投影渠道之困癥結何在？

     2012年對于投影行業是注定充滿變數的一年，從近期各大投影廠商召開渠道大會中流露出來的消息，各大品牌繼續在今年要在銷量上破記錄。尤其以一些以日系品牌為首的廠商對今年更是基于厚望。愛普生、松下、日立、NEC都是目標銷量在20萬臺以上，增長預期都是非常之高，再加上明基、雅圖、宏碁、麗訊等投影銷量大戶也準備在今年也要大干一場，2012年一場大規模的市場份額爭奪戰全面上演。

    據悉，投影廠商今年沖擊銷量的武器就是押寶渠道，不斷給渠道商增加任務。上海萬律總經理李靖就曾表示，近年來有個奇怪的現象，渠道扛的銷量越來越大，而盈利能力卻日驅下降，大多數渠道處于一種非常尷尬的狀態。一方面渠道不愿意放棄和廠商合作多年積累下行業資源，而另一方面今年由于個別廠商不計代價的沖量確實讓渠道的銷量壓力增大，這著實讓許多渠道商非常忐忑。

    李靖認為，目前廠商和渠道存在著一種分歧，投影廠商不斷要銷量排名，而對于大多數渠道而言銷售額才是硬道理。銷量導向下的低端化，使得銷售額無增長，假定毛利率不變，隨CPI大量提高的費用率就明顯吃掉了純利。

    面對如此現狀，渠道如何自救呢？李靖表示，摒棄銷量導向，重回營業額導向，是渠道自救的關鍵步驟！再細化一步，關注平均出貨單價，和人均銷售額。

    上海萬律總經理李靖向投影時代網表示，萬律多年來一直在投影領域摸爬滾打，經歷了投影領域各種風起云涌。目睹了SVGA投影機從20000元到2000元的價格波動的軌跡，也看到了這些年多少投影品牌進進退退，以及渠道端的分分合合。而上海萬律始終還活躍在投影圈，并不斷在壯大。就是因為萬律可以總是在不斷在適應的投影產業的變化，從前幾年的傳統分銷為主的代理商目前已經轉變成為一家以強調“專業”為主的代理商。在這樣的轉變過程中，增強了以客戶需求為導向，加強相關產品的水平整合能力。公司在近年來逐漸在加強AV零售和AV集成的能力，以提升公司整體價值。

    “轉型后的注重專業性的萬律，更追求的是“價值”。于是總是在選擇最適合自己品牌和產品來做。從合作多年一直沒有改變的索尼投影機，到現在選擇成為宏碁家用消費領域投影機、ASK高亮工程投影機的全國總代理。萬律每次選擇合作品牌都是追求價值體現。

    昆明品臣商貿公司經理鄒江南也向投影時代網表示，近年來投影機已不再是高利潤的代表，尤其在SVGA產品不斷擊破價格底限，投影機渠道紛紛被迫卷入價格混戰。在經濟本就不景氣的時期，盈利能力的下降成為投影機渠道面對的難題。

    為了更好的應對市場變化，昆明品臣公司今年也要做一些調整，那就是選擇些注重價值的新投影品牌的合作。比如今年準備選擇做理光投影機，理光投影機是今年剛進入的品牌，理光投影機在光機以及鏡頭等投影核心技術上有一定優勢，其產品性能應該有一定競爭力。能更好的凸顯產品差異化，提升產品附加值。此外，相對于來說價格還沒有其他品牌透明，這對于價格調控也會好操作一些。總之，今年公司選擇理光就是一個機會的開始。

    事實上，投影機渠道在逐漸的失去了高利潤的“庇護”后，在如今的特殊時期，必然要學會自我拯救。我們看到一些渠道在采取多元化品牌策略，不再是押寶某一個品牌。另外一方面，渠道也再不斷調整戰略路線，轉向高附加值的高端產品線，走一些集成整合路線，努力改變過去只是做渠道簡單分銷角色。

    另據投影時代網獲悉，越來越多的渠道商也在注重自身品牌的樹立，不再只是簡單做過去廠商的跟隨者，而是逐漸更強調自己品牌定位，調整和選擇更符合自己的廠商和產品，以便與廠商談判中增強更多的砝碼。

