投影渠道再演“亂”劇

    據調研機構統(tǒng)計，2011年預計年銷量將達到167萬臺，2012的全年銷量將要突破200萬臺，將超越美國成為全球最大的單一投影市場。此外，在全球經濟形勢不好的總體環(huán)境下，中國投影機市場復合增長率將保持在30%左右，市場發(fā)展空間之大，已讓多個投影列強準備押寶中國市場，以圖大業(yè)。

    據投影時代網從不同渠道獲悉，今年多個強勢投影品牌都把目標銷量調整到20萬臺以上，有個別品牌更是要宣稱沖擊全年銷量35萬臺,意欲大張旗鼓掀起國內投影機市場的“重新洗牌”。

    ASK中國投影銷售總監(jiān)楊俊向投影時代網表示，雖然中國市場需求量巨大，但是近年來投影機單一價格快速下降嚴重，市場整體銷量的增長，并沒有讓投影機行業(yè)的利潤大幅上漲。單臺銷售投影機利潤的下降，讓行業(yè)中“搬箱子”的情況嚴重，渠道商對于投影機的銷售嚴重缺乏動力。這是大家不得不需要正視的現(xiàn)實，對于2012年，ASK投影機將在推出優(yōu)質產品的同時，還有就是重點優(yōu)化和完善渠道體系，要確保和渠道共贏的原則，一起開拓市場。

    楊俊說，渠道一直都是投影機廠商們最為重視的環(huán)節(jié)，特別在國內，有了強有力的渠道體系才能真正在市場較量中占據主動。今年ASK發(fā)力短焦領域的同時，ASK還將把重心放在工程領域，并著重為用戶提供工程解決方案。也因為產品線做了調整之后，ASK今年在總代層面上也做了擴充，今年高端工程投影機將單獨拆分出來，交由上海萬律公司操盤。而傳統(tǒng)投影機還是依然是佳杰科技運營。

    今年ASK將全力和兩個總代理一起深耕和優(yōu)化渠道體系，在保持去年核心渠道體系的同時，更要在渠道方面做優(yōu)化和擴充，不僅會選擇更多更好地合作伙伴，同時還會針對性的舉辦渠道巡展大會，從而更好能在渠道端體現(xiàn)出ASK品牌綜合實力。

    一方面銷量快速增長，一方面利潤不斷下滑，這讓中國投影機市場在這幾年里發(fā)生了激烈變化，品牌廠商進退頻繁、新細分市場異軍突起、渠道更迭座次重排……新形勢下，短兵相接的品牌廠商自然要不斷進行在品牌、產品、渠道等方面進行規(guī)劃和部署，這樣才能規(guī)避市場激烈競爭下的風險，同時也能更好的贏得市場機會。

    一位在投影市場耕耘多年的資深人士告訴投影時代網，當下，廠商在產品布局以及技術上之間比拼，其實勝負差距并不單，因為現(xiàn)在產品同質化非常嚴重，而技術發(fā)展當下也極為成熟，所以各個品牌的產品和技術并沒有太大的差別。所以，勝負的關鍵還就是在渠道方面的博弈，在渠道端的布局已成為廠商在國內投影市場立足最重要的砝碼。在產品同質化趨勢日益明顯的今天，誰的渠道體系完善以及渠道力度更強，將是左右各廠商之間最終分勝負的關鍵之所在。

    從今年投影市場的現(xiàn)狀來看，一些投影廠商都紛紛在渠道方面進行了布局和調整，一些新興的投影力量與傳統(tǒng)IT分銷商簽約，目前一些有實力IT分銷代理商是紛紛引入多個投影機品牌，并配合廠商布局不同的細分行業(yè)市場。

    投影時代網從渠道得到反饋來看，今年投影渠道調整規(guī)�？氨热�年前國內投影市場之變。除了ASK單拆分高端投影機給萬律操作外，今年優(yōu)派分手大恒轉向聯(lián)姻佳杰科技、大恒科技淡化投影機產品而轉向自有品牌大屏、合作三年之久麗訊于與佳杰的離婚、宏碁投影機再向商務市場擴軍渠道，以及松下合作三洋投影產品線之后，在渠道換分高端機器為安恒偉業(yè)和中低端機器為廈門森寶。此外，愛普生也在今年被傳出要在渠道體系進行重大手術，以圖實現(xiàn)全面復興。

