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繼續領跑LFD市場 三星LFD產品經理翟南極專訪

渠道細分堅持兩家總代+VIPSI的渠道模式
來源:投影時代 更新日期:2010-12-09 作者:小溪
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渠道細分 堅持兩家總代+VIP SI的渠道模式

    所謂得渠道者得天下,商用產品市場也是一個渠道強勢的領域。三星作為該領域的強勢品牌,在渠道方面也有著獨到的做法。

    在渠道方面,翟南極介紹,雖然整個LFD市場規模在逐漸增長,但是整體市場規模并不像大家想像中的那么大,這其中也包括全球市場。所以三星整體的渠道結構上也比較簡單,三星在全國設立了兩家全國總代,分別是廣東偉昊和北京金世聯強,偉昊主要負責三星高端的拼接產品,而金視則負責單屏顯示、大尺寸的顯示器以及UX系列產品。

    不過2010年,除了這兩家總代之外,三星還針對各細分行業找到了很多家VIP SI,這些SI在行業里有很強的控制能力和主導能力。而且翟南極表示,在這些合作伙伴上三星會盡全力來支持他們,包括Marketing、包括產品價格、包括整個項目的控制。

    舉例來說,三星在煤炭行業、電力行業都有不同的VIP SI,而且同一個行業還會有多個VIP SI。這主是由于我們所說的行業是一個非常大的范疇,比如像政府行業必做的是公檢法,所謂公、檢、法就是三塊不同的行業;還有能源行業,能源行業又包括煤炭、電力、石油幾大塊,像這些細分行業每個領域都會有頂尖級的渠道商,如果能得到這些合作伙伴的支持,三星的產品將會以更快的速度滲透到該領域。所以我們一直以來都堅持采取VIP SI的渠道模式。

    值得注意的還有,這些VIP SI都是由三星直接來管理的,但是供貨和技術支持還是由兩家總代來負責。至于為什么這樣做?翟先生表示,這主要是為了加強合作伙伴之間的管理。為了配合渠道,三星LFD產品上有接近50個銷售人員,這些銷售人員是直接和終端客戶接觸的,這樣一來能三星就能更好地了解終端客戶的需求,推出更具市場親和力的產品。

    其實一直以來三星都是采用這種VIP SI的渠道模式,但是10年得到了很好地突破。而實際經驗也很好地證明了,這種全國總代加VIP SI的方式是非常適合三星產品的市場推廣的,所以在2011年三星還會繼續采取這種渠道模式,總代層面不會再增加,但依然會在行業內尋找比較有實力的SI一起把三星的產品做大,做強。

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