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何時容易何時難 行業標案有“玄機”

邀約招標,深諳關系哲學
來源:cbinews 更新日期:2006-09-13 作者:劉才芳
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邀約招標,深諳關系哲學
  
    邀約招標,又稱選擇性招標,它是有限競爭性招標。采用這種做法時,招標人不在報刊上刊登廣告,或者在網站上公開招標。而是根據自己具體的業務關系和情報資料由招標人對客商進行邀請,進行資格預審后,再由他們進行投標。

    這種招標在一些壟斷性行業、國家重點資源行業時常出現,如金融、電力、電信、交通,都會遇到這種情況。

    沈陽中林科技有限公司銷售經理劉卓表示:在一些行業的投標中,如果沒有很深的背景是根本進不去的,即使你的產品價格再有優勢,但是人家根本不給你參加競標的資格,這個時候采購方就很有可能是邀約招標。

    劉卓把這種邀約招標形象的形容為:“分蛋糕”。大型行業每年都會進行幾次比較集中的設備更新采購招標,金額都不少于幾千萬。一般他們就會采取邀約招標的形式,邀請四五家SI或者是經銷商來參加投標,要么是采用大家都分一點的策略,要么就是這次這兩家中標,其它三家陪標,下次那兩家中標,剩下的三家陪標。

    這樣招標,能夠滲透進去的往往都是與采購方有多年的深層關系,從上到下行業關系打通,一般的SI想擠進去都不是很容易。

    像這種邀約招標,對于參加招標的SI和ISV來說,也是相對容易的,關鍵是如何做好后續服務不要讓客戶挑出毛病,維持好現有的行業關系。

    有些標案也許真的不用拼得你死我活,但它們需要技巧,才能取得雙贏的結果。它們背后是深厚的積累和精耕細作多年的行業關系。

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