    一位投影經銷商表示，由于市場宏觀環(huán)境以及行業(yè)環(huán)境所致，許多投影品牌也是從新調整戰(zhàn)略，有的廠商換代理，有的廠商則是坐以待斃，在等待和張望中。這位經銷商表示，廠商自己市場目標不明確，加上原有投影市場體系混亂的狀況沒有改變，因此，現(xiàn)在許多投影渠道商的日子可不好過。

    這注定2012年國內投影市場是一個多事的年代。可以說，今年復雜的經濟環(huán)境，不同的行業(yè)境況使得投影機廠商們都會在第一時間做出不同反應，選擇渠道就決定了其全年經營方式和產品路線的起點。

愛普生投影機在渠道端進行一場大賭局

    圖謀大業(yè)

    能成為全球投影市場的王者，卻近幾年始終無法在中國這個全球最大單一市場奪魁，這讓愛普生有點很不是滋味。為了扭轉在中國的不利的局面，從去年秋天開始，愛普生就制定了一系列復興舉措，包括推出多達30多款產品、上游產業(yè)鏈液晶芯片緊縮、渠道體系大手術等，意圖通過各個層面的大調整，實現(xiàn)在中國投影市場的“王者復興”。

    據渠道商透露，今年愛普生向渠道放出話來，今年的市場銷量是35萬臺，一舉超越日立投影機寵重奪第一。據悉，為了實現(xiàn)這個目標，今年愛普生投影機除了產品端發(fā)力外，重點就是對渠道進行大手術調整。

    甚至有渠道人士表示，今年為了銷量，愛普生將會不擇手段達到目標。

    得渠道者得天下，渠道在中國投影市場的作用，愛普生自然深知這一市場特性。于是在去年秋天逐步開始渠道調整。

    先是在去年秋天把一部分中低端投影機產品全面交由神州數碼打理，后是不斷在產品劃分上進行全盤調整�；�本劃分是高端工程投影機交給瑞士達，而家用投影機是上海網庭操盤。而產品線眾多的中低端商教市場主要是英思杰和神州數碼來負責。神州數碼作為經濟型商務教育機型的全國總代理，此前此類產品的總代理英思杰將主要銷售愛普生中高端機型，通過此次調整，不難看出愛普生的戰(zhàn)略調整意圖，借助神州數碼遍及全國的完善銷售渠道，迅速擴大愛普生投影機銷量。

    雖說這兩個代理商產品線都由明確的劃分，但是由于中低端的產品交叉性和同質性比較嚴重，因此，神州數碼和英思杰自然在多個產品端都會有重迭的沖突。特別是神州數碼由于是后來者，顯然是從原有英思杰負責碗中分走一杯羹，這難免讓后者有一絲不愉快。

    據內部人士透露，愛普生對渠道動作還不僅限于總代層面。今后還會有更大的動作出臺。包括特別開辟一些打單或者一些針對性投影產品，會繞開總代理層面，愛普生會自己單獨對接下一級渠道，甚至還會專門直接對接終端客戶，采用多元化形式的渠道體系。不會只束縛在總代理這一級上，因為在愛普生的眼里，只有自己掌握更多的渠道資源，這樣才能更踏實，而且愛普生這個品牌也是吸引許多地方級代理商的有利的招牌。

    一位愛普生渠道商私下向投影時代網透露，愛普生一位負責人曾表示，未來愛普生投影機可能會走其打印機的渠道路線，希望發(fā)展到上千家的代理商，最終形成代理商大軍團的體系，而總司令就是愛普生自己。如果這種渠道格局一旦形成，這也是現(xiàn)有的渠道體系是一種革命。不過這位代理商也表示，畢竟眼下投影機還是窄眾產品，量的規(guī)模不是很大。在短時間內很難達到如辦公、3C產品那樣的渠道廣泛的體系。

    “產品、渠道、上游鏈端等都在有針對性的調整，愛普生這些舉得動確實讓業(yè)界看到它欲重新奪回中國市場老大的決心”。一位渠道人士如此向投影時代網表示。但是愛普生對于中國市場進行如此之大調整，這無疑是一場大賭局，風險將非常之大。在當下，投影市場競爭十分激烈，且發(fā)展態(tài)勢并沒有太明朗的情況，愛普生就貿然在渠道上進行大手術，后果非常嚴重。

