08年以來，金融危機對全球投影機市場造成巨大的影響。隨著品牌競爭的不斷加劇以及產品利潤的進一步走低，一些投影機品牌甚至退出了市場。另一方面，投影機產品的同質化現象更為嚴重，這對于身處“IT冬季”的投影機市場而言更是雪上加霜。

    不過，對于多年專注于投影機領域的濟南恒天鴻運電子有限公司來說，這個“冬天”似乎并不怎么寒冷。作為一家成立于2006年的年輕公司，該公司自成立以來一直保持著較高的發展速率，公司規模不斷壯大。員工從最初的幾個人發展到如今的三十余名，產品線無論在質量還是在數量方面都有了質的提高，上游資源更加豐富和具有優勢，公司營業額今非昔比，逐步在不利的市場環境下走出了一條自己的路

    對于這一成績的取得，公司總經理焦玉亮表示這主要歸功于公司在產品線方面采取了正確的戰略布局，另一方面則是公司實施了差異化的市場營銷策略。

    產品優勢打造競爭力

    金融危機雖對全球市場帶來嚴重影響，但具體到國內市場，由于國家對教育行業投入的加大，山東教育市場依然保持了繁榮局面。而短焦投影機作為一個“新秀”在今年山東教育行業應用中遍地開花，使來自教育行業的項目單令濟南恒天鴻運公司應接不暇。

    公司總經理焦玉亮表示，這主要得益于與明基、夏普、松下等上游合作伙伴的深度合作。隨著多方合作的加深，公司產品線較之前更加有優勢，與廠家的配合更為順暢。另外，2010年與“綠色班班通”產品倡導者上海京城高技術開發有限公司達成戰略合作，獲得了巨大的成功。

    他介紹說，松下工程投影機在2010年上海世博會上的應用上取得了巨大成功。松下工程機一直是濟南恒天鴻運的重點產品，公司配合松下廠家及總代理進行市場開拓，目前發展勢頭不錯。

    其次，公司明基投影機業務繼續保持高速增長勢頭，自2010年以來中標率大增。特別是短焦投影機的銷售較去年有了較大的增長，目前公司有幾個機型產品的銷售數量在明基全國銷售體系中均保持第一的位置。短焦投影機的發展在很大程度上歸功于“綠色班班通”產品的倡導者上海京城高新技術開發有限公司，正是他們的推廣促進了教育市場的繁榮。

    差異化應對策略

    當前的投影機產品市場同質化現象非常嚴重，特別是臺系品牌，外觀、參數、價格都差不多，這就造成了市場競爭的日趨慘烈。隨著整體市場價格不斷走低，有些品牌LCD投影機價格直接拉到與同檔DLP機型價格水平上，SVGA低端機型批發利潤已經不足1%，單臺投影機利潤不足50元已很普遍。

    焦玉亮表示，為了應對這種情況，濟南恒天鴻運公司堅持差異化的銷售策略，即把產品一分為二，一類是跑量型產品，產品以分銷模式進行銷售，旨在完成廠家銷售基本任務，不考慮利潤獲取；另一類為控制型產品，要求控制價格，控制貨源，控制成本。這些型號可以做標單或者要求利潤高的標案，即能滿足數量的要求也能滿足利潤的要求。短焦投影機產品便是按照這樣的思路來劃分的。

    與此同時，公司結合廠家針對本地市場提出產品需求信息，提高產品競爭力，在產品參數、功能、性能上進行大力提升。在這樣的思路運作下，公司主力機型MP670今年在明基全國銷售體系中一舉取得銷量第一的排名。

    鎖定“系統集成”

    投影機產品的未來走向如何？公司怎么才能保持長久、持續的發展？面對投影機市場慘烈的競爭，濟南恒天鴻運公司也一直在思考未來的發展方向。

    “系統集成將成為公司未來發展的一個重要方向。”焦玉亮認為，目前高端投影機產品競爭還不是很激烈，一個系統集成項目的制勝不只取決于投影機這個產品，而是取決于多種產品的綜合競爭力。因此，公司將加大對松下高端DLP工程投影機的發力，并與其它產品廠家一起加強對工程市場的開拓。

    下一步，公司將增大行業銷售的能力，并逐漸完善產品線。包括：建立一定數量的用戶群，利用公司的優勢資源把用戶維護好；在產品線上，引入更為豐富的產品。面對客戶，不僅提供投影機的銷售與維護，還包括其它如教學軟件、探究性實驗室、通用技術設備、心理實驗室等符合現代教育教學的教學設備的銷售及維護。

    最終，公司將致力于成為一家集系統集成整體方案設計提供、硬件產品設備提供、工程安裝調試、售后服務為一體的綜合性提供商。