NEC投影機渠道與神州數碼的婚姻

    投影機產業，渠道與廠家交歡交惡的案例不勝枚舉。這就如同丈夫和妻子的關系，多少都會有些矛盾發生。個別的家庭組合也會由于夫妻矛盾而徹底決裂。NEC投影機產品離開神州數碼就是這種婚姻破裂的案例，而目前NEC的二婚狀況也在惡化，其前途如何依然是個未知數。

    作為妻子的佳杰科技就像我們電影中最常見的婚姻破裂情景一樣，在努力扮演著她與NEC這段戀情的拯救者。

    NEC與佳杰婚姻的裂痕主要包括三點：第一是NEC投影機的銷量問題；第二是NEC投影機的渠道建設問題；第三是NEC投影機的市場占有率問題。投影機產品目前的“賣方市場”格局，決定了產品銷量和市場占有率的本質依然是渠道問題：沒有出色的渠道運作，就談不上市場、談不上利潤、談不上生存。佳杰科技最大的弱項恰恰出現在渠道上。

2007年NEC VT590+降價，引發投影業界熱

    佳杰科技渠道能力的不足主要表現在兩個方面：首先是佳杰自身對投影機渠道的陌生性。雖然在國內的IT分銷產業中，佳杰并不是新手，手中也并不是沒有經銷商資源。但是如果具體到相對獨特的投影機產業領域，那么佳杰就只能算是初出茅廬的小“屁”孩了。在佳杰接受NEC投影機前，其僅僅是運做過明基投影機產品的個別型號。幾個型號的產品需要的資源與運作整個品牌的全部產品固然擁有著明顯的區別。

    與之相比，NEC的原配夫人神州數碼的實力則不可小虧。神州數碼不僅僅具有十余年運作投影機產品市場的經驗，其旗下更是集合了包括東芝、晨星、夏普、宏碁、3M等眾多品牌的產品。神州數碼手中的投影機產業各種資源豐富程度也由此可見一斑了。這也是NEC初進國內市場選擇神州數碼作為市場開拓的合作者的根本原因。當然神州數碼也不負NEC的厚望，短短三年內就令NEC投影機由初出茅廬變成了國內市場占有率第五的主流品牌。

    既然佳杰和神州數碼的渠道資源具有如此大的距離，為什么NEC要拋棄原配夫人，另謀新歡呢？這說到底還是渠道資源的問題。

    作為廠家的NEC肯定希望產品賣的越多越好，市場占有率越大越好。而作為渠道商的神州數碼，必須維持旗下眾多投影機品牌市場銷量的持續增長。這與NEC希望通過神州數碼更多的資源投入，迅速躍升到行業前三名的目標發生了沖突：NEC認為神州數碼不能全面的保障NEC投影機繼續擴大市場占有率的戰略目標。這就像妻子不僅要照顧丈夫，也需要照顧公公婆婆和子女，而丈夫卻無理的要求妻子要集中資源為自己服務一樣。這種家庭矛盾，最終導致NEC拋棄了神州數碼，而另謀新歡。

    所謂成也蕭何敗也蕭何。NEC首進國內市場是以渠道優勢的評判標準選擇了神州數碼；而其離開神州數碼的理由也集中在了渠道資源上。這足以說明渠道資源在NEC心目中的重要地位，以及在投影機市場渠道資源的戰略意義。