松下投影機扮演渠道攪局者

    2009年，東方中原與松下，在業(yè)界一片唏噓聲中黯然分手。對于東方中原，等于失去了最核心的產品，就像學會了屠龍術的武士，卻發(fā)現(xiàn)天下根本無龍可屠——幸虧有NEC投影能夠以“足夠”的分量，充當松下出走后的空隙，并在2010年上半年取得市場銷量數一數二的業(yè)績，全年銷量將達到10萬臺以上。

    而對于松下，則等于是在東方中原和森寶兩大左右臂膀之間，放棄了實力更強的伙伴，轉投大恒、南北分治、商教混用的思路，雖然告別了對東方中原的依賴，卻也游離出了國內市場第一陣營，甚至在2010年上半年跌出了前十。

    在經歷了前兩年陣痛之后，松下也是痛定思痛選擇在2012年重拳出擊。松下公司在2012年決定打響國內投影市場“最后的戰(zhàn)役”。松下針對國內市場推出多達60款的產品，分為工程和商教兩類，產品線覆蓋各個層面。除此之外，松下公司正式整合三洋投影機的相關業(yè)務，并于今年1月1日起，成立Panasonic系統(tǒng)通信營銷公司(PSCCN)，全面打理三洋和松下的兩個品牌的投影機業(yè)務。

    Panasonic系統(tǒng)通信營銷公司統(tǒng)括部長、投影機營銷公司總經理田中一樹表示，2012年松下投影機中國市場戰(zhàn)略就是劍指第一陣營，Panasonic今年將力爭取得工程機41%的市場占有率，保持行業(yè)首位；同時爭奪商教機12%的市場占有率，實現(xiàn)較上年6%的市占率翻番，進入第一陣營。在母公司松下電子2011年財年虧損的情況下，松下電子多條產品線都是四面楚歌。此次松下在中國投影市場做出高調的舉措，是意圖借整合三洋投影機實現(xiàn)“最后”的瘋狂。

    此外，渠道端松下也進行了調整。目前采用兩家總代理分別是安恒偉業(yè)和廈門森寶。據透露，去年森寶更多的是代理低亮度中低端投影機，這讓他們很不滿意。今年松下由于增加三洋投影機轉嫁過來的工程投影機產品線，于是今年對森寶的投影產品線進行了擴充。森寶方面負責的投影機產品線包括0~6000流明，相比去年加強中高端投影機的補充。而安恒繼續(xù)力拓高端工程投影機，負責6000流明以上所有松下投影機。

    雖然整合三洋投影機產品線，但是松下還是會把戰(zhàn)略重點放在高端工程投影業(yè)務。因此，這對于森寶來說，還是面對一定的壓力。

    一位資深投影媒體人士也表示，在這三年間，松下投影機在渠道端不斷流失優(yōu)質渠道資源，整個渠道體系非常的不清晰。除了在工程投影機保持一定競爭力外，其他產品線這幾年已經被日系其他兄弟品牌所壓制，而且還來自宏碁、明基、麗訊、雅圖等新貴品牌的沖擊。因此，雖然松下想聯(lián)手三洋兩個品牌之威，欲在國內投影市場實現(xiàn)翻身，情勢依然很不樂觀。

    雖然，松下整合三洋投影機，是想聚攏三洋投影機一些渠道資源。但是自從三洋被松下收購后，受三洋投影機不斷被退出的消息而傳染，其許多優(yōu)質渠道已經逐漸被其他品牌所同化，松下此時借三洋投影機在中國市場產品和渠道的優(yōu)勢，已經很難支撐他們進軍第一陣營，充其量也是在今年渠道端當一個攪局者。

日系投影品牌調整 給非日系品牌以機會

    近年來，日系投影品牌不斷變化和調整，卻更多的給了臺系品牌和國產品牌以機會。雖然日立、愛普生還是在占據榜首的位置。但是，宏碁、明基、雅圖、麗訊、奧圖碼等品牌在這幾年的國內投影市場是風生水起。

