宏碁渠道兩手抓 神碼、華彩各司其職

    近幾年來，隨著投影機市場的利潤越來越薄，導致商家們叫苦不迭。但一直以來都保持高速增長的投影機市場，依然吸引了許多品牌的加入。據數據顯示，2010年國內投影機市場的銷售規模首次實現了百萬臺的規模，年增長率超過了20%，成為中國投影機歷史上市場增長率最大的一年。而據IDC預測，未來的五年時間內，中國投影機的市場銷量還將以26.4%增長率攀升。

    面對增長如此迅速的投影機市場，投影機廠商們紛紛加深在市場中的布局，尤其是在渠道方面。投影機市場是一個得渠道者得天下的市場。所以自古以來，投影機廠商們都十分重視和渠道之間的關系。面對2011年高速增長但同時競爭又十分激烈的投影機市場，廠商們在渠道方面究竟有怎樣的布局呢？投影時代網帶您一起來了解一下。

    宏碁：高、低端市場同步走 神碼、華彩各司其職

    面對快速增長的投影機市場，近幾年來不斷有新品牌相繼加入，但是在眾多的新品牌當中，宏碁絕是稱的上是一匹黑馬。尤其是2010年，宏碁不但完成了全年6萬臺的銷售目標，同時市場排名也已經進入市場第六位，實現了跨越式的增長。

    2011年，宏碁再接再厲，據最新的PMA數據顯示，宏碁投影機2011年第一季度全球市場排名躍居第三、歐洲市場第二名、來太地區第四名的驕人成績。中國投影市場是宏碁投影全球戰略中的最重要的一塊市場，宏碁投影機進入全球前三，中國區貢獻了很大的力量。

    說到這兒，其實就不得不提到宏碁在國內市場的兩大總代，神碼和華彩。投影時代網也非常有幸見到了神州數碼和北京華彩兩家公司的高層領導，從他們的口中我們了解到了有關于宏碁2011年在渠道方面的完整布局。

    神碼：加強渠道滲透力度 覆蓋面更廣

    神州數碼商用戰略本部商用設備部視聽系統事業部產品音響周世耿告訴投影時代網，神州數碼非常看好ACER投影機的未來。2011繼續協調公司有效內部職員全力支持宏碁，同時還將進一步加強對宏碁投影機的渠道滲透力度。

    以往在與神州數碼直接交易的渠道商基本覆蓋了省級一級和二級城市。為了使價值鏈環節更少效率更高，神州數碼選擇了直接做三、四級市場，這樣扁平化的渠道模式更有利于把Acer的規模成本優勢發揮出來，并讓用戶在相同的投入下獲得更高的價值。

    而今年為了更進一步拓展Acer投影機的銷量，神州數碼還要全面促使ACER投影機的渠道下沉，在保持3~4級城市覆蓋面上，將把渠道下沉到5~7級市場，擁有廣泛和深入的渠道體系。當然在選擇合作伙伴的時候，神州數碼周世耿表示，不會只追求渠道的數量而忽視質量，并會加強相關銷售政策的扶持，提升渠道質量。

    華彩：深耕中高端以及差異化市場

    華彩一直是做高端產品及行業，是一家致力于AV視聽顯示領域的資深渠道商。就像宏碁中國投影機事業部經理劉巍曾經說的，和華彩聯手是宏碁投影機渠道的進一步擴充，宏碁希望在保持原有中低端市場的基礎上，能夠在廣電視聽領域等偏中高端市場有所斬獲，從而擴充宏碁品牌在業內的影響力。

    在談到2011年華彩在渠道方面的策略時，華彩王總向投影時代網表示，“今年的重點工作，一方面是在政府領域市場的拓展；另外一方面是針對市場進行巡展活動，讓客戶更近距離感受到宏碁投影產品的魅力。”

    華彩王總還表示，高端市場需要的更多的是品牌內涵、技術、服務以及品牌理念，所以做高端市場更繁瑣更麻煩些。但是華彩和宏碁雙方合作大半年的時間以來，已經在市場上取得了很大的突破，所以在未來一到兩年的時間里，華彩會結合宏碁現在的產品線現狀，有針對性的在渠道上做一些推廣和活動，并將積極樹立自己的分銷體系和風格。

    通過上述可以發現，宏碁在渠道方面可謂是兩條腿走路，通過神州數碼將渠道進一步向5~7級市場下沉，通過華彩全面拓展差異化市場。可以說，宏碁在抓“量”的同時，還在利潤相對豐厚的中高端市場做到了深厚布局，以全面提升宏碁投影機在業內的影響力。

