2009年投影機渠道之變 

    2009年對于投影機行業來說是變數最多的一年。我們曾經熟悉的東芝投影機淡出市場，低調多年的麗訊卷土重來，曾經經典的松下加東方中原這種廠商加渠道的合作伙伴關系也在2009年宣告結束。用市場重新洗牌來形容2009年的國內投影機市場一點也不為過。

    與其他IT產品以零售為主相比，投影機的市場以教育、政府等大規模采購的行業為主，以零售方式銷售的投影機只占總量的不足40%，加上國內不同地區的經濟發展規模不同，因此只有那些在特定市場經營多年，熟悉用戶需求的渠道商才可以應對國內復雜的銷售狀況。這也是為什么很多新進入國內投影機品牌均會選擇與國內比較有實力的渠道分銷商合作的原因。

    穩定的投影機廠商加渠道的合作方式在1999年到2008年的十年間取得了巨大的成功，國內投影機市場總量也從1999年的2.8萬臺，達到2008年的74萬臺（據賽迪數據），10年的時間，市場急速增長26倍。

    不過，經過十年的積累，一線投影機廠商的品牌效應已經開始發揮作用，他們需要從強勢的渠道商那里獲得產品銷售的自主權，而另外一些廠商因為需要拓展自己的市場空間，也開始接觸一些其他的渠道商。對于那些產品線較為完善的品牌而言，則開始利用其自有的渠道對投影機產品線的銷售管理進行整合。新興的電子商務為投影機廠商與直接消費者提供了更加高效的銷售和購買渠道。于是形成了目前國內投影機市場：全國總代理，區域城市代理，網絡直銷等多種銷售渠道并存的局面。

    隨著LED技術的成熟，單品價格的下降，以及投影機家用化進程的加快，使得投影機市場的機會增加，越來越多品牌開始加入到這一市場中。后來者為爭取自己的份額，勢必會打破現有品牌格局，價格體系。在投影機市場總量不高，二三十個品牌競爭激烈的氛圍下，渠道頻繁調整也是在所難免了。

    泛神州數碼系投影品牌更迭

    說到投影機渠道，神州數碼（簡稱“神碼”）不能不提。這個中國最大的IT產品分銷商直接推動了國內IT產品的普及。投影機產品也不例外。很多日系品牌就是依靠著神碼這棵大樹構建了完善的銷售體系，提升了品牌知名度，擴大了市場份額。NEC、東芝、夏普、愛其、3M等眾多品牌都是神碼的主力品牌。特別是其主打的東芝投影機更是奪得多年國內銷量第一的業績。

    2005年NEC投影機還是神碼代理的品牌之一

    神碼大而完善的品牌運作以及銷售管理體系，在幫助這些品牌提升銷量，樹立品牌的同時也避免不了旗下不同投影機品牌之間的直接競爭。正是因為如此，在神碼投影機產品線中定位于中高端的NEC投影機選擇了在2007年4月結束與神碼多年的合作關系，選擇了佳杰科技，向著自己國內第一的目標開始發力。

    東芝投影機退出傳統投影機市場

    繼NEC之后，東芝成為神碼旗下又一個離開的品牌。受到國際金融危機影響，眾多的日系品牌的2008年財報巨虧，東芝也不例外。2008年東芝虧損35億美元，是該公司有史以來最大的虧損額。在公司大幅度虧損的情況下，傳統投影機市場總量不大，且利潤率連年下降，基于此，東芝選擇退出傳統投影機市場（在新興的LED投影機領域東芝并未放棄）。

    先NEC，后東芝，甚至是日系工程機愛其也選擇了告別神碼，眾多主力投影機品牌的出走，讓神州數碼旗下的投影機品牌變得單薄起來。于是，繼2008年高調宣布與2007年才正式進入國內的三星投影機牽手之后，神碼即將于2009年8月12日，與國內投影機品牌雅圖全面合作。加上Acer以及BenQ的部分產品，以及原有的夏普和3M。神州數碼的全新投影機產品線重新構建起來。不過與以往的陣容相比，要把這些新品牌推向全新的高度，還需要時間。

    佳杰科技的曲折投影路

    佳杰科技作為國內重要的IT分銷商，在IT產品分銷領域也有著自己的多年的成熟經驗。不過，與神碼相比，在投影機產品線上，佳杰相對弱勢。為了擴大在這一市場的影響力，除了代理BenQ明基部分品牌之外，在2007年4月，佳杰牽手NEC投影機正式進入投影機分銷領域。

