“我們走了個彎路。”江蘇航泰電子科技有限公司董事長張建國說得很坦誠。

    2009年7月10日，在由21世紀經(jīng)濟報道、南京市經(jīng)濟委員會聯(lián)合舉辦的“21世紀成長企業(yè)投資融峰會暨紫金論壇”上，張建國走上演講臺，將自己的航泰推銷給臺下的VC、PE們。

    1995年就下海創(chuàng)業(yè)的張建國，在IT行業(yè)掘得第一桶金之后，1999年轉(zhuǎn)向科技創(chuàng)新，開發(fā)基于銀行管理業(yè)務的產(chǎn)品，并成立南京航泰科技開發(fā)有限公司。

    最初產(chǎn)品是銀行自動回單機，“2000年的時候市場很火，當時做得最好的是成都三泰，而我們的產(chǎn)品比它更有優(yōu)勢。”張建國稱，當時項目還獲得了南京市政府30萬元資金資助。

    但由于工藝不成熟，以及設計上的缺陷，產(chǎn)品大量銷售后，質(zhì)量達不到客戶要求，航泰的第一個產(chǎn)品以失敗告終。

    前期投資的六七百萬打了水漂。張建國開玩笑說，如果投資房地產(chǎn)，公司可能不會像今天這樣小打小鬧。

    3年辛苦“一場夢”

    張建國，1986年畢業(yè)于南京航空航天大學電子信息專業(yè)，畢業(yè)后到1995年間，先后在南京航空航天大學團委、教務處、科技產(chǎn)業(yè)處任職。

    1995年，張下海創(chuàng)辦南京航泰實業(yè)有限公司，通過IT行業(yè)的綜合布線、局域網(wǎng)建設等項目初步完成了資金的原始積累。

    小有業(yè)績后，張建國于1999年創(chuàng)辦南京航泰科技開發(fā)有限公司，并在2003年更名為江蘇航泰電子科技有限公司。

    但第一個產(chǎn)品的失敗，讓張建國元氣大傷，“當時的幾百萬元很多是借來的。”

    據(jù)悉，當時公司開發(fā)的銀行自動回單機，獲得國家科技部“2000年度國家創(chuàng)新基金項目” 和“2001年度國家火炬計劃項目”的榮譽。

    憑著技術(shù)上的創(chuàng)新，航泰在做市場推廣時，“南方市場的很多經(jīng)銷商爭先打款提貨，光收到的預付款就有600多萬元。”

    但產(chǎn)品在設計時，控制的鏈條太長，導致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，銷售之后，售后服務出現(xiàn)問題，銀行不敢再用，隨后被市場淘談，3年辛苦“一場夢”。

    “并不是所有創(chuàng)新都有市場，產(chǎn)品設計以及市場推廣的鏈條不能太長。” 張建國對這個彎路做了個總結(jié)，也算教訓。

    2002年后，航泰重新開發(fā)了銀行大廳智能排隊機、客戶評價器等產(chǎn)品，“（失敗后）覺得客戶資源不能丟，后來做的產(chǎn)品都和銀行有一定業(yè)務關(guān)系。”

    據(jù)悉，航泰的智能排隊機在華東地區(qū)的銀行市場占據(jù)一定的比例。產(chǎn)品遍及江蘇、浙江、江西以及安徽的工行、農(nóng)行、中行、交行、南京銀行(20.13,-0.07,-0.35%)以及徽商行的營業(yè)部。

    航泰也隨之走出低谷。

    根據(jù)航泰網(wǎng)站介紹，公司目前主要產(chǎn)品和服務是以智能排隊管理機、客戶評價器、LED 顯示屏、多媒體信息發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)銀自助服務終端、銀行地理信息系統(tǒng)等金融電子產(chǎn)品為主的基礎(chǔ)業(yè)務，另一部分則是軍方專用測試設備的研制與開發(fā)。

    而主要產(chǎn)品“營業(yè)廳綜合管理系統(tǒng)”，是由智能排隊管理系統(tǒng)、客戶評價管理系統(tǒng)和大客戶識別系統(tǒng)構(gòu)成的模塊化、集成化的產(chǎn)品群。旨在為銀行挖掘潛在優(yōu)質(zhì)客戶、考核柜面服務質(zhì)量、統(tǒng)計管理各類數(shù)據(jù)，并將其有機地融合。

    產(chǎn)品目前在華東市場的占有率約為5%。

    據(jù)悉，航泰的“營業(yè)廳綜合管理系統(tǒng)”獲2009年度國家科技部中小企業(yè)創(chuàng)新基金60萬獎勵以及2008年江蘇省中小企業(yè)專項引導資金25萬元支持。

    “而網(wǎng)銀自助服務終端是未來的一個方向，這也是航泰未來核心產(chǎn)品。”張建國表示，2008年10月，航泰立項開發(fā)網(wǎng)銀自助服務體驗機問世，目前產(chǎn)品已交付當?shù)亟ㄐ性囉谩?

