“我們走了個(gè)彎路。”江蘇航泰電子科技有限公司董事長(zhǎng)張建國(guó)說(shuō)得很坦誠(chéng)。

    2009年7月10日，在由21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、南京市經(jīng)濟(jì)委員會(huì)聯(lián)合舉辦的“21世紀(jì)成長(zhǎng)企業(yè)投資融峰會(huì)暨紫金論壇”上，張建國(guó)走上演講臺(tái)，將自己的航泰推銷給臺(tái)下的VC、PE們。

    1995年就下海創(chuàng)業(yè)的張建國(guó)，在IT行業(yè)掘得第一桶金之后，1999年轉(zhuǎn)向科技創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)基于銀行管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，并成立南京航泰科技開(kāi)發(fā)有限公司。

    最初產(chǎn)品是銀行自動(dòng)回單機(jī)，“2000年的時(shí)候市場(chǎng)很火，當(dāng)時(shí)做得最好的是成都三泰，而我們的產(chǎn)品比它更有優(yōu)勢(shì)。”張建國(guó)稱，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目還獲得了南京市政府30萬(wàn)元資金資助。

    但由于工藝不成熟，以及設(shè)計(jì)上的缺陷，產(chǎn)品大量銷售后，質(zhì)量達(dá)不到客戶要求，航泰的第一個(gè)產(chǎn)品以失敗告終。

    前期投資的六七百萬(wàn)打了水漂。張建國(guó)開(kāi)玩笑說(shuō)，如果投資房地產(chǎn)，公司可能不會(huì)像今天這樣小打小鬧。

    3年辛苦“一場(chǎng)夢(mèng)”

    張建國(guó)，1986年畢業(yè)于南京航空航天大學(xué)電子信息專業(yè)，畢業(yè)后到1995年間，先后在南京航空航天大學(xué)團(tuán)委、教務(wù)處、科技產(chǎn)業(yè)處任職。

    1995年，張下海創(chuàng)辦南京航泰實(shí)業(yè)有限公司，通過(guò)IT行業(yè)的綜合布線、局域網(wǎng)建設(shè)等項(xiàng)目初步完成了資金的原始積累。

    小有業(yè)績(jī)后，張建國(guó)于1999年創(chuàng)辦南京航泰科技開(kāi)發(fā)有限公司，并在2003年更名為江蘇航泰電子科技有限公司。

    但第一個(gè)產(chǎn)品的失敗，讓張建國(guó)元?dú)獯髠�，“�?dāng)時(shí)的幾百萬(wàn)元很多是借來(lái)的。”

    據(jù)悉，當(dāng)時(shí)公司開(kāi)發(fā)的銀行自動(dòng)回單機(jī)，獲得國(guó)家科技部“2000年度國(guó)家創(chuàng)新基金項(xiàng)目” 和“2001年度國(guó)家火炬計(jì)劃項(xiàng)目”的榮譽(yù)。

    憑著技術(shù)上的創(chuàng)新，航泰在做市場(chǎng)推廣時(shí)，“南方市場(chǎng)的很多經(jīng)銷商爭(zhēng)先打款提貨，光收到的預(yù)付款就有600多萬(wàn)元。”

    但產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)，控制的鏈條太長(zhǎng)，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，銷售之后，售后服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題，銀行不敢再用，隨后被市場(chǎng)淘談，3年辛苦“一場(chǎng)夢(mèng)”。

    “并不是所有創(chuàng)新都有市場(chǎng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及市場(chǎng)推廣的鏈條不能太長(zhǎng)。” 張建國(guó)對(duì)這個(gè)彎路做了個(gè)總結(jié)，也算教訓(xùn)。

    2002年后，航泰重新開(kāi)發(fā)了銀行大廳智能排隊(duì)機(jī)、客戶評(píng)價(jià)器等產(chǎn)品，“（失敗后）覺(jué)得客戶資源不能丟，后來(lái)做的產(chǎn)品都和銀行有一定業(yè)務(wù)關(guān)系。”