廠商打產品差異牌吸誘惑渠道商

    神州數碼理光投影機產品經理陸燈輝告訴投影時代網，理光投影機今年是個新人，如何贏得渠道的心極為關鍵。面對當下投影機利潤很低，無論總代還是經銷商，廠家也都面臨很大利潤壓力。所以我們也和理光一起在調整，打破只是單一重視占有率，轉向更多考慮包括我們自己利潤，如何能夠提高下游渠道盈利能力，給代理商提供有差異化的產品。這也是今年理光投影機的主要銷售策略。

    比如理光在國內推出推出短焦系列PJWX4130和PJWX4130N。它們不但最短距離11.7厘米投射出48英寸圖像，是目前全球最小巧的、重量最輕、投射距離最短的產品。而且在外觀上也是做了革新，它拋棄了傳統投影機方方正正的外觀，采用直立式設計，并通過特殊的超短焦技術，得以大幅縮短投影距離。更具有理光獨有“自由曲面透鏡”技術，通過使用屈曲光學系統，徹底排除無用空間，實現無法超越的小型化。

理光直立式短焦投影機

    陸燈輝表示，雖然短焦投影機對于中國市場來說并不是新鮮產品，但是理光直立式短焦投影機打破目前其他品牌一貫注重吊掛式設計風格，并且重量也只有3公斤，可以隨時攜帶。可以說，理光這款短焦投影機的出現，就成為市面上標新立異的產品。目前這款理光直立式短焦投影機已經成為業界和渠道商廣泛的關注的明星機型，許多代理商和終端用戶都紛紛表示對這款投影機感興趣。

    “這個市場同質化太嚴重，要想脫穎而出廠商除了價格之外，更多需要考量產品的差異化，這會極大吸引更多代理商的眼球”。陸燈輝如是表示。

    在投影機產品同質化越來越嚴重的今天，投影機廠商往往通過差異化功能來細分產品定位，越來越多的廠商意識到了細分市場對于突破同質化局面的重要性。

    明基投影機產品總監黃振宇表示，在投影機行業，細分市場十分重要，廠商要有敏銳的視角，努力開發新的市場。而一旦出現新的應用領域，廠商就要有量身打造的產品推出來。廠商必須要做到先人一步，才有可能在細分市場上做到第一。投影機廠商只有努力發現新藍海才能得到長足的發展。

    黃振宇向投影時代網表示，明基在國內市場最先進行細分市場的切割，早在2006年的時候，明基率先提出娛樂投影機概念，隨后多個品牌都在跟隨，在當時掀起一股娛樂投影的風暴。到2008年，明基又一次搶先推出短焦投影機，之后短焦投影機已經成為市場主流。今年，明基搶灘固態光源投影機，也是明基戰略性一次重要布局，希望能夠和代理商一起獲得共贏的市場契機。

    “當下單一投影機的價格不斷的下降，這讓許多商家感受到了利潤降低所帶來的壓力。所以明基現在也在轉型，從賣投影機，轉變到賣解決方案，希望能夠借此提升明基投影機在行業的競爭力。”黃振宇說。

    優派投影產品總監郝泉也向投影時代透露， 2012年優派除了繼續鞏固短焦、3D投影等產品線之外，LED投影、1080P混合光源新品都將成為公司今年的發展重點。

    在4月優派在京就展示一款1600流明LED+激光混合型全高清家用投影機，該款產品亮度可達1600流明，1080P全高清輸出，采用了紅色LED，藍色LED，并通過藍色激光混色成綠色，以此實現三原色。相比市面上已上市的純激光投影機，由于采用LED技術，在顏色的飽和度上更加的柔和。

優派1600流明LED+激光混合型全高清家用投影機

    佳杰科技負責優派投影機產品經理李強向投影時代網表示，今年之所以選擇與優派投影機合作，就是看重其在投影領域注重產品研發力度。無論之前在3D技術、LED投影機、到現在LED+激光混合光源投影機，優派每一次都是沖在市場的前沿。這次優派這款高品質的固態光源投影機的出現，這更好的突出優派投影機差異化戰略之路。

