奪標攻略(4) 投影機帷幕后的玄機

　　9月份，正是各大學校開始增加投影機等教學設備的季節，也是投影機市場銷售的黃金時期，這是投影機出單、拋單的高峰期。這是圈里人最繁忙的季節，盯緊這個時節是每個投影機廠商必須具備的嗅覺。另外，一些實施信息化比較早的學校的老投影機開始進入了淘汰期，尤其是北方很多高校都在興建新小區，新一輪的換代采購將拉開帷幕。

　　 然而投影機標案在與眾多標案有著諸多相同之處的同時，也有著明顯不同于其它產品的行業“潛規則”。投影機的競爭已經到了白熱化的階段，惡性競標事件屢屢出現。如何競標，才能保證奪標又不失去利潤呢，投影機競標帷幕下有著奇妙的玄機。
　　
   惡性攪局，競標太瘋狂
　　
   無論是從廠商端看，還是從渠道端看，投影機標案的競爭都呈現越來越激烈的態勢。一個10臺的單子，都可能讓幾個主流廠商拼得頭破血流，無利潤可圖。
　　　
   而在諸多拼殺中，最令人頭痛的就是“攪局的惡性競標”，大連明誠智電子科技有限公司總經理張鑫就表示最頭痛的就是“惡性競標”。
　　　
   遼寧某重點中學進行投影機采購招標，臺數超過100臺，價值在200萬以上，各路投影機諸侯聞風而動，最終圈定了三個品牌入圍招標范圍。甲經銷商在標案中表現出很明顯的優勢，最終獲得了這個標案。但是期間其他參與投標的渠道卻報出了比甲更低的價格，導致甲在供貨的時候出現非常困難的局面。要么賠錢供貨，要么供不了。
  
   據業內人士介紹：這是一種戰略上的考慮，在無法拿到標案的情況下，就試圖通過惡意報價讓其他競爭對手也陷入困境。但這種競爭卻是傷害了整個行業的利益，不利己更是損他。
　　 
   還有些渠道經銷商為了奪得標案，在標書中肆意承諾。對信息系統集成項目而言，整個項目是一個交鑰匙工程，所以招標文件中所要求的工期或交貨期是指投標人從簽訂合同到項目交付使用所需要的時間，但很多投標人理解為可以供貨的時間，甚至不切實際瞎寫一個時間。如在一個分布在多個地方（相距很遠）、十幾個教室的多媒體集成項目中，有投標人提出的交貨期為7天，再根據該投標人的基本情況可以得知，7天要完工是絕無可能的（估計最多可完成1個教室）。