“我們走了個彎路。”江蘇航泰電子科技有限公司董事長張建國說得很坦誠。

    2009年7月10日，在由21世紀經濟報道、南京市經濟委員會聯合舉辦的“21世紀成長企業投資融峰會暨紫金論壇”上，張建國走上演講臺，將自己的航泰推銷給臺下的VC、PE們。

    1995年就下海創業的張建國，在IT行業掘得第一桶金之后，1999年轉向科技創新，開發基于銀行管理業務的產品，并成立南京航泰科技開發有限公司。

    最初產品是銀行自動回單機，“2000年的時候市場很火，當時做得最好的是成都三泰，而我們的產品比它更有優勢。”張建國稱，當時項目還獲得了南京市政府30萬元資金資助。

    但由于工藝不成熟，以及設計上的缺陷，產品大量銷售后，質量達不到客戶要求，航泰的第一個產品以失敗告終。

    前期投資的六七百萬打了水漂。張建國開玩笑說，如果投資房地產，公司可能不會像今天這樣小打小鬧。

    3年辛苦“一場夢”

    張建國，1986年畢業于南京航空航天大學電子信息專業，畢業后到1995年間，先后在南京航空航天大學團委、教務處、科技產業處任職。

    1995年，張下海創辦南京航泰實業有限公司，通過IT行業的綜合布線、局域網建設等項目初步完成了資金的原始積累。

    小有業績后，張建國于1999年創辦南京航泰科技開發有限公司，并在2003年更名為江蘇航泰電子科技有限公司。

    但第一個產品的失敗，讓張建國元氣大傷，“當時的幾百萬元很多是借來的。”

    據悉，當時公司開發的銀行自動回單機，獲得國家科技部“2000年度國家創新基金項目” 和“2001年度國家火炬計劃項目”的榮譽。

    憑著技術上的創新，航泰在做市場推廣時，“南方市場的很多經銷商爭先打款提貨，光收到的預付款就有600多萬元。”

    但產品在設計時，控制的鏈條太長，導致產品質量不穩定，銷售之后，售后服務出現問題，銀行不敢再用，隨后被市場淘談，3年辛苦“一場夢”。

    “并不是所有創新都有市場，產品設計以及市場推廣的鏈條不能太長。” 張建國對這個彎路做了個總結，也算教訓。

    2002年后，航泰重新開發了銀行大廳智能排隊機、客戶評價器等產品，“（失敗后）覺得客戶資源不能丟，后來做的產品都和銀行有一定業務關系。”

    據悉，航泰的智能排隊機在華東地區的銀行市場占據一定的比例。產品遍及江蘇、浙江、江西以及安徽的工行、農行、中行、交行、南京銀行(20.13,-0.07,-0.35%)以及徽商行的營業部。

    航泰也隨之走出低谷。

    根據航泰網站介紹，公司目前主要產品和服務是以智能排隊管理機、客戶評價器、LED 顯示屏、多媒體信息發布系統、網銀自助服務終端、銀行地理信息系統等金融電子產品為主的基礎業務，另一部分則是軍方專用測試設備的研制與開發。

    而主要產品“營業廳綜合管理系統”，是由智能排隊管理系統、客戶評價管理系統和大客戶識別系統構成的模塊化、集成化的產品群。旨在為銀行挖掘潛在優質客戶、考核柜面服務質量、統計管理各類數據，并將其有機地融合。

    產品目前在華東市場的占有率約為5%。

    據悉，航泰的“營業廳綜合管理系統”獲2009年度國家科技部中小企業創新基金60萬獎勵以及2008年江蘇省中小企業專項引導資金25萬元支持。

    “而網銀自助服務終端是未來的一個方向，這也是航泰未來核心產品。”張建國表示，2008年10月，航泰立項開發網銀自助服務體驗機問世，目前產品已交付當地建行試用。

    營業大廳的20億市場

    張建國的信心來自銀行業的發展趨勢，“和ATM機一樣，網銀自助服務終端也將成為銀行營業網點的必備產品。”