ASK聯手佳杰將重點突破教育市場

    作為享譽歐洲及北美的投影機品牌——ASK在沉淀了幾年之后，于2011年重整旗鼓再次重拳出擊國內投影市場，一舉推出了六個系列16款投影機產品，并和佳杰簽訂了ASK中國區投影機產品獨家總代理商的協議，可見其本次進軍市場的力度絕對不容小覷。

ASK中國區總經理朱林（左）和佳杰科技高級副總裁宋魯寧（右）在接收媒體采訪

    佳杰科技作為中國實力派ICT分銷商，連續九年占據國內第二的ICT分銷商地位，和ASK簽約之后，佳杰也同時成為ASK中國戰略的堅強后盾。重回市場后的第一年，佳杰科技ASK投影機銷售總監劉遠表示，今年將是ASK打基礎、重塑品牌的重要年，雙方將銷售目標初步定為3萬臺左右，而目標群體則鎖定在了教育市場。

    對于教育市場而言，投影機目前已經成為教室里必備的教學工具，而且政府在教育事業上的投入力度也在逐漸增大，是放多廠商都吹誕欲滴的一塊領域。而針對教育市場的特點，為解決傳統投影機光線干擾等系列問題，短焦又成為最適合教學的投影機產品。所以未來ASK會選擇用短焦投影機作為在教育市場的戰略突破口。

    另外，在短焦方面ASK有巨大的研發投入，除了目前已經推出的兩款短焦投影機之外，ASK后續還會推出采用反射式技術的超短焦投影機，主要用來匹配規格為100寸左右的電子白板產品來組成一套解決方案銷售，希望在ASK固有的市場份額基礎上，通過針對教育行業的特殊性能設計以及豐富的短焦投影產品，在教育市場獲得重大突破。

復興民族品牌 中光學牽手佳杰力拓國內市場

    作為國產品牌的領軍者，中光學隸屬中國兵器裝備集團的國產光電旗艦企業中光學，之前多年在幕后給知名日系品牌做光學元件及投影機整機代工，而自從2010年厚積薄發正式推出“COSTAR·中光學”以來戰略性布局，LED微型投影機、商務教育投影、工程投影等全線覆蓋，并得到了市場的廣泛認可。

    為了光復民族品牌，中光學2011年和佳杰科技牽手，利用佳杰在渠道方面的強大優勢，把國貨當中的精品“COSTAR”投影機產品帶到更多用戶的身邊。對于此次雙方的合作，雙方領導都充滿信心，并給予了很高的期望。

    在渠道策略方面，中光學和佳杰科技雙方采取了，避開與1~3級市場上與國外品牌的直接對抗，將國內的4~6級市場列為重點突破對象之一。中光學北京分公司總經理顧巖顧巖總經理向投影時代網介紹，他們將會充分利用產業鏈垂直整合所帶來的產品成本優勢，全面搭建起光電整機的營銷、銷售、服務的平臺，通過佳杰這個“營銷龍頭”帶動生產經營的快速發展，全面實現企業集團宏偉目標。

    對于雙方的合作，中光學投影業務總監趙闖表示：“我們有足夠的信心和能力，把中光學投影儀的市場做好，同時把COSTAR品牌做強做大！”此外，佳杰科技副總裁劉寧東也對中光學表示出了足夠的信心。劉訂東介紹，在目前國外品牌占據了大部分市場的投影機行業，其實很多零部件一直維持著我們國產廠商供貨的局面，這顯然不是國產廠商缺少核心技術，也不缺乏生產能力，而是及時到位的渠道推廣與正確的市場營銷策略規劃。

    顯然，中光學此次選擇佳杰科技就是想在這方面有所建樹。佳杰科技是國內非常有實力的分銷商，其不僅在國內設有20多家子公司，還擁有超過8500家的渠道合作伙伴，可見其實力非同一般，再加上中光學具備強大的產來鏈的整合能力，相信雙方的合作必將在國內市場抓起一股國產風，光復民族投影品牌。

優派&大恒：抓住機遇拓展行業市場

優派&大恒：抓住機遇 拓展行業市場

    優派和大恒之間的合作，隨著時間的推移，不僅雙方的合作越來越緊密，而且默契度也越來越高。其實說到優派和大恒的聯手，可謂是真正的優勢互補。首先，優派為大恒提供了之前大恒的合作伙伴所提供不了的產品支持，而優派則可以利用大恒優秀的銷售團隊、強大的分銷和服務能力，在業內得到更好地發展。