    2007年NEC牽手佳杰科技

    不過由于佳杰科技更擅長個人消費市場的運作，原有的渠道體系與傳統投影機的磨合中出現一些不適應，又適逢投影機單機利潤大幅下降的07、08兩年，為緊跟市場，與佳杰科技合作的NEC投影機罕見的推出了5999元的XGA低價投影機，同時2008年推出了兩款中低端投影機NEC100+/200+。雖然市場銷量提升迅速，但是利潤大幅度下滑，這與NEC投影機一貫注重的高利潤，高品質形象背離。陷于價格戰泥淖的NEC投影機也離自己設定的與佳杰合作時提出的“三年內爭第一”的目標越來越遠。雙方經營理念上的分歧也直接導致了佳杰與NEC投影機的合作以失敗告終。

    佳杰的投影之路并沒有因為結束與NEC投影機的合作而終止。2009年4月，佳杰科技與來自臺灣地區臺達旗下的麗訊投影機宣布了正式合作。佳杰成為麗訊投影機的全國總代理。盡管麗訊擁有臺達作后盾，但由于三、四年前在國內市場并未重視品牌經營，使得其產品成為了廉價的代名詞，在競爭日趨激烈的投影機市場中漸漸沒有了聲音。此次與佳杰科技牽手也預示著麗訊投影機在國內市場大展拳腳的意圖。

    目前麗訊是全球唯一DLP投影從低端到10000流明以上高端全線覆蓋的品牌，也是全球僅有的幾家擁有DLP數字核心顯示技術的光電品牌之一。憑借臺達電子完整的光、機、電實力，可對投影機產業鏈進行整合。并且在今年4月，麗訊率先在國內推出了第一款LED光源的1080p投影機，這也從一個側面彰顯其技術實力。

    在投影之路重新出發的佳杰和麗訊能否因為雙方目標統一而合作更加默契？憑借佳杰的渠道及品牌建設經驗，加上麗訊的技術實力，值得期待。

    東方中原：品牌在變方向不變

    東方中原也是今年變動較大的渠道之一。專注于教育市場多年的東方中原，此前一直與松下投影機在教育投影機領域進行合作。推出的“香格里拉”機型也在教育市場擁有廣泛的影響力。

    不過，由于教育投影機市場需求的減少，競爭日趨激烈，利潤率下降，松下投影機也開始進行戰略調整。由以往專注于教育投影機市場開始向投影機全行業市場拓展。而東方中原則是擁有廣泛的教育行業資源，并且在這一市場精耕細作多年，因此松下投影機和東方中原是在雙方發展方向出現分歧的情況下選擇了和平分手。

    NEC投影機正式與東方中原合作

    自2007年開始，三年兩次渠道更替，產品利潤率大幅下降，NEC投影機需要一個渠道完善，可以穩步提升銷量，保證產品利潤率的合作伙伴。而在教育及政府大型項目中有著多年運作經驗的東方中原無疑是首選。在2009年4月，NEC投影機正式宣布與東方中原合作，與此同時對其價格體系進行全面調整，以期獲得穩定銷量的同時，提高企業的盈利能力。同時大力推廣其工程投影機及技術，重新樹立自己高端的品牌。

    在東方中原運作松下投影機的期間，幫助松下投影機樹立了高品質高價格的形象，而這一方向也是NEC投影機目前的訴求。能否通過與東方中原的合作實現NEC的愿望？2009年無疑很關鍵。

   森寶/大恒：劃江而治

    2009年上半年，投影機全行業渠道調整期間，森寶和大恒的一種全新經營模式算是創造了業界的第一。

    2009年5月15日，松下投影機在北京舉行的新品發布會上，宣布了全新的產品及渠道政策。由此前專注于教育投影機及工程投影機開始向投影機全領域拓展。此前負責代理松下商務投影機的廈門森寶數碼科技將由商務機代理商升級為全系列投影產品代理商。以長江為界，森寶負責大中華區南方區域16省市的松下全系列投影機的銷售，而中國大恒則負責北方地區15省市松下全系列投影機銷售。

    森寶與大恒的這種渠道銷售模式在目前的投影機市場可以說是獨樹一幟的。這是基于南北方地區經濟發展不同及市場差異而進行的渠道政策調整。這樣的優勢是可以在渠道商強勢的區域充分發揮其作用，全面推進產品的全行業銷售。由于是一種全新的渠道形式，效果如何還需要時間去驗證。

    綜述：

    至此，本文針對投影機行業幾大主要渠道分銷商及他們與投影機品牌廠商之間的分析已近尾聲。從上面看，我們可以明確的感覺到，面對國內教育投影機市場地位日益弱化，商務及個人市場快速增長全新變化，上游的廠商也在積極進行調整，品牌戰略調整，產品政策調整，渠道銷售調整，價格體系調整。這一切的改變直接打破了原有的市場格局及體系。