30年積淀 “氣血論”浮出水面

    10倍于往年成績，3倍于既定目標，來自美國的投影品牌麗訊在進入中國市場的第一年就取得如此驕人的業績是麗訊中國區總經理呂文平萬萬沒有想到的。“我們有了一個不錯的開頭，不過這才剛剛開始。”說起麗訊2009年的輝煌戰績，呂文平表現出一如既往地謹慎與低調。

    呂文平身上鮮有高科技企業領導者身上的“冰冷”感，相反這個喜歡被人稱為呂博士的人，亦中亦西，亦儒亦道，處處透著一股學者味。更令人嘖嘖稱奇的是，呂文平的博學幾乎涵蓋了所有領域。單是讓其講講麗訊的管理理念，呂文平都可以從孟子談到老子，從文學講到數學，話中找得到物理的痕跡，聽得出生物學的玄機……呂文平的得力助手麗訊中國區市場總監樂毅說，呂博士就是一個勤勞的布道者。

    而在呂文平布道的“圣經”中，當屬其自創的“氣血論”最為出名。“品牌的經營與建設，主要是透過銷售、行銷、運營三個環節來實現：銷售的作用就好比人體的血液循環，將養分（產品及服務）輸送到人體各個部位，并借著氧氣（收入與利潤）的循環來消化、活化人體的機能；行銷的作用就像人體的氣脈循環，是血液循環沿著血管系統運轉的主要驅動能量來源。而企業運營的首要任務就是調和氣血，一旦氣血調和，氣色（即品牌）自然就好看了。

    呂文平就是憑著這套經典的“氣血論”帶領麗訊闖蕩著中國市場。

    30年積淀

    “氣血論”浮出水面

    “2009年初的時候，我們提出了年內生產1萬臺（投影機）的目標。而以前，我們‘打死’也只能夠做二三千臺。”一年前，呂文平還“謹慎”地認為，麗訊能實現年內翻五番已經是極限了。

    而實際情況是，2009年麗訊中國團隊只用了短短8個月時間就超額完成目標，售出3萬臺投影機，10倍于往年的成績，3倍于既定目標。麗訊在競爭激烈的投影機市場上首戰告捷，這讓呂文平興奮不已。他深知，今日的“一時興奮”來自其30年的厚積薄發。

    “過去30年是奠定今日小有成就的三個重要階段。”呂文平坦言，從讀大學到念完博士，呂文平經歷了第一個十年磨練，他從西方人身上學到了系統思考的思維模式，這讓其即使在不擅長的領域，同樣可以學起來比別人快，做起來比別人熟。也正是在此基礎上，呂文平在隨后的20年里在臺灣地區、中國大陸和美國三個地方快速積累了很多實戰經驗，實現了從“陽春博士”到“全副武裝”的職業人的轉變。尤其是后十年從技術到業務、業務到管理的轉型，更是催生了呂文平管理思維的產生。因此，很多人說“氣血論”就是呂文平30年韜光養晦后的產物。

    “‘氣血論’也是無心插柳的結果。”當時，呂文平無意間讀到臺灣學者王維工所寫的《氣的樂章》，“我很認同書里的觀點‘血液循環重要，氣脈循環更重要’，也剛好那段時間，我幾乎每天都在和樂毅探討行銷和銷售的問題。也許是受了啟發，我隨口說出了‘氣血論’三字。”

    “行銷就好像是‘氣血論’頻率的共振，其實是無形的。很多時候，大家不知道行銷干了什么，只知道花了很多錢，即使結束后寫了很厚的報告，管理者也沒有辦法把行銷跟取得的收入聯系在一起，而是把功勞歸功于銷售。而事實上，行銷就是那股‘氣’，雖然要投入很多的錢做廣告、做宣傳、做活動，但這是真正把品牌拉力和渠道推力做出來的力量。”

    在全球經濟不景氣的2009年，許多企業紛紛削減行銷方面的開支，而堅信行銷這股“氣”能促進銷售“血液”良性循環的呂文平不但沒有減少行銷預算，還在后期加大了更多的投入。“我告訴我的團隊，放手去做吧，上面的事情我來扛，你們只要做好。”讓呂文平愿意冒險的理由不僅是因為他相信團隊的實力和能力，也因為其相信自己的理念行得通。

    在呂文平的“氣血”感召下，短短1年的時間里，麗訊取得了1000%的成長率和300%的超目標達成率，成為年成長速度最快的投影機廠商，一舉殺入中國投影機行業前十名，令整個投影行業為之側目。

無不為而治 信任也需要控制

    “2009年麗訊的業績，有一點大膽，有一點僥幸。我并不認為這些成績完全是因為‘氣血論’，真正的關鍵因素還是天時、地利、人和。”呂文平表示，“因為經濟危機的緣故，一些傳統的日系投影品牌不斷進行調整和收縮，國內前十名的投影品牌的增長速度也受到一些影響。因為麗訊本身就是一個‘新人’，沒有什么包袱，所以能放開手腳，輕裝上陣。”

    如果說經濟危機的“天時”帶給麗訊的只是機會，那能把3個月就倉促成軍的團隊帶領到如此萬眾一心并取得驕人業績，這就不得不提呂文平的“道教”管理。

    “提到‘道教’管理，除了大家都會想到的‘無為而治’外，我還講求另外一個層次——無不為而治，也就是說在‘無為’之前要在預算、目標、策略、考核激勵機制等多個環節上都要先插手，先什么都管，再什么都不管。所以，信任有時應該是一種可控制的信任。”

    呂文平用一個例子來解釋他的觀點：“假設你帶你的小孩去玩，懸崖旁邊有一塊綠草地，非常漂亮，也非常舒服，你會信任讓小孩自己在懸崖邊看風景嗎？我想大部分人只要見到小孩往那邊跑，手腳就開始發抖了。可是如果我告訴你，在懸崖周圍會有很堅固的欄桿，這時候你的信任就會自然產生，你可以由著小孩在那里玩，這就是可控制的信任。”

    呂文平始終認為，做企業不僅要有仁心，還要有仁術。如果說仁心是信任，那么仁術就是這種良性的信任機制。“只有把機制建立起來，才可以有一個基準去衡量信任，才不會讓信任出現偏差。”

    而游戲規則一旦清晰，呂文平就“清閑”了，甚至連員工請假都可以“不管”。在麗訊，員工請假出奇簡單，無論事假、病假，只要群發一個表格，注明自己有多少假，請多少假，請假原因、時間等。郵件一經發出，事情基本就已搞定，只要一兩個小時內沒有人站出來反對這個事情，員工就可以直接去做自己的事情了，無須等呂文平回復。“我只是提供一個機制，但不會具體去管理員工，他們是在一定的框架內自己管理自己。”在呂文平看來，只有這樣，才能建立越來越健康的機制，才能培養彼此的信任，進而推動企業發展。