    據悉,為了應對市場的快速變化，優派在2012年推出的產品也與以往有了很大區別。首先在產品研發上更關注產品的亮度以及使用的便利性;其次，優派一直都非常關注混合光源這個趨勢，未來會陸續推出基于這項技術的新品。郝泉說，優派今后的戰略方向就是和渠道商一起走互為共贏之路，不會一味的壓量。

    一位投影行業專家透露，隨著廠商之間競爭的日趨激烈，主要競爭的內容已經發生了改變。逐漸由價格、技術轉向定制化和個性化。無論未來的市場怎樣變化，只要能夠發掘出消費者對產品以及服務的潛在需求，推出更便捷，更人性化的產品和服務，就能在未來競爭激烈的市場上立于不敗之地。

未來廠商和渠道還需要不斷對換思路

    從今年投影市場的現狀來看，一些投影廠商都紛紛在渠道方面進行了布局和調整，一些新興的投影力量與傳統IT分銷商簽約，目前一些有實力IT分銷代理商是紛紛引入多個投影機品牌，并配合廠商布局不同的細分行業市場。由于今年復雜的經濟環境，使得投影機廠商們都會在第一時間做出不同反應，選擇最優質和合適渠道就決定了其全年經營方式和產品路線的起點。

    雅圖集團副總裁朱林日前在接受投影時代網采訪時表示，未來一兩年之內，投影機廠商在未來的市場擴張中，必將進一步拓寬拓深渠道關系，優化現有渠道結構，構建最有益的分銷渠道結構，做好渠道終端鋪貨、渠道成員管理以及渠道物流管理等各方面優化工作，這些工作是否完善，這將極大的關系到廠商和渠道之間利益平衡性。同時，此舉也必將導致現有的渠道商在自身渠道上進一步拓展深度和廣度，以迎合生產廠商需求。

    另外，在新政策、新技術以及新產品的影響下，投影機品牌企業在完善自身架構的同時，也必將對渠道體系進一步優化，加強與優秀的渠道商之間緊密合作的關系，從而通過抱團經營模式與渠道實現共贏。

    神州數碼視聽系統總經理付曉彬，對于渠道商來說，在今后要更具前瞻性眼光，緊盯市場變動趨勢，優化自身結構，提升自身競爭力。而在市場格局變動中，渠道商必須進一步拓寬拓深客戶關系，優化現有業務結構，構建最有益的銷售體系，做好終端鋪貨、人員管理以及物流管理等各個方面的優化工作。不要只追求渠道的數量而忽視質量，并會加強相關銷售政策的扶持，提升渠道質量。神州數碼會根據地域性和市場的容量等因素，選擇最適合渠道合作伙伴，真正做到渠道商和廠商共同發展的局面。

    與其他IT產品市場不同的是，投影機行業并不是一家或者幾家廠商獨大，而是呈現出一種膠著的狀態，各品牌市場占有份額并沒有太大的差距。當下，國內投影市場已經進入了十余年發展和積累，雖然有一些一線品牌已經在行業樹立起很好的品牌效應，市場占有率在不斷擴大。但是相比其他IT電子產品幾家主流品牌成主宰的市場局面，投影市場還是處于多品牌互為暗戰的時代。日立、愛普生、索尼、NEC、松下等日系品牌都向劍指老大的寶座，而明基、宏碁、麗訊、奧圖碼等臺系也想打破日系投影品牌國內市場的主宰。另外，理光、卡西歐、LG、ASK等新興投影品牌也是全面來襲，意圖分一杯羹。因此，今后幾年間，國內投影市場的品牌之間的正面PK，還會持續一段時間。

    傳統日系品牌由于耕耘中國市場時間比較久遠，渠道體系相對比較穩定，但是如何從強勢的渠道商那里獲得產品銷售的自主權，已經成為今年乃至今后的重要方向。而另外一些廠商因為需要拓展自己的市場空間，也開始接觸一些其他的渠道商。對于那些產品線較為完善的品牌而言，則開始利用其自有的渠道對投影機產品線的銷售管理進行交叉整合。新興的電子商務為投影機廠商與直接消費者提供了更加高效的銷售和購買渠道。于是形成了目前國內投影機市場：全國總代理，區域城市代理，網絡直銷等多種銷售渠道并存的局面。