看好家用市場，已將家用產品也納入佳杰科技這一渠道體系中，將深度挖掘細分市場

麗訊中國區總經理呂文平：對于合作伙伴，麗迅提倡至少要合作十年。

    對于剛剛涉足國內投影機市場的麗訊來說，2009年是幸運的一年。麗訊中國區總經理呂文平近日接受采訪時表示，“麗訊投影機的運營團隊是在短短3個月內組建起來的，年初制定的目標是8000臺，而現在的銷量已經達到了3萬臺。這是個非常幸運的開始。”

    把握最難得的機會

    在眾多的投影機廠商以及渠道商眼中，金融危機沖擊之下的市場難有作為，但在麗訊眼里，卻是千載難逢的機遇。呂文平表示：“雖然面對的是同樣的市場，但對于剛剛起步的麗訊來說，情況與那些原有的巨人截然不同。我經常和團隊這樣講，你感覺最難做的市場，其實往往存在最難得的機會，我們要抓住機會向前沖。”

    “麗訊在短時間內組建了一只高效的運營團隊；麗訊背靠臺達集團，而臺達集團是德州儀器全系列DLP產品的合作伙伴，這使我們擁有完整、優質的全系列投影機產品系列；在渠道拓展層面，麗訊與佳杰科技不僅完成了渠道覆蓋，并且在家用、教育等重點市場形成了突破。”呂文平將這三點比喻為麗訊的“天時、地利、人和”，并認為這是麗訊中國2009年成功的三大因素。

    麗訊投影機的目標是在5年內沖進市場前5名，2009年的開門紅無疑使麗訊的信心更加堅定。

    合作要十年

    麗訊的總體渠道架構是由佳作科技作為國內獨家總代理，負責產品的運營、物流以及各種支持服務工作，并與麗訊一同進行市場以及下級合作伙伴的拓展。對于與渠道合作伙伴的合作關系，呂文平說，“我們希望和佳杰能有更深入和持久的合作，而且不僅是總代理，對于麗訊的所有合作伙伴，我們提倡至少要合作十年。”呂文平說：“投影機市場競爭激烈，遇到困難在所難免，遇到問題后，我們希望與合作伙伴共同解決問題，而不是遇到問題就不合作了。而共同解決問題的前提是有長期、穩定的合作關系。”

    呂文平介紹，最初與佳杰科技的合作主要集中在商用產品方面，目前通過前期順暢良好的合作，麗訊也逐漸將家用產品納入和佳杰的合作體系。

    家用投影機是麗訊非常看好的領域之一，麗訊甚至認為投影機有可能會成為當前主流LCD電視的理想替代品之一。“電視機市場大體上是沿著10年一變的規律發展，從上個世紀80年代的黑白CRT電視，發展到90年代的彩色CRT電視。本世紀初興起的LCD電視發展至今也差不多有十年時間，投影機在家用市場已經開始嶄露頭角，未來的十年很可能是屬于投影機的”。

    基于這種認識，麗訊在家用市場的拓展自然也就不遺余力。除了不斷加強在家用領域的拓展力度外，麗訊也同樣重視家用投影市場的渠道拓展工作。據介紹，麗訊和佳杰科技一起，用了半年的時間走訪家用領域，與包括專業AV渠道、新型的小家庭影院渠道等眾多合作伙伴進行了廣泛且深入的溝通。“2009年年底，我們決定將家用市場也納入到佳杰體系，但會將它與商用市場進行區隔。”

    這樣，一個以總代負責全國，以二級以下渠道不斷細分的渠道格局初步形成。在渠道拓展上，麗訊下一步的工作是深度挖掘細分市場。呂文平說：“如果把2009年麗訊投影機的渠道建設比喻成種草，那2010年的工作更像是種樹。”作為一家新進入的投影機廠商，在發展初期強調渠道覆蓋不可避免，但一味強調覆蓋則會使廠商以及渠道均陷入短期經營的困境，影響業務的進一步發展。

    麗訊投影機下一步的渠道拓展工作主要圍繞各個細分市場展開，即與渠道合作伙伴一同進行市場的深度挖掘，以期長久的收獲與發展。

    不計代價

    對于麗訊的品牌建設，呂文平的理解相當簡單——長久。“在與渠道合作伙伴的合作上，麗訊倡導至少十年合作，這是一個品牌保持長久的基石；在售后服務上，麗訊主張不計代價，做好服務；在團隊建設上，麗訊強調同心共志，經營品牌不是一朝一夕之爭，團隊成員必須要有長期經營的意識觀念。”

    呂文平談到：“在售后服務體系上，麗訊目前做得還不是很到位。在售后服務問題上，麗訊所主張的不計代價做好服務是主動的，我們要建立好全國范圍內的售后服務體系，至少要做到在每個省級單位設立維修點。麗訊希望的是做好更主動的售后服務。”