    據了解，在大恒創新科技的鼎力支持下，2010年，ViewSonic投影機在商用、教育、專業工程和家用領域的成長幅度達到了2009年的3倍，在業界引發了強烈的關注。而2011年，從第一季度的銷售情況來看，也比去年同期有了大幅增長。據初步估計，第一季度優派投影機的整體銷售額在2000萬左右，而這些銷售額均是通過正常渠道銷售達到的。

    談到2011年的渠道布局，ViewSonic投影機全國行業銷售總監姚剛先生姚剛先生表示，通過去年和大恒在渠道端的布局，到今年在渠道方面相對比較穩定，因此優派在今年有一定實力重點去拓展行業市場以及重點標案市場。

    大恒也會結合優派自身的品牌特點，利用優派豐富的產品線，去走細分市場，用大恒的渠道能力把優派的品牌真正做起來。另外在產品端，雙方將在低端以及高端市場、3D、短焦等各個應用層面都會有布局，比如液晶的高亮、DLP的高清，這些產品今年會陸續被推出，慢慢的把市場做起來。

    可以看出，優派和大恒今年的合作主要是以“穩”為主，經過了一年的磨合期，雙方已經處于相對比較穩定的時期。在此基礎上，優派在產品線方面做到了全線布局再加上大恒強大的渠道支持，相信雙方未來一定會在投影機市場取得較大突破。

強勢回歸 富可視和大恒再度攜手

    回歸 富可視和大恒再度攜手

    所謂合久必分，分久必合。經過了短暫的分別之后，富可視2011年再度簽約大恒，富可視全線投影機產品全部授權大恒，并授予大恒科持為其國內總代理，約期為三年，以確保富可視投影機未來幾年內在市面上保持基本穩定的局面。

    重新簽約之后，雙方將在銷售渠道上做足功夫，用新的方式來證明自己，特別在渠道城市的滲透上，取得了很大的變化。據介紹，以前雙方的合作只局限在一線大城市，但是經過去年的滲透已經下沉到許多二三級城市了，今年準備全面整合資源，吸引更多的渠道合作伙伴共同來耕耘富可視投影機。

    大恒姚總還透露，大恒會為富可視工程投影成立全新的運作團隊，并發展與商務市場和家用市場不同的渠道體系。將重點引進專業視聽集成、大屏顯示和虛擬仿真企業參與產品市場運作。

    這正符合富可視投影機的市場定位。多年以來，富可視的投影機一直都定位在專業領域，并主打中、高端投影市場。作為全球第一家DLP投影機的研發生產公司，富可視擁有強大的研發團隊和業界最多的設計專利，其中160項專利技術專注于投影領域。二十多年來，富可視投入巨資建立多項研發和評測實驗室，采用最高的業界質量標準，每款產品上市前均會經過嚴格的制造測試和延長使用周期測試，以保證產品的質量。

    雖然近幾年來，后續許多日系AV電子品牌和臺灣IT電子品牌不斷加入市場，使只專注于只做投影機一條產品線的富可視在品牌知名度上造成了一定的壓力。但是借助專業的產品品質以及健全的產品線，雙主將努力提升富可視在業內的品牌影響力，并將進一步把富可視打造成專業投影品牌。

    所以在談到渠道策略時，大恒創新公司顯示科技事業部投影機產品銷售總監姚宏表示，雖然目前市場競爭激烈，但是富可視作為專業品牌還是有一定的生存空間，今年在保證市場空間的同時，希望把產品的銷量也帶上去。因此富可視在渠道布局上也要積極擴展，產品也不僅僅限于北上廣，要下沉到更多的二三線城市。而且未來還會引入更多具有市場開拓能力以及市場縱深能力的新渠道商，共同將富可視投影機做強做大。

    投影時代網觀點：綜合上述幾個相對新興的投影機品牌來看，可以發現他們都有著共同之處，比如他們都非常重視和渠道之間的關系，比如他們都是選擇總代的模式，再比如他們選擇渠道合作伙伴時都非常愿意和傳統的實力派分銷商來合作。

    另外值得一提的還有，這些所謂的“新人”還都有著“宏偉的市場目標”，比如像宏碁2011年的銷售目標是12萬臺、比如ASK有信心三年內進入國內前五的位置等等，說到這兒，其實就不難想像，這些投影機品牌為何會在渠道選擇方面有著非常相似的原因。

    在競爭十分激烈的投影機市場，一個新興品牌如果想快速進入市場，單靠自己的努力是完全不夠的，其必須要依靠在這個行業當中非常資深的渠道商的幫助，通過分銷、走量的方式來迅速將其產品滲透到市場的各個角落，從而樹立該品牌在行業當中的影響力，以此來占領更多的市場份額。