數據看市場：項目型產品需要項目支持

SP結論：

    教育市場份額跌到半數以下，商務、會展、家庭、娛樂行業蓬勃發展。投影機產品種類也在傳統教育產品之外得到極大豐富。亮度實標標準使得教育行業采購的無序競爭走向規范化，在基本參數之外的多種應用功能開始成為投影機新賣點。由于市場和產品的豐富，投影機的渠道種類也走向日益豐富。渠道的零售能力越來越受到廠商重視

    在投影機銷售中，教育行業集采比例的降低和零售比例的提升，為產品質量和產品利潤提出了更高的要求。隨著防塵、斷電保護、長壽命燈泡等各種新技術的應用，以及產品本身生產技術成熟帶來的故障率不斷降低，投影機在產品品質上平均得到了4.3以上的高分，這要遠遠高于本次調查中的大部分其他子項分數。投影機產品作為傳統的IT渠道利潤亮點，今年以來在渠道利潤的滿意度上卻未能得到更高的評價。從表中可以看出，明基、索尼等更強調商務和零售市場的品牌，渠道利潤率普遍偏高，因此，大力發展零售當是投影機渠道未來的一個主要發展方向。

    服務則是2007年投影機市場的另外一個亮點。排名前幾位的投影機品牌，其服務各單項評分全部都在3.6以上。作為信息化教育中最為主要的工具，以及企業對外展示的窗口，無論是教育還是商業用戶，對投影機在損壞之后的服務都提出了更高的要求。從調查數據中看，投影機渠道對廠商提供的服務質量都普遍感到滿意，但對于服務及時性的滿意程度還有待提高。此外，渠道伙伴對投影機的市場支持評價總體不高，尤其是在半數銷售為行業采購的投影機市場中，渠道針對大項目支持的平均評價比較低，值得上游供應商注意。

    本次渠道選擇滿意度調查中，明基在產品、市場、渠道和服務四個方面的滿意程度均居第一位，蟬聯本次投影機渠道選擇大獎亦在情理之中。明基能在短短數年之內迅速爬升至市場前三名的位置，固然與其所關注的商用投影機市場在近年以來迅速增長有關，更與明基在服務、市場推廣等方面的努力分不開。明基在投影機服務及時性上，與其他供應商相比優勢明顯，而這顯然要歸功于該公司早在2003年就率先推出的“四小時備用機超人服務”政策。一旦損壞，及時提供更換的備用機服務能夠提供最大的用戶滿意度，自然也能為其銷售工作提供最有力的支持。

    此外，愛普生憑借其在產品質量和價格競爭力上的優勢，獲得投影機渠道選擇產品獎。愛普生對投影機產品的更新換代和新技術的應用一直非常重視，尤其是在教育行業中，近日更推出了其防塵投影機的更新版，顯然已為明年的教育投影機采購做好了準備。

焦點透析： 標準化投影

    “亮度實標”無疑是對2007年的教育投影機市場影響最大的事情之一。隨著2007年1月投影機亮度實標規范的實行，今年在國內教育行業投影機招標的標書中，大部分都使用了ISO21118國際投影機亮度標準，這也為面向行業采購的投影機渠道操作模式帶來了新的變化。

    有業內專家就認為，在以前未出臺亮度實標規范之前，有的經銷商拿著真實亮度3000流明的產品去投標，但競爭對手卻把同樣是3000真實流明的產品標成4000流明而中標，在這種情況下，更為誠信的經銷商反而會吃虧，這對他們而言是不公平的。而亮度實標規范的出臺則杜絕了這種現象的發生，投影機渠道可以將更多的工作放到創造自身價值中去，如為用戶提供更好的售后服務和更合理的集成方案。

    而在家用投影機市場中，2007年則呈現出高端和低端市場兩極分化明顯的趨勢。4999元乃至更為低廉的入門級家用機和動輒數萬元的1080P全高清家用機成為廠商宣傳的焦點，而在真正為大多數用戶所購買、也能為渠道創造價值的中間型號上，新的產品并不多。明基年中推出的W500是針對中端市場的產品，得到了渠道的好評。

渠道發展建議： 

    教育行業不再是投影機渠道的一切早已成為行業中的定論，在商務市場占有率逼近教育行業、而家用市場也以數倍于市場總體增長的速度快速上行時，渠道也竟該把培養教育行業外的客戶能力作為未來的一個主要發展方向。其中，店面實力和零售能力顯然是關鍵的能力。店面零售能夠得到比行業招標高得多的單臺利潤，同時也需要經銷商投入更多的精力和資源去經營。從這一點來看，非專業投影機經銷商，乃至非IT產品經銷商都有可能從其中得到機會。

渠道選擇金獎

明基電通蘇州有限公司

    獲獎理由：明基之所以得到投影機渠道最高的評價，與其產品的多樣化結構有很大的關系。比起更多由廠商直接參與的教育行業，明基通過商務、娛樂和家庭等行業中豐富的產品和推廣手段，為渠道提供了更多的生意機會。明基今年以來在生產上的一系列本地化舉措，也使得渠道得到了更強的競爭力和贏利能力。而且，明基與經銷商之間也保持著良好的溝通關系。

渠道產品金獎
愛普生(中國)有限公司

渠道市場金獎
空缺

渠道維護金獎
空缺

渠道服務金獎
空缺