互聯網+風聲皺起，這讓投影、大屏、商用顯示、數字告示、視頻通信等產業的渠道商，尤其是中低層渠道商感覺到了更大的行業挑戰。如果說電商和招投標采購制度更多的體現了修補性的行業變革，那么互聯網+則在主導一場真正的顛覆性革命。

    渠道商早已感受到“互聯網”的力量

    現在，基層投影渠道商基本不再大量銷售廉價投影，原因不是市場沒有了，而是電商幾乎占領了大部分廉價產品市場。這對于很多銷渠道商的“流水”產生了非常大的影響。但是，這不是電商帶來的最大沖擊。

    電商讓產品價格傾向透明化，尤其是零售型產品。同時，電商也打破了渠道對區域產品供給的控制。這等于使得單一區域市場內的競爭者數量顯著增加，而產品價格體系又空前透明。這兩個變化，比單純的份額流失更能影響渠道商的利潤構成。

    而電商化不僅僅是消費類產品的趨勢，利亞德小間距LED電視也選擇在京東商城上線。也許這種工程商務采購為主的產品，京東難以帶來多大的銷量，但是電商卻成為一種營銷藝術：成為窄眾、小眾、差異性創新產品，快速獲得全國級營銷和渠道平臺的最廉價方式。

    即便對于招標采購市場，電商也有它的影響力。一方面，價格透明化和同類比價成本的大幅降低，使得招標采購面臨更為透明的競爭環境；第二個方面，電商渠道增加了“炒貨商”在招標采購領域的供應能力；第三，線上和電商招投標將是以后的發展趨勢；第四，純服務產品線上招投標或者電商銷售市場也在發展和成熟。

    以上這些變化說明，互聯網已經在切實改造和改變傳統渠道行業的競爭格局。利用互聯網技術、利用互聯網資源，早已經成為渠道企業做好傳統業務的新方法。但是，這種轉變，并沒有改變傳統渠道企業的主要業務模式。

    互聯網+進行時，服務化會越來越徹底

    傳統渠道的核心價值是什么呢？主要還是建立在流通環節。產品和信息都需要通過渠道商，才能真正到達客戶那里。最能體現這一價值的行業名詞叫做“壓貨”。但是，真正互聯網化的渠道商，恰恰是應該告別壓貨，實現輕資產的渠道商。

    互聯網足以承擔絕大部分信息流通的重任，同時與物流結合亦可有效組織產品貨物的流通。在這樣的背景下，信息流、產品物流形成更為高效的專屬網絡和渠道，將是經濟發展的必然趨勢。因為，這兩個產業要素，都強調規模優勢，強調要素元的豐富性，強調更大市場范圍內的自由靈活調度——這些產業需求的滿足，必然依賴互聯網+。

    對于渠道企業，尤其是基層渠道業者，失去了信息流和產品物流的通路價值，必然需要追求售前體驗、售后跟蹤和方案設計能力的提升與價值核心化。即原來依附于產品流通價值的“服務”變成渠道商真正的“主體價值”點。

    渠道商的這種變化，應是一種結構性的轉變：傳統的渠道商是產品流通占主體，服務為附屬；互聯網+下的渠道商，是服務占主體，產品流通成為附屬。這種轉變會推進渠道商自身業態的顯著不同。

    渠道商業態的新看點

    傳統渠道商業態主要是銷售店面、倉儲、施工與安裝、設備定期維護。這種模式的核心自然就是產品。

    但是，互聯網+下，渠道商的核心變成了服務，這導致傳統業態自然不能滿足渠道自身生存發展的需要，渠道商需要在業態上進行突破。

    首先，O2O會代替銷售店面和倉儲的傳統價值，產品的壓貨不是為了滿足銷量需求，而是為了滿足客戶直觀感受產品的效果。演示中心和虛擬體驗場景將成為店面的核心元素。技術性的講解也會代替傳統的產品售賣。而渠道的簽約品牌，需要為此支付成本和提供必要的資源支持。

    第二，很多渠道企業會建立自己的方案創新中心和團隊。這使得通路和流通企業，轉變成創新和研發企業。尤其是基層渠道商，將以創新解決方案，來溝通客戶業務需求和行業技術與產品供給。這種特殊的角色關系，將可能促使渠道企業建立自己的、面向最終客戶的品牌形象。

    第三，設備運維會充分智能化、物聯網化，渠道商，尤其是區域性的領先渠道商將有需求建立遠程客戶設備運營信息可視化調度中心。這將使得渠道對客戶售后服務從定時、定點、被動服務，轉變成全天候、自動智能跟蹤、主動服務。這種系統會導致渠道商掌握大量機密級別的信息，必然會促成渠道商信譽美譽與技術實力建設的加快發展。