    宏碁、明基等品牌都已經可以時不時的到三甲圈玩上一玩。第二，日系軍團在整個國內投影市場、乃至全球市場的銷量雖在上升，但是市場占有率卻在顯著下降，尤其是東芝的退出，是日系軍團在量上失去了一員大將。第三是，日系軍團真正的一線銷量品牌日立和愛普生在國內市場的份額也已經不敵數字投影機剛興起的早期市場。

    特別在幾年市場廣為熱門的投影技術當中，比如微型投影、LED加激光投影技術、3D投影機等幾乎都是DLP陣營在唱獨角戲，而愛普生、日立為首的3LCD陣營幾乎沒有無動于衷。這些變化足以說明，質量和品質上，日系品牌的傳統(tǒng)優(yōu)勢也在喪失。

    明基投影產品總監(jiān)黃振宇日前告訴投影時代網，目前，日系投影品牌一些產品和渠道商的調整，給了明基等品牌一個很好的機會。明基會借助短焦、3D以及激光投影機等新興技術，進一步搶灘國內投影市場更多的先機。

    黃振宇說，以前教育市場是明基等品牌重災區(qū)，可是隨著明基全力發(fā)力布局短焦投影機產品之后，已成為教育市場主力玩家。今年，明基在短焦的技術上進一步在投影光源上進行了革命性的創(chuàng)新，推出短焦+激光技術投影機LX60ST之后，這會更好的幫助明基馳聘在教育市場。

    “這么多年來，明基創(chuàng)造一個又一個精彩歷史，這都離不開優(yōu)秀渠道商的支持。明基在每一次市場戰(zhàn)略布局，都會始終站在渠道商朋友的利益原則上做計劃，就那這一次明基推出激光投影機，我們就聯(lián)合各地渠道商合作在全國各地開了是多場新品交流會。借此機會和渠道合作伙伴一起，把明基高附加值的產品推向終端用戶，和代理商朋友一起共贏�！秉S振宇說，渠道伙伴是我們的根基，無論目標如何調整，也不會傷害渠道商感情。

    另外，據投影時代網獲悉，宏碁投影機今年會借助利用方正原有渠道資源，面向中小型商用用戶提供相關產品的銷售及服務。宏碁投影機不影響既有渠道布局的前提下，進一步的加強商務零售渠道拓展，有利于宏碁面向全國中小企業(yè)市場滲透。

    據宏碁投影機內部人士介紹，根據目前的計劃，宏碁將針對中小型企業(yè)客戶，打造更加豐富的產品方案，投影機將有特定的機型加入，以便更好的滿足市場需求。結合2011年，面向中小型商用用戶，宏碁投影機整體將引進新的產品陣線，總體而言，低亮度商教投影機的燈泡使用壽命都可以達到7000小時，保持宏碁在行業(yè)內的領先。

    今年第二季度，宏碁還將重拳推出全球首款無色輪三原色鐳射LED混合光源投影機K520等，燈泡使用壽命更是達到20000小時，這將為商教投影機帶來新的革命，而宏碁卻正扮演投影機領域變革的策動源形象。宏碁投影機的強勢產品，既是宏碁攻城略地的武器，也是與渠道一起共贏的平臺。

    另據了解，奧圖碼、優(yōu)派、雅圖、LG、麗訊等品牌也都在今年全面在短焦、3D以及固態(tài)光源技術方面全面發(fā)力，借助這些領先的投影技術進一步擴大在中國市場的影響力。

    雖然表面上看起來，2012年第一季度風平浪靜，但是其背后的卻暗藏玄機。一股強大的市場洗牌風暴即將在全面的刮起，誰時暴風雨過后的強者，除了擁有傳統(tǒng)的品牌優(yōu)勢外，還將在產品技術和渠道端保持優(yōu)勢，這樣才能真正國內市場的王者。

    投影時代網點評：今年因為國內投影市場局勢相對比較混亂，新老品牌都在暗戰(zhàn)，特別是在目前全球經濟情勢不太好特殊背景下，中國市場已經成為各投影品牌最倚重的市場。于是眾投影廠商使出了渾身解數，在加大力度進行渠道之間的大轉換，以便能夠實現(xiàn)自己在國內市場的目標。但是過于混亂的市場體系，以至于讓許多業(yè)內人士對今年投影市場前景產生很悲觀的情緒，很多專業(yè)人士都表示，今年將是投影市場一次大洗牌年。