產(chǎn)品突出 成銳利武器

    2008年底，三星投影機開始大規(guī)模進攻浙江市場。在短短一年不到的時間里，它憑借出色的產(chǎn)品和合理的定位，在投影機激烈的競爭市場中占據(jù)一席之地。作為三星投影機浙江總代理，杭州世紀(jì)星辦公自動化設(shè)備有限公司（以下簡稱杭州世紀(jì)星）在10個月不到的時間里， 在產(chǎn)品銷量、渠道建設(shè)方面得到了穩(wěn)固，并且向更高層次的目標(biāo)去沖擊，為三星投影機在浙江投影機市場立足不斷努力著。

    攜手三星 打造業(yè)務(wù)核心

    2007年11月份，杭州世紀(jì)星成立。作為剛剛?cè)胱阃队皺C市場的新公司，前期一直操做成熟的投影機產(chǎn)品，成熟的投影機市場。然而，從2008年下半年開始，該公司的總經(jīng)理王帥感覺到，手中沒有主推的投影機產(chǎn)品資源，這對公司的成長很是不利。于是，他開始尋找與投影機廠商合作的機會。

    “和三星的合作，完全是‘一拍即合’。作為07年進入投影機領(lǐng)域的三星來說，在浙江迫切需要有實力的渠道操盤；同樣作為07年成立的專做投影機業(yè)務(wù)的杭州世紀(jì)星，在浙江迫切需要有核心競爭力的產(chǎn)品支持。在這樣的情況下，公司在慎重考慮后，最終選擇和三星合作。”王總說。

    簽約后不久，2008年11月11日，三星投影機與神州數(shù)碼攜手啟動的“精英影像 務(wù)實共贏”全國行業(yè)巡展活動于杭州正式啟動。那次全國規(guī)模的巡展，表示三星投影機開始全力進行渠道建設(shè)，大力加強終端配合政策。

    “結(jié)合這個契機，杭州世紀(jì)星利用三星的品牌效應(yīng)，以及明晰的遠(yuǎn)景，在浙江市場上開始尋求大范圍的渠道合作，并且將三星投影機業(yè)務(wù)作為公司的核心業(yè)務(wù)來打造。”在王總看來，簽下三星總代理后，公司的投影機業(yè)務(wù)終于擁有了核心競爭力。

    在操作了三星投影機10個月后，王總深深的感覺到，三星投影機能夠在激烈的市場競爭中生存，產(chǎn)品的把握和準(zhǔn)確定位，是其銳利的武器。

    截至目前為止，三星投影機已陸續(xù)推出多款跨領(lǐng)域機型。其中“影帝”系列SP-A800B和SP-A400B憑借其海豚外型獨特設(shè)計，以及出色的產(chǎn)品性能贏得了市場的廣泛關(guān)注。其一直倡導(dǎo)的“YOU JUST BE THERE”大屏震撼感與真實感體驗理念，也引領(lǐng)了家投市場用戶的感官體驗潮流與對高品質(zhì)畫面的迫切需要。去年11月再次推出的4款投影機新品，更是涉足商務(wù)、工程、教育、便攜等多個領(lǐng)域，可謂與家投機型相輔相成，齊頭并進。其中SP-D300B與SP-D400S憑借其3000：1的對比度以及3000－4000ANSI的高亮度，和傳承而來的海豚外型圓潤曲線，在商務(wù)機市場中脫穎而出。SP-L300W以純白色流線造型、滑蓋設(shè)計、低噪高亮防塵等性能特點，勢欲在行業(yè)機型中一爭天下。SP-P400B則為掌中寶機型，擁有黑亮輕巧機身的迷你便攜投影，以LED光源及各種領(lǐng)先設(shè)計。

    據(jù)了解，三星以家用機型切入中國市場，以多“商務(wù)機型”齊頭并進快速跟進，無疑每一步都緊扣住中國投影機市場的變化與發(fā)展趨勢。在產(chǎn)品設(shè)計上，在商務(wù)機型方面打破常規(guī)引入了“藝術(shù)化”的設(shè)計理念，推出了享譽海外的經(jīng)典“海豚造型”，滿足了商務(wù)辦公日趨個性化的需求。而在技術(shù)研發(fā)方面，三星積極推進LED冷光源的開發(fā)與實際應(yīng)用。在推出的一系列商務(wù)機型中，一款型號為SP-P400B的產(chǎn)品即應(yīng)用了這種市場上最為前沿的技術(shù)，使該機具有長達(dá)20000小時的超長燈泡壽命。

    產(chǎn)品上的出彩，讓杭州世紀(jì)星在操作的時候底氣十足。王總向記者透露，今年杭州世紀(jì)星把三星投影機的銷售目標(biāo)定為2000臺，這相當(dāng)與一般公司一年的投影機產(chǎn)品銷量。“2000臺是我們努力的目標(biāo)，在三星廠家的支持下，我相信這是個可能完成的任務(wù)。如果以后在投影機低端機型上，三星能夠推出2000-3000價位的產(chǎn)品，浙江市場上三星投影機的銷量將會得到進一步的提升。”

渠道利益為先 公司看長遠(yuǎn)

    目前，杭州世紀(jì)星的投影機業(yè)務(wù)增長穩(wěn)定，與去年同期相比，擁有10%-20%的增長幅度，而三星投影機業(yè)務(wù)也以25%的量在增長。之所以能夠取得這樣的成績，杭州世紀(jì)星的王總認(rèn)為，“這與渠道的支持是分不開的。”

