做好SWOT分析 找出細分市場

    雖然不同的產業對細分市場有不同的理解，但市場細分是營銷學里一個基本的概念，其重要性不言而喻，那么廠商如何把握細分市場呢？

    首先是學會自我分析。廠商要準確衡量自己，做好競爭分析，即SWOT分析。分析市場趨勢、競爭對手情況、自身的優劣勢，然后結合自己的品牌特征、產品特性，用最具競爭力的產品迅速切入到細分市場中，并采取最合理的市場策略。MP510在細分市場的成功，在于其有非常獨特的產品定位、清晰的價格策略以及適合其銷售的明基城市代理體制。

    其實，任何產品的賣點都不在于便宜或某一個配置，而在于其清晰的市場定位。MP510 4999元的價格是明基與上游廠商德州儀器一起商議的結果，而1500流明以及銀白色的外觀對商用市場而言，顯然是“不對”的產品——流明數不符合基本的2000流明的規格、也不同于商用的傳統黑色外衣。但如果適用于“三吧”環境，它就是一款“對”的產品——不太亮的流明數讓人不感覺 刺眼、 時尚、經濟、服務好、投入成本相對較低。

    其次是學會發現細分市場。廠商要有敏銳的頭腦，努力開辟新領域。一旦新的應用領域出現后，廠商就要量身定做產品。有了“先行一步”的時間保證，才有可能在細分市場做到第一。投影機產業只有不斷發現新藍海才有發展，否則其前景只會越來越慘。為什么？目前，投影機每年的降價幅度已超過營業額的增長，即銷售量成長了，但營業額卻沒有成長，這對上市公司來說是非常可怕的。因為沒有回報率就不可能有再投入，而對新興細分市場的挖掘就是學會“如何做大蛋糕”。廠商只有發現了細分市場，才有可能確定合理的產品策略、適合的渠道策略以及合適的推廣策略。

給產品找“接班人”

    通過細分市場，廠商的目的是尋找藍海，讓產業“老樹發新芽”，延長生命周期，最終獲得合理的利潤回報。

    如果企業中有A、B、C三類產品，企業需要給他們不同的定位：A是需要不斷地投入，在一定時間內不期望它賺錢、但卻是未來的主流產品，可稱之為“明星產品”；B類產品是企業需要通過它去達到利潤最大化的，可稱之為“金牛產品”；C類產品是需要密切觀察的，一旦它逐漸走向沒落， 企業要及時抽離出來，可稱之為“乳牛產品”。由于資源、精力有限，廠商要學會對產品進行合理的組合。A類產品即使明知它不賺錢，也必須投入，因為等它成為“金牛產品”時才投入，時機已然錯過了。對“明星產品”的把握就是對細分市場的前期投入。讓產品形成“梯次”，并且用“接班人”思路考慮問題，企業就會有續經營。

    同時，如果廠商只高高在上做供應鏈上游的事情，細分市場的水溫就可能永遠摸不到，廠商只有學會整合上下游資源，了解用戶需求，踏實做好終端工作才能做到最好。而在不同歷史階段，工作進度的拿捏亦顯得異常重要。