    營業(yè)大廳的20億市場

    張建國的信心來自銀行業(yè)的發(fā)展趨勢，“和ATM機一樣，網(wǎng)銀自助服務終端也將成為銀行營業(yè)網(wǎng)點的必備產(chǎn)品。”

    事實上，ATM機是實現(xiàn)了將現(xiàn)金取款從柜面轉(zhuǎn)移到自助終端，而網(wǎng)銀自助服務終端的主要功能是實現(xiàn)自助網(wǎng)上轉(zhuǎn)帳，即將銀行柜面轉(zhuǎn)賬功能轉(zhuǎn)移到自助終端，減少銀行的人力成本。

    “這個市場很大。”航泰公司介紹，我國五大國有商業(yè)銀行的營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量（中行20302個、交行2638個、農(nóng)行20142個、工行12722個、建行15402個）共有71000多個，加上其他各商業(yè)銀行，估測我國的銀行營業(yè)網(wǎng)點有近80000個，而未來幾年內(nèi)，還會有所增加。預計各網(wǎng)點、大廳對該產(chǎn)品的需求總量將超過70000套，而實際可能實現(xiàn)的需求量約為30000套。

    以目前每套銷售價格1.3萬元計算，3萬套的銷售額接近4個億。“實際經(jīng)營中，每個網(wǎng)點大部分會配2套，總銷售就接近8億。”

    同時，全國郵政儲蓄網(wǎng)點有36000個，且60%在農(nóng)村，可能實現(xiàn)的需求約為30000套，也即4個億的市場容量。

    此外，航泰的“營業(yè)廳綜合管理系統(tǒng)”應用領(lǐng)域正從銀行業(yè)擴展到工商、稅務、車管、社保等政府服務機構(gòu)及電力、電信、保險、證券等行業(yè)。

    目前國內(nèi)電力、電信、郵政等企業(yè)在全國共有服務大廳各有12000多個，潛在需求20000套；全國2860個縣（級）以上工商、稅務、勞保、車管等服務大廳各超過3000個，總需求約為30000個以上，可能實現(xiàn)的需求約為5000套。

    以上兩個產(chǎn)品的銷售收入將超過20個億。“30%的市場就有6個億。” 張建國稱。

    2009年4月中旬，航泰正式將智能排隊機推廣到國元證券(27.09,0.29,1.08%)的營業(yè)部。5月起，該項目將在國元證券安徽全省及上海，浙江等地的營業(yè)部陸續(xù)投入實施。

    同時，航泰還開發(fā)了“銀行地理信息系統(tǒng)”，以方便銀行管理層對相關(guān)營業(yè)部信息的及時了解。

    此外2005年，張建國投資700萬元與解放軍電子工程學院、安徽省信息產(chǎn)業(yè)廳、安徽省工商局等六家單位共同發(fā)起成立安徽省電子認證管理中心有限責任公司（CA公司）。

    據(jù)悉，安徽全省工商企業(yè)達27萬，個體工商戶達100多萬。目前CA公司已發(fā)證書近3萬張，“每張證件的開戶費是500元，每年200元服務費。”

    銀行背景的風投優(yōu)先

    但要做大市場，航泰需要融資。張建國坦承，由于資金的限制，公司的發(fā)展至今沒有獲得大的突破。

    在記者采訪中，張建國迫切希望做大航泰平臺。“以前太保守了。”事實上，和航泰同時開發(fā)銀行自動回單機的成都三泰電子實業(yè)股份有限公司，早已完成股改，最近在謀求上市。

    記者獲得的數(shù)據(jù)顯示，航泰最近三年的銷售收入都只有3000萬元左右，2006年是3102萬元，2007年是3181萬，2008年僅為3070萬。每年利潤也只是200萬上下，幾乎沒有增長。

    “其實2006年的收入有一大部分是貿(mào)易收入，2007年主業(yè)已經(jīng)有了很大提高。”張建國表示，搶占市場必須迅速擴大生產(chǎn)規(guī)模，提前進行市場布局。

    “實現(xiàn)計劃，需有2000萬元人民幣的資金注入。”目前航泰的資產(chǎn)總額為4000萬元，經(jīng)營面積為5000平米。而實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，需將企業(yè)資產(chǎn)總額擴大至資本額6000萬元。

    股權(quán)結(jié)構(gòu)方面，目前航泰的股東為張建國95%，劉建華15%。

    按照航泰的融資計劃，引進風險投資后，張建國的股份稀釋至45%，投資機構(gòu)占33%，另外為管理層股份。

    融資的另一個目的是，借助風投的資源，“優(yōu)化航泰的經(jīng)營管理，規(guī)范公司法人治理結(jié)構(gòu)，避免自己一個人說了算，并為以后實現(xiàn)資本市場上市打下基礎(chǔ)。”張建國稱。

    而對于風投對象的選擇，“想尋找有銀行背景的風險投資公司，這樣不僅在資金上得到支持，同時在業(yè)務方面也能得到幫助。”