱化反而出現了細化和強化的局面。通過三個不同的戰略本部，神州數碼實現了在產業深度上，依照客戶的不同、客戶需求的不同的“有進有退”。形成了能夠針對IT分銷這個典型的薄利而且富于變動的產業提供更具靈活性和客戶針對性的服務。

    神州數碼面向服務的分銷體系，根本的變革在于自身的框架結構更能適應不同深度的渠道體系的整合。或者全盤接受客戶的整個國內市場的運作，同時對下層渠道商保持最緊密的聯系和支持；或者淡出具體的渠道體系，僅僅為客戶國內市場的運作提供必要的物流和資金支持。這種完全彈性的服務式的渠道架構，到底包含那些資源完全依據客戶的“需求”而確定。

    如果說傳統的分銷渠道的特點是“層層買賣”，那么神州數碼此次改革的重點無疑就是打破這種單純的“價值體系”。這種產業鏈條的突破也將成為神州數碼應對近年來IT分銷利潤下滑、成本增加的行業趨勢的主要轉變。在嶄新的神州數碼架構體系中，客戶和下層渠道感覺到的最直接的變化將是更為靈活和富于彈性的合作方式。