    事實上，ATM機是實現了將現金取款從柜面轉移到自助終端，而網銀自助服務終端的主要功能是實現自助網上轉帳，即將銀行柜面轉賬功能轉移到自助終端，減少銀行的人力成本。

    “這個市場很大。”航泰公司介紹，我國五大國有商業銀行的營業網點數量（中行20302個、交行2638個、農行20142個、工行12722個、建行15402個）共有71000多個，加上其他各商業銀行，估測我國的銀行營業網點有近80000個，而未來幾年內，還會有所增加。預計各網點、大廳對該產品的需求總量將超過70000套，而實際可能實現的需求量約為30000套。

    以目前每套銷售價格1.3萬元計算，3萬套的銷售額接近4個億。“實際經營中，每個網點大部分會配2套，總銷售就接近8億。”

    同時，全國郵政儲蓄網點有36000個，且60%在農村，可能實現的需求約為30000套，也即4個億的市場容量。

    此外，航泰的“營業廳綜合管理系統”應用領域正從銀行業擴展到工商、稅務、車管、社保等政府服務機構及電力、電信、保險、證券等行業。

    目前國內電力、電信、郵政等企業在全國共有服務大廳各有12000多個，潛在需求20000套；全國2860個縣（級）以上工商、稅務、勞保、車管等服務大廳各超過3000個，總需求約為30000個以上，可能實現的需求約為5000套。

    以上兩個產品的銷售收入將超過20個億。“30%的市場就有6個億。” 張建國稱。

    2009年4月中旬，航泰正式將智能排隊機推廣到國元證券(27.09,0.29,1.08%)的營業部。5月起，該項目將在國元證券安徽全省及上海，浙江等地的營業部陸續投入實施。

    同時，航泰還開發了“銀行地理信息系統”，以方便銀行管理層對相關營業部信息的及時了解。

    此外2005年，張建國投資700萬元與解放軍電子工程學院、安徽省信息產業廳、安徽省工商局等六家單位共同發起成立安徽省電子認證管理中心有限責任公司（CA公司）。

    據悉，安徽全省工商企業達27萬，個體工商戶達100多萬。目前CA公司已發證書近3萬張，“每張證件的開戶費是500元，每年200元服務費。”

    銀行背景的風投優先

    但要做大市場，航泰需要融資。張建國坦承，由于資金的限制，公司的發展至今沒有獲得大的突破。

    在記者采訪中，張建國迫切希望做大航泰平臺。“以前太保守了。”事實上，和航泰同時開發銀行自動回單機的成都三泰電子實業股份有限公司，早已完成股改，最近在謀求上市。

    記者獲得的數據顯示，航泰最近三年的銷售收入都只有3000萬元左右，2006年是3102萬元，2007年是3181萬，2008年僅為3070萬。每年利潤也只是200萬上下，幾乎沒有增長。

    “其實2006年的收入有一大部分是貿易收入，2007年主業已經有了很大提高。”張建國表示，搶占市場必須迅速擴大生產規模，提前進行市場布局。

    “實現計劃，需有2000萬元人民幣的資金注入。”目前航泰的資產總額為4000萬元，經營面積為5000平米。而實現企業的規模發展，需將企業資產總額擴大至資本額6000萬元。

    股權結構方面，目前航泰的股東為張建國95%，劉建華15%。

    按照航泰的融資計劃，引進風險投資后，張建國的股份稀釋至45%，投資機構占33%，另外為管理層股份。

    融資的另一個目的是，借助風投的資源，“優化航泰的經營管理，規范公司法人治理結構，避免自己一個人說了算，并為以后實現資本市場上市打下基礎。”張建國稱。

    而對于風投對象的選擇，“想尋找有銀行背景的風險投資公司，這樣不僅在資金上得到支持，同時在業務方面也能得到幫助。”