    記者從有關(guān)渠道了解到，杭州世紀(jì)星的三星投影機業(yè)務(wù)將利潤留給下級經(jīng)銷商，公司則把銷量放在首位。

    談起為什么會做出這樣的選擇，王總告訴記者，“作為渠道來說，主要是以贏利為目的，只有讓他們獲得更大的利潤空間，這些渠道才會把三星投影機作為重要的業(yè)務(wù)來推。作為公司來說，我們看的是長期的收益，只要讓三星投影機在浙江市場中不斷的爭奪市場份額，那么最終的受益者還是我們。”

    在渠道方面，三星投影機又給浙江的渠道實施怎樣的政策呢？三星在浙江不斷拓寬信息渠道，創(chuàng)建行業(yè)間的交流互動平臺，著力打造“務(wù)實共贏”的長期合作關(guān)系，以各種鼓勵措施為今后的銷售奠定良好的基礎(chǔ)。同時將與同渠道的合作伙伴密切配合、協(xié)同作戰(zhàn)，共同開拓市場，逐步優(yōu)化渠道政策，并給予合作伙伴以更大更有力度的支持。

    另外，對于浙江的渠道來說，未來三星投影機的政策也十分重要。據(jù)了解，今后三星將從維護渠道長遠(yuǎn)利益的角度出發(fā)，繼續(xù)整合內(nèi)外部優(yōu)勢資源，將在產(chǎn)品培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、店面支持等方面全面支持經(jīng)銷商，而且還將根據(jù)不同渠道的特點制定個性化的支持方案。針對不同行業(yè)的用戶，三星將與浙江的渠道一起進行深入挖掘，并逐步完善整個服務(wù)體系。

    王總還告訴記者，三星在網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣、店面展臺以及產(chǎn)品培訓(xùn)方面都給予了浙江的渠道很大的支持，尤其是新品發(fā)布會的舉辦，在浙江的投影機市場影響很大。

    多行業(yè)拓展 商務(wù)市場是主流   

    從2008年中國投影機市場發(fā)展情況來看，雖然教育行業(yè)市場增速放緩，但仍然占據(jù)著投影機市場銷售份額的半壁江山，并且保持著較為穩(wěn)定的采購力。特別是普教與高教，仍繼續(xù)成為拉動中國投影機市場前進的動力。而2009年教育投影市場也會得到平穩(wěn)發(fā)展。在日常的銷售中，杭州世紀(jì)星在教育行業(yè)所占的比重有多大，我們也進行了了解。

    “教育行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)成熟，競爭也十分激烈，在公司的業(yè)務(wù)比重中只有30%，大部分還是以商務(wù)用戶，而家用市場以后將是一個趨勢。”王總說。

    從杭州世紀(jì)星了解到，在教育行業(yè)中，主要以普教和高教的客戶為主，占到了80%-90%，而遠(yuǎn)程教育的客戶很少。由于三星投影機在色彩以及LED光源技術(shù)上的優(yōu)勢，取得了許多教育行業(yè)客戶的認(rèn)可。

    三星投影機2008年重拳出擊教育市場， 2009年至今是一個銷量放大的過程。王總告訴記者，在完善教育產(chǎn)品線的同時，三星投影機還著力于售后服務(wù)體系的完善。目前，三星投影機已在浙江省內(nèi)設(shè)立了維護中心，用戶可以就近得到維護服務(wù)，這樣為用戶縮短了維護所要耗費的時間。另外，三星投影機還建立了完善的400電話服務(wù)系統(tǒng)，教育用戶在購買和使用三星投影即的過程中遇到任何問題，都可以通過電話得到及時的幫助。

    不過，在王總看來，商務(wù)市場則是目前投影機市場的主戰(zhàn)場，而如何更好的爭奪這塊的市場？王總提到了三點：首先要看產(chǎn)品，例如三星推出的便攜機型SP-P400B，適用于客戶舉辦小型的產(chǎn)品推介會或者是約見重點客戶進行一對一單獨溝通進行投影演示。機身輕便小巧易攜帶，而且投出的影像畫質(zhì)高，加上燈泡的使用壽命長，很好地滿足了商務(wù)人士的需求。其次：看渠道。對于商務(wù)客戶來說，相對來說比較分散，渠道可以利用自身的店面優(yōu)勢，以及人緣關(guān)系去抓住商務(wù)市場。最后，比拼的就是服務(wù)。作為商務(wù)用機，一般都需要穩(wěn)定的性能，而周到的服務(wù)，是保證商用客戶在出現(xiàn)問題后能夠得到及時的解決。

    除了教育和商務(wù)市場外，王總認(rèn)為，“今后，家用市場將是一種趨勢。三星投影機在這一塊領(lǐng)域，也必將會取得很好的成績。”

    利用家用投影機這個跳板，三星投影機大規(guī)模進入國內(nèi)投影市場，并且2008年成功在浙江站穩(wěn)腳跟。回顧將近一年與三星合作的經(jīng)歷，已經(jīng)在投影機市場摸爬滾打5年之久的王總感慨萬千，“在潛移默化中，公司與三星投影機一起不斷成長，而三星大品牌的管理理念、經(jīng)營模式也深深影響著我們，促使我們不斷前進。”