第二重門：渠道門

    在中國IT市場，“得渠道者得天下”已經廣為接受。自然，作為IT重要外設之一的投影機產品也不例外。對于投影機商家來說，重視并加強渠道建設，是拓展投影機產品銷售與應用的重要途徑之一。目前絕大部分投影機廠商的銷售渠道都是采用了傳統的IT渠道，而沒有采用規模和覆蓋面都更加廣泛的家電等產品的銷售渠道。這是由于投影機本身的產品特點和銷售對象所決定的。相對于家電產品甚至是IT產品而言，投影機的具有著技術含量高的特點，而且其不僅價格高，對銷售人員的要求也高了不少，正是由于其技術含量高，專業銷售人員的缺乏，制約了投影機進入家電渠道，不能夠像其他的家電產品一樣在家電賣場里出現。

     正因為這樣的特點，投影機廠商格外重視渠道體系的建設。要在教育市場發力更應該需要渠道商的支持。大家都知道，中國幅員遼闊，而許多投影機廠商的總部都一般建在北京、上海兩地，因此需要在國內其他地區贏得份額，就必須要依靠當地渠道商在各個環節上的支持。教育行業至今也是投影機的最大的用戶群體。在教育行業銷售投影機產品不只是賣一個單機那么簡單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設置、控制系統的建設、展臺的搭建等等，說它是一個小工程一點都不過分，這些市場因素都需要廠商重視到。而廠商因此需要把銷售和服務網絡布局到全國各地，而這樣的網絡的配置就需要在各地建立起代理商。除了在各地布局網絡機構，更應該在產品和相關技術專業知識也要進行系統的培訓，這樣才能確保產品順利滲透到每個區域。

     我們也看到這幾年教育市場有所建樹的品牌都有著完善的渠道的體系。如愛普生、三菱、東芝、日立等品牌都在渠道建設上非常的穩固。

     愛普生（中國）有限公司VD銷售推進部經理兒玉孝浩曾向筆者表示2006年愛普生已經連續十年位據中國市場第一，其中教育采購市場在06年名列前矛，取得20%的占有率，除了出色品牌形象，過硬產品品質之外，兒玉孝浩先生還著重說到了渠道優勢。目前國內投影市場是強調渠道力量的戰場，愛普生之所以穩固前列，是離不開全國各地經銷商伙伴的鼎立支持。

     三菱MD-549X去年獲得1200臺大標單，之所以獲得這樣的成績。三菱電機影象設備部經理吳啟泉告訴投影視代網，三菱MD-549X除本身呈現了更高的圖像亮度，同時也讓色彩表現更鮮艷逼真。另外，更離不開其全國總代理鴻合科技的在渠道力和售后服務的表現。

    當前教育行業的采購變得更加集中，競爭將更加激烈，對于各廠商也提出了更高的要求。因此各廠商都格外重視渠道結構，以搶占今年投影市場。為了迎接市場新一輪的競爭與挑戰，據了解，愛普生、日立、東芝、NEC、索尼等眾多廠商都在加大力度規劃渠道建設，以更好地應對今年暑期采購風暴。

    我們看到了松下、夏普、奧圖瑪、日立等都在聯合自己期下全國各地的代理商進行全國性教育新品投影機巡展，目的就是希望能夠擴大影響力，盡可能布局更寬的銷售銷售網絡，為接下來的采購高峰，贏得市場主動。

    小結：投影機目前依然是一個依靠渠道銷售的產品。在國內主要區域市場，投影機廠家都非常重視渠道的建設和發展。為了保證市場的銷量，廠商希望自己產品的渠道盡可能穩定。通常投影廠商在渠道建設上注重一般包括：覆蓋全國的渠道架構、完善的服務體系、強大的市場推廣能力、豐富的市場營銷經驗和完整的配套解決方案提供能力。對于投影機來講，前幾年是高端的產品，或者是邊緣專業產品，對應的渠道是專業的投影機銷售經驗、工程經驗的渠道，逐漸這兩年隨著市場迅速的擴大，很多通用的渠道，或者說做IT產品的渠道都逐漸接觸到銷售問題。從用戶的銷售習慣，采購習慣到渠道的構成，到經銷渠道的演變，到廠商銷售概念的演變，都發生了很大的變化。一些總代理渠道發生了很大的變化，通過中小渠道，零售店，非專業這種經銷渠道也越來越收到重視。渠道的改變和政策主要是為了適應不斷的變化，不斷改善渠道的結構。

    因此，今年教育市場采購浪朝中，可以預見渠道體系完善的品牌將會更有可能脫穎而出，最終“笑傲江湖”！