三年前一臺投影機6000元的毛利，現在一臺產品甚至只有200塊錢的利潤：這就是三年來基層投影機渠道商面臨的基本生存環境的變化。談到這一點，即便是中關村雨辰、恒昌、投影城這樣的一線投影機銷售“大佬”也都會感觸頗深。

    必須做出變革的投影機產業現狀

    “必須做出變革”，這是今年投影機廠商、經銷商異口同聲的意見。三年來，國內投影機市場均價下降一半，銷量增長一倍，看似帶來了市場的“紅火”，其實是壓癟了整個行業的腰包。東芝欲退出國內投影市場、日立可能放棄零售商務市場、日系軍團全線產品“漲價”，即時坊間傳聞的“必須做出變革”的寫照。

    對于投影機廠商，特別是向日系軍團這樣的跨國性的公司、全球性產業巨頭，可以選擇的變革路線可謂眾多：實在不行一走了之也不失為36計中的上上計。但是，對于那些身處水深火熱中的經銷商，尤其是第一線的渠道商卻只有兩條路等待著他們，要不找到捷徑很好的生存下去，要么干脆乘早撤出這個行業，轉向其它市場。出路有限的局勢，使得這些銷售商不得不在“變革”中更加小心翼翼。

    想要找到一線經銷商解脫目前困局的途徑，就必須了解三年來國內投影機產業究竟發生了怎樣的變化。

    投影機市場價格戰的第一層力量來自于明基、奧圖碼、宏碁、夏普、雅圖、聯想等以國內企業為代表的“二線軍團”和“DLP軍團”，對以傳統日系大佬為代表的一線軍團和“3LCD軍團”的地位的挑戰。作為昔日弱者戰勝強者的途徑，必須兵行險招、必須出奇制勝：傷敵一萬、自毀七千，對于他們并不虧。

    俗話說一個巴掌拍不響。投影機市場價格戰能打響的第二層力量來自于日系軍團內部的“自亂”。投影機市場真正的藍海在哪里：不是教育采購、政府采購，而應該是零售。包括面向中小企業的商務零售、面向普通消費者和家庭的娛樂投影機、家庭影院投影機的零售市場。這些“零售”的理論規模遠大于行業采購。

三菱LVP-HC1100投影機

    面對巨大的市場誘惑，投影機行業有一個共識，那就是價格降不下來，零售市場的啟動就無從談起。因為購買力首先取決于經濟實力、支付能力。同時，明基等品牌依靠零售市場“直上九天”的市場業績增長更令日系軍團看在眼里饞在心里。更為重要的是，憑借價格優勢這些二線軍團已經實實在在的進入一線陣營，正在蠶食昔日大佬的核心陣地。在這種局面下，日系軍團終于耐不住性子，加入了價格戰的陣營。

    三年大降價的結果是什么？價格降一半、銷量增一倍！在經濟理論上，如果銷量增長和價格下降保持倒數關系，那么整個行業利潤曲線就將以幾何級數的方式“歸零”。也就是說，投影機產業夢寐以求的價格戰帶動市場規模的策略并未顯著奏效。價格戰拓展產業規模的底線，至少應該是價格降一半，銷量增長兩倍，才能保持整個行業健康的利潤。兩倍增長的底線意義就在于不會令“利潤曲線歸零”，而是使其趨勢是與橫軸保持一定距離的平行。

    結果已出，下一步的重點是分析為什么價格戰這一百試不爽的“產業增長規律”在投影機市場的力量嚴重低于預期。事實上價格策動產業規模的理論必須建立在“產品擁有實際的應用需求”這一前提上。中國投影機市場的一個基本面是更多的廣大消費者不了解、不認可也不明白“投影機的價值”。尤其是中小企業市場，尚未形成大規模應用投影機產品的認知基礎和應用需求。簡單講，可以認為是“現有的中小企業產業結構決定了他們對投影機應用缺乏迫切性和主動性”。在這樣的大背景下，價格戰策略對零售市場的大規模擴張影響效果不佳的事實也就好理解了。