投影機行業(yè)是一個得渠道者得天下的行業(yè)，所以自古以來，投影廠商們十分重視和渠道之間的關(guān)系。但是在很長一段時間里，部分投影廠商們似乎無法找到一種真正適合自己的渠道體系，也無法探知究竟什么樣的渠道模式才是最優(yōu)化的、最適合自己的。所以在很長一段時間里，廠商們也在摸索著前進，不斷尋求最適合自己的渠道來進行市場運作。

    經(jīng)過了幾年的快速發(fā)展，投影廠商們似乎已經(jīng)慢慢找到了更適合自己的渠道模式，比如有的廠商選擇了獨家總代、有的廠商選擇多家總代、還有一些廠商則選擇了城市代理的模式等等，對于越來越多樣化的渠道模式，到底哪種模式才是最好的？這些渠道模式都有什么樣的特性？在和宏碁投影機總代華彩總經(jīng)理王哲的聊天中，筆者得到了答案。

    就像華彩總經(jīng)理王哲所說的，在渠道的選擇方面沒有對錯，適合的才是最好的。用一句最通俗的話來講，就是蘿卜青菜各有所愛。相比IT類產(chǎn)品，投影機具有市場規(guī)模小、利潤低等行業(yè)特點，也正是這樣的行業(yè)特性造就了投影廠商可選的渠道形式并不多。

    拿總代模式舉例來說，總代其實帶有一定的推廣作用，但在終端市場沒有太多的零售網(wǎng)絡(luò)，它是相對比較整齊的點。而且終端市場也不像海量市場那樣層次明顯、面那么廣；另外，由于投影機市場在量以及利潤方面都比較低，專門做投影機總代的商家少之又少。

    這主要是由于，獨家總代方面，由于投影機行業(yè)本身的規(guī)模小、利潤薄等特性導(dǎo)致，很多做高級別總代或者是海量產(chǎn)品總代的商家對其并不是十分感興趣。因為這樣的渠道商他們一年的銷售額可能會達到十幾個億甚至是上百個億，對于投影機這種一年可能只有1個億甚至更少的未必能提起興趣。另外，在地方上一些做批發(fā)和直銷的中間渠道，又沒有實力做總代。

    而剩下的只有，在前些年投影機市場利潤還比較可觀的時候，遺留或是逐漸堅持下來的渠道商，而這樣的渠道商已經(jīng)唯數(shù)不多了。所以在選擇誰來做總代的范圍以及渠道類型方面的選擇上都非常有限。而具體是選擇獨家總代還是多家總代，華彩總經(jīng)理王哲則表示，這其實要看廠商和總代之間的默契如何了。

    此外對于不同模式的總代，華彩總經(jīng)理王哲也有著自己獨特的看法。在總代方面，王總認為可以分為三類，一是海量分銷渠道，像神州數(shù)碼和佳杰；二是直銷型或是專業(yè)型的渠道，像鴻合和東方中原；三是分銷型，像華彩。

    首先，海量分銷渠道，由于其逃不開公司整體的理念、整體的宏觀管理體系的約束，所以其只能追求量大、快速和高效資金周轉(zhuǎn)以及越寬越好的渠道覆蓋面，這對于低端產(chǎn)品和消費類產(chǎn)品線的擴張是非常有利的，但在行業(yè)市場、中高端產(chǎn)品以及項目性的銷售等方面有著不可回避的弊端。

    其次是像鴻合以及東方中原這樣的直銷型（專業(yè)型）的渠道商，相對而言，他們的產(chǎn)品資源非常豐富，而且都有自主產(chǎn)品，他們所涉及的市場非常廣，如果自銷覆蓋不了，就必須不斷建立很多分公司或者是辦事處，慢慢形成一個直銷行的網(wǎng)絡(luò)。但看似是直銷型的網(wǎng)絡(luò)，其實還是分銷，這種代理模式可以變相的理解為，除了是全國的獨家總代之外，其在地方的分公司也是獨家代理。

    這類總代他的分公司和總部之間很可能是提成制幾率體系，所謂提成制，可能是以利潤為導(dǎo)向需求，所以在各地方的分公司會在當?shù)厝ブ变N、去控制客戶并且去屏蔽掉當?shù)匾恍┲虚g環(huán)節(jié)，以求利潤最大化，但反過來，整個人力成本以及運營成本會相對提升。

    還有一類是像類似華彩，據(jù)王總介紹，華彩最大的特點就是，從來不主張壓貨給一級渠道，而且華彩從不做短期利益的合作。我們的理念是，在分銷渠道遇到困難時，可能會在財力上、市場上，甚至是在公關(guān)上做一些幫助。在華彩的分銷商當中，有一些渠道商是華彩從零扶到大的，所以在渠道體系方面相對而言是非常穩(wěn)固的。一旦形成了一個相對比較牢固穩(wěn)定的分銷體系之后再滲透或覆蓋到終端渠道，這樣一來，無論是對于品牌還是消費者都有好處，而他們也更需要這樣的合作伙伴。