    據(jù)悉，航泰的智能排隊(duì)機(jī)在華東地區(qū)的銀行市場(chǎng)占據(jù)一定的比例。產(chǎn)品遍及江蘇、浙江、江西以及安徽的工行、農(nóng)行、中行、交行、南京銀行(20.13,-0.07,-0.35%)以及徽商行的營(yíng)業(yè)部。

    航泰也隨之走出低谷。

    根據(jù)航泰網(wǎng)站介紹，公司目前主要產(chǎn)品和服務(wù)是以智能排隊(duì)管理機(jī)、客戶評(píng)價(jià)器、LED 顯示屏、多媒體信息發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)銀自助服務(wù)終端、銀行地理信息系統(tǒng)等金融電子產(chǎn)品為主的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，另一部分則是軍方專用測(cè)試設(shè)備的研制與開(kāi)發(fā)。

    而主要產(chǎn)品“營(yíng)業(yè)廳綜合管理系統(tǒng)”，是由智能排隊(duì)管理系統(tǒng)、客戶評(píng)價(jià)管理系統(tǒng)和大客戶識(shí)別系統(tǒng)構(gòu)成的模塊化、集成化的產(chǎn)品群。旨在為銀行挖掘潛在優(yōu)質(zhì)客戶、考核柜面服務(wù)質(zhì)量、統(tǒng)計(jì)管理各類數(shù)據(jù)，并將其有機(jī)地融合。

    產(chǎn)品目前在華東市場(chǎng)的占有率約為5%。

    據(jù)悉，航泰的“營(yíng)業(yè)廳綜合管理系統(tǒng)”獲2009年度國(guó)家科技部中小企業(yè)創(chuàng)新基金60萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)以及2008年江蘇省中小企業(yè)專項(xiàng)引導(dǎo)資金25萬(wàn)元支持。

    “而網(wǎng)銀自助服務(wù)終端是未來(lái)的一個(gè)方向，這也是航泰未來(lái)核心產(chǎn)品。”張建國(guó)表示，2008年10月，航泰立項(xiàng)開(kāi)發(fā)網(wǎng)銀自助服務(wù)體驗(yàn)機(jī)問(wèn)世，目前產(chǎn)品已交付當(dāng)?shù)亟ㄐ性囉谩?

    營(yíng)業(yè)大廳的20億市場(chǎng)

    張建國(guó)的信心來(lái)自銀行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，“和ATM機(jī)一樣，網(wǎng)銀自助服務(wù)終端也將成為銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的必備產(chǎn)品。”

    事實(shí)上，ATM機(jī)是實(shí)現(xiàn)了將現(xiàn)金取款從柜面轉(zhuǎn)移到自助終端，而網(wǎng)銀自助服務(wù)終端的主要功能是實(shí)現(xiàn)自助網(wǎng)上轉(zhuǎn)帳，即將銀行柜面轉(zhuǎn)賬功能轉(zhuǎn)移到自助終端，減少銀行的人力成本。

    “這個(gè)市場(chǎng)很大。”航泰公司介紹，我國(guó)五大國(guó)有商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（中行20302個(gè)、交行2638個(gè)、農(nóng)行20142個(gè)、工行12722個(gè)、建行15402個(gè)）共有71000多個(gè)，加上其他各商業(yè)銀行，估測(cè)我國(guó)的銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)有近80000個(gè)，而未來(lái)幾年內(nèi)，還會(huì)有所增加。預(yù)計(jì)各網(wǎng)點(diǎn)、大廳對(duì)該產(chǎn)品的需求總量將超過(guò)70000套，而實(shí)際可能實(shí)現(xiàn)的需求量約為30000套。

    以目前每套銷售價(jià)格1.3萬(wàn)元計(jì)算，3萬(wàn)套的銷售額接近4個(gè)億。“實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)大部分會(huì)配2套，總銷售就接近8億。”

    同時(shí)，全國(guó)郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)有36000個(gè)，且60%在農(nóng)村，可能實(shí)現(xiàn)的需求約為30000套，也即4個(gè)億的市場(chǎng)容量。

    此外，航泰的“營(yíng)業(yè)廳綜合管理系統(tǒng)”應(yīng)用領(lǐng)域正從銀行業(yè)擴(kuò)展到工商、稅務(wù)、車管、社保等政府服務(wù)機(jī)構(gòu)及電力、電信、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)。