    第四，傳統渠道商可能在互聯網+條件下保留部分高級別、高技術的施工和安裝隊伍，但是低級別的工程實施將主要采用外包的方式進行。

    第五，服務化的渠道商，會在電商渠道公開出售“付費服務”，同時也會參與線上招投標工作。這將促使渠道聯盟、大型全國性渠道網絡商、深度加盟型渠道體系的成立和發展，并最終實現渠道體系的規模化和集約化。

    以上五點是目前可以清晰看到的，渠道產業的可能新業態，但是并非互聯網+帶來的全部變革。更多的產業創新點還需要在未來實踐中不斷摸索。

    互聯網+將促使渠道體系最終生態化

    以上介紹了很多渠道體系在互聯網+背景下的變革趨勢，那么互聯網技術作用下，渠道的最終形態會具有什么特點呢？

    第一， 渠道的定位將更為明確。展示性的服務、工程性的服務、設計規劃性的服務、售后運維型的服務，可能會有各自不同的企業，也可能某些大型渠道企業兼具多種服務能力。

    第二， 渠道與產品商的關系復雜化。因為單純產品流通性渠道將越來越弱化，長期生存的渠道向服務化轉型，這就使得渠道企業不能簡單依賴單一產品線、單一產品品牌的硬件、軟件生存，而是必須依靠可以設計出“具體應用效果”的一組產品來實現自身價值。

    第三， 渠道商之間的關系發生重大轉變。上下游和產品配套性的渠道體系逐漸萎縮，渠道體系扁平化和服務對接化特點漸起。差異化渠道商之間共生關系明確，同類性渠道商之間的競爭將由直接、表面性的競爭，轉變為間接、綜合實力性競爭與生態共生并存的雙重關系。

    第四， 渠道商與客戶之間的關系將更為固定化。這有利于渠道企業打造長尾價值鏈條，也有立于提升客戶的產品應用增加值。渠道為客戶提供的價值，從產品向解決方案轉變，從簡單解決方案向不斷迭代升級的解決方案轉變，渠道與客戶的業務融合會加深渠道的跨行業壁壘。

    以上四個方向的轉變，整體上體現了渠道從單純競爭體系，向多元生態共生體系的轉變。這種轉變的核心是方案化銷售的創新價值和服務性銷售的長尾價值，導致渠道必須注重系統性的產業結構，而非此前單一產品型的技術結構。這種轉變會在互聯網+作用下，更容易形成復雜的行業生態網絡。

    所以，多談合作、創新和長尾價值，少談競爭和對抗是未來很長一個時期渠道企業轉型的根本特點。

    互聯網+下渠道企業的新空間

    互聯網+對于渠道企業有兩個根本性的價值：一個是促成整個行業的大革命和結構性變革（這是上文的重點）；另一個則是前所未有的擴大了渠道企業的價值空間。

    首先，互聯網+作用于消費產業、生產性服務產業，必然提供更多的銷售空間和市場。尤其是對于顯示和通信行業更是如此。同時，智能化、網絡化的產品，也會加大眾多的售后服務項目支出。兩者結合，則意味著整體市場規模的大幅度增加。

    第二，傳統渠道模式的盈利主要來自于產品差價。其中，設計、集成、安裝，甚至售后成本都被分攤在硬件軟件產品的加價之中。互聯網+條件下，這種格局將徹底改變。互聯網+將促使各種服務獨立定價、組合打包，滿足客戶和消費者差異化的需求。同時，客戶采購的系統往往存在長且迭代升級的可能，因此，半壽命產品回收再利用，升級型項目工程等領域，也可挖掘出新的行業利潤點。

    第三，長尾效益和硬件免費、平臺免費將成為很多細分市場的可能盈利模式。這些變化會考驗渠道企業自身價值結構的調整。例如，免費和長尾，必然加重渠道企業的長期押款項目，但是這又可以使得渠道能夠和客戶關系深度捆綁。在這個矛盾中，渠道能不能持續為客戶帶來價值，尤其是不斷升級解決方案，提供更多的增值，將成為渠道經濟效益實現的關鍵所在。

    總之，互聯網+會帶來渠道市場規模的變化，也會帶來渠道利潤來源的結構性變化，當然更會改變渠道運營過程中的成本結構。這些變化總體上是增量變化，但是在一些細分方向上也會出現單純的減法、減量變化。這需要渠道企業切實提成自己的產業創新力、服務創新力，努力實現經營價值結構的不斷重構。

    互聯網+東風日漸兇猛，從電商開始到服務化轉型，渠道企業正在面臨千百年來最關鍵的一次大革命。這既是時代大機遇，更是企業新任務。財富機會如何把握 ，唯有創新不息才能立于不敗之地。