冬天真的來了

　　無論談任何話題，09年投影機行業(yè)都無法避開經(jīng)濟危機，但與以往大家動輒就講的“過冬”有所不同的是，要在競技風暴中屹立不倒，期望轉(zhuǎn)“�！睘椤皺C”，已經(jīng)變成了一項長期的工程。廠商希望自己的品牌能守穩(wěn)求進，經(jīng)銷商也希望自己能夠再接再厲，那么要怎樣才能集中最優(yōu)勢的力量做好市場，就是擺在大家面前的一道難題了。

　　矛盾的中心

　　無論采取總代制還是區(qū)域分銷策略，投影機市場不能回避的中心問題依然是利潤和銷量。08年投影機能夠保證增長難能可貴，各品牌雖然各有得失，但大家心照不宣的是08年“量上去了，利潤下來了”，價格戰(zhàn)打光了產(chǎn)品的利潤空間，投影機短時期內(nèi)依然無法形成規(guī)模經(jīng)濟，薄利多銷的策略并不適合每個人。

三菱教育投影機產(chǎn)品

　　假如投影機市場希望以量為突破，教育市場和行業(yè)標單是絕對的核心，這已經(jīng)是業(yè)內(nèi)的共識，尤其是經(jīng)濟復蘇計劃的出臺，行業(yè)標單雖然利潤空間不大，但是“不差錢”依然讓廠商趨之若鶩，想要走量，教育市場是必抓的核心。

　　招標市場

　　教育市場和文化共享工程等等是非�？简灳C合實力的，也可以說是“深水靜流”的一個細分市場，拋開操作不談，標單市場雖然競爭激烈，但從產(chǎn)品層面而言，缺乏具有針對性的產(chǎn)品定位和優(yōu)化設計。

　　舉例來說，行業(yè)型產(chǎn)品是非常注重性價比和方便性的，但很多產(chǎn)品并未做到這一點，復雜的接口和菜單功能依然保留了下來，這不僅提高了產(chǎn)品的成本，同時也不方便使用。另外一點就是標單的系統(tǒng)化，當以整套解決方案出現(xiàn)的時候，要求的就不僅僅是產(chǎn)品本身的硬參數(shù)了，故障率和服務也同樣是重要的考量指標。記得某位負責采購的官員曾說過，“投影機產(chǎn)品應該更多注重實效”。

銷售需要更有效的支持

　　要說到利潤，投影機行業(yè)的主要利潤還是來自于終端零售，這也是總代制或區(qū)域分銷的共同特點。廠商提供技術等支持，然后鋪貨給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來直接面對消費市場，直接與消費者進行溝通，但如果廠商的支持力度不足，那么經(jīng)銷商自然事倍功半了。

消費者非常注重實際效果

　　需要實實在在的支持

　　從市場推廣角度上看，中小企業(yè)市場有些類似于家用市場，需要大范圍的宣傳推介行動，尤其是對市場的培育和開發(fā)，通過媒體應該是最好的途徑�！北本┎╋w總經(jīng)理沈清說到，他同時也認為，這種大范圍的推廣工作效果不會在短時間內(nèi)顯現(xiàn)出來，因此部分廠商的意愿不是很強烈。

　　有經(jīng)銷商曾經(jīng)嘗試在中小企業(yè)聚集的區(qū)域，比如寫字樓等地進行推廣活動，認為這樣的針對性要強一些。但實際效果不是很明顯，這一方面是由于此類活動能夠接觸到的中小企業(yè)用戶還是非常有限，另一方面是中小企業(yè)對投影機的采購行為很不確定，加之國人并不喜歡上門推介的形式，“掃樓”行動很難收到預期的效果。

　　對于經(jīng)銷商需要上游提供哪些支持，北京恒昌開拓投影機產(chǎn)品經(jīng)理王丹丹說的很實在，“對于渠道而言，我們需要更加實在的支持，比如形象設計、樣機支持等。許多供應商搞的那些看上去非常華麗的活動實際效果并不明顯。”