    目前國(guó)內(nèi)電力、電信、郵政等企業(yè)在全國(guó)共有服務(wù)大廳各有12000多個(gè)，潛在需求20000套；全國(guó)2860個(gè)縣（級(jí)）以上工商、稅務(wù)、勞保、車管等服務(wù)大廳各超過(guò)3000個(gè)，總需求約為30000個(gè)以上，可能實(shí)現(xiàn)的需求約為5000套。

    以上兩個(gè)產(chǎn)品的銷售收入將超過(guò)20個(gè)億。“30%的市場(chǎng)就有6個(gè)億。” 張建國(guó)稱。

    2009年4月中旬，航泰正式將智能排隊(duì)機(jī)推廣到國(guó)元證券(27.09,0.29,1.08%)的營(yíng)業(yè)部。5月起，該項(xiàng)目將在國(guó)元證券安徽全省及上海，浙江等地的營(yíng)業(yè)部陸續(xù)投入實(shí)施。

    同時(shí)，航泰還開(kāi)發(fā)了“銀行地理信息系統(tǒng)”，以方便銀行管理層對(duì)相關(guān)營(yíng)業(yè)部信息的及時(shí)了解。

    此外2005年，張建國(guó)投資700萬(wàn)元與解放軍電子工程學(xué)院、安徽省信息產(chǎn)業(yè)廳、安徽省工商局等六家單位共同發(fā)起成立安徽省電子認(rèn)證管理中心有限責(zé)任公司（CA公司）。

    據(jù)悉，安徽全省工商企業(yè)達(dá)27萬(wàn)，個(gè)體工商戶達(dá)100多萬(wàn)。目前CA公司已發(fā)證書(shū)近3萬(wàn)張，“每張證件的開(kāi)戶費(fèi)是500元，每年200元服務(wù)費(fèi)。”

    銀行背景的風(fēng)投優(yōu)先

    但要做大市場(chǎng)，航泰需要融資。張建國(guó)坦承，由于資金的限制，公司的發(fā)展至今沒(méi)有獲得大的突破。

    在記者采訪中，張建國(guó)迫切希望做大航泰平臺(tái)。“以前太保守了。”事實(shí)上，和航泰同時(shí)開(kāi)發(fā)銀行自動(dòng)回單機(jī)的成都三泰電子實(shí)業(yè)股份有限公司，早已完成股改，最近在謀求上市。

    記者獲得的數(shù)據(jù)顯示，航泰最近三年的銷售收入都只有3000萬(wàn)元左右，2006年是3102萬(wàn)元，2007年是3181萬(wàn)，2008年僅為3070萬(wàn)。每年利潤(rùn)也只是200萬(wàn)上下，幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)。

    “其實(shí)2006年的收入有一大部分是貿(mào)易收入，2007年主業(yè)已經(jīng)有了很大提高。”張建國(guó)表示，搶占市場(chǎng)必須迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提前進(jìn)行市場(chǎng)布局。

    “實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，需有2000萬(wàn)元人民幣的資金注入。”目前航泰的資產(chǎn)總額為4000萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)面積為5000平米。而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，需將企業(yè)資產(chǎn)總額擴(kuò)大至資本額6000萬(wàn)元。

    股權(quán)結(jié)構(gòu)方面，目前航泰的股東為張建國(guó)95%，劉建華15%。

    按照航泰的融資計(jì)劃，引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資后，張建國(guó)的股份稀釋至45%，投資機(jī)構(gòu)占33%，另外為管理層股份。

    融資的另一個(gè)目的是，借助風(fēng)投的資源，“優(yōu)化航泰的經(jīng)營(yíng)管理，規(guī)范公司法人治理結(jié)構(gòu)，避免自己一個(gè)人說(shuō)了算，并為以后實(shí)現(xiàn)資本市場(chǎng)上市打下基礎(chǔ)。”張建國(guó)稱。

    而對(duì)于風(fēng)投對(duì)象的選擇，“想尋找有銀行背景的風(fēng)險(xiǎn)投資公司，這樣不僅在資金上得到支持，同時(shí)在業(yè)務(wù)方面也能得到幫助。”