　　雖然投影機產(chǎn)品價格已經(jīng)大幅降低，但即便是經(jīng)過了去年這樣規(guī)模的價格戰(zhàn)，它相對大多數(shù)IT產(chǎn)品而言價格依舊不菲，用戶購買時自然更要精挑細選，綜合考量。因此若能在形象設計、樣機等方面提供良好的支持，讓經(jīng)銷商營造一個良好的體驗環(huán)境，便于用戶的體驗和選購，對促進銷售的幫助肯定不小。另外如果有一個良好的視聽環(huán)境，對于后期組織活動，擺脫單調(diào)的銷售模式也是大有裨益。

　　耗材市場的沖突

　　除了產(chǎn)品本身以外，投影機耗材產(chǎn)品一直以來也是一個不容忽視的問題，耗材產(chǎn)品昂貴的成本和不穩(wěn)定性使得很多消費者抱以觀望態(tài)度，甚至沒有原廠燈泡的時候?qū)幵笍男沦徺I一款產(chǎn)品，也不愿深陷于“耗材黑洞”，因此如果促銷過程中能較多的出現(xiàn)原廠燈泡，而不是手機、相機這樣無關產(chǎn)品的時候，也許經(jīng)銷商會更有競爭力。

　　另外一點，對于目前的投影機市場而言，耗材市場并未形成規(guī)模，但隨著未來投影機用戶的增多，耗材市場必然也是利潤來源之一，而且后續(xù)的服務也與之息息相關，廠商想要保住自己的市場份額，后續(xù)的長期服務也是重點之一，而執(zhí)行者依然是經(jīng)銷商。

市場策略清晰及合作穩(wěn)定

　　直到近期，今年投影機市場的代理大戲才正式落幕，分分合合之間，也讓經(jīng)銷商變得無所適從，影響銷售和推廣的效率。因此，有一個穩(wěn)定的合作伙伴和明晰的市場策略也是廠商應該給予經(jīng)銷商必要支持的一部分。

　　經(jīng)典案例

　　擁有一個固定的總代或長期合作的區(qū)域代理，對于一個投影機市場拓展的好處是顯而易見的，無論是對于品牌的把握，市場的需求，甚至是基層經(jīng)銷商對于產(chǎn)品的理解，都是非常重要的經(jīng)驗，由此可見，想要把盤子做大，一個穩(wěn)定的合作伙伴和明確的發(fā)展思路都是重要條件之一。

品牌的口碑也要長期積累

　　這里面有一個比較典型的例子就是日立與鴻合科技的組合，兩者在去年年底就完成了續(xù)約工作，這不僅說明了他們對彼此工作的認可，也側(cè)面說明了他們目前的成功，因為對于成功的策略而言，最好的工作就是繼承。同樣的，雖然東芝因為商務市場萎縮而業(yè)績稍有下滑，但它與神州數(shù)碼的合作早已是業(yè)內(nèi)典范。

　　做產(chǎn)品而不是炒概念

　　隨著市場的發(fā)展和營銷手段的進步，反而市場競爭背離產(chǎn)品本身更多了，而廠商也更加擅長文字游戲了，甚至是經(jīng)常拿著一些看不到效果或無關痛癢的功能來炒作，但最終我們并未看到上當?shù)南�費者抱頭悔恨，更多的是廠商自己變成了跳梁小丑。全高清的時代已經(jīng)無數(shù)次來臨，但為什么HC1100依然廣受關注呢，原因就是HC1100的經(jīng)典眾所周知，三菱大巧不工的重工風格深入人心。

單LCD產(chǎn)品何談效果

　　這里面有個反面的例子，就是在前段時間備受爭議的“電視投影”產(chǎn)品。投影機能否看電視這根本是個偽命題，不過讓人費解的是為什么投影機要犧牲分辨率何效果看標清內(nèi)容呢？原來這些投影機產(chǎn)品使用的是單LCD技術，而目前主流的產(chǎn)品采用的則是DLP和3LCD，將落伍的技術包裝新概念來炒作，這樣的廠商真的能給經(jīng)銷商有力支持么？

　　總結

　　正如“狼來了”的故事一樣，當冬天終于來了的時候，才真的是考驗實力的時候。滄海橫流，方顯英雄本色，大家都在喊“�！薄皺C”論，而且大經(jīng)濟環(huán)境也的確是創(chuàng)造了一個重新洗牌的機會，但是沒有精誠合作的話，如何能逆流而上呢？