標案內(nèi)部有“玄機”

　　這兩個標案看起來都沒有很濃的火藥味，不像PC服務器、打印機、筆記本等產(chǎn)品殺得刺刀見紅，也沒有那種渠道間的明爭暗奪。這樣的標案真的如此簡單嗎？

    其實仔細分析，競標是簡單而不容易。經(jīng)常參與投標的北京東華合創(chuàng)科技有限公司沈陽辦事處徐文輝分析到：一般這類看似簡單的競標都有以下幾個特點：

    首先，產(chǎn)品不屬于通路產(chǎn)品，集中在少數(shù)幾個品牌中，附加值較高。比如小型機，只有IBM、惠普、Sun三個主要廠商。所以，采購方往往選擇的余地不大，在采購之初就已經(jīng)有了很明顯的品牌傾向。 其次，這類比較典型的招標，在公開招標的標書上，就已經(jīng)指定了品牌和型號，并且是從已經(jīng)指定的經(jīng)銷商處采購。

    最后一種就是邀約招標，這類招標基本上有些像分蛋糕，幾個被邀請的競標者，要么是一定會中標的，要么是事先就知道自己是“陪標”的。

    之所以說這類招標是容易而不簡單，就可以從這三類主要形式中尋找出端倪。 聯(lián)成數(shù)碼高峰介紹：用戶選擇IBM產(chǎn)品是因為以前就是IBM的老用戶，而且此前鞍山、丹東商業(yè)銀行都采用的是IBM的金融系統(tǒng)解決方案，無論是在產(chǎn)品還是品牌上，都擁有比較高的認知度。

    另外，高峰強調(diào)，做小型機這類產(chǎn)品，平時的關系積累很重要，這絕對不是一次接觸就能成功的生意。前期的工作，要靠平時的積累。

    中央政府采購要求的入圍資格則更是需要渠道自己去爭取，只有銷量突出，服務能力一流的渠道才會被廠商推薦為政府采購的指定單位。

    從中不難看出，這些簡單標案的背后，是深厚的行業(yè)積累，堅強的品牌奠基。但在運作這些標案的時候，應該更注重一些細節(jié)。　　 一步到位的報價：投標過程中既不應該認為政府采購是為了省錢，而在報價中一味壓低價格，甚至不惜虧損來競標；也不應該認為政府采購購買力大，支付力強，有利可圖，便懷著僥幸心理，盲目抬高報價。而應根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品實際成本費用，加上合理利潤，再參照市場同類產(chǎn)品價格及競爭對手進行綜合考慮，仔細測算出合理、適中、一步到位的報價。這樣才能讓采購方看出合作的誠意，進而不做第二選擇。

    精心編制投標文件：投標文件從外觀設計到具體內(nèi)容都應精心策劃和制作，投標文件要裝訂成冊，內(nèi)容編排、分類應更利于評委閱讀，應盡量避免對招標文件的實質(zhì)內(nèi)容未做出反映或做出不充分的反映，以及報價前后不一致等錯誤。

    另外，很多采購方的標書都是由競標方幫助制定的，標書制作的好壞會給投標方留下不同的印象。　　 加強聯(lián)系與溝通：這類采購標案普遍存在行業(yè)用戶挑剔，財大氣粗的情況，所以應及時與相關采購管理部門溝通和聯(lián)系，盡量主動溝通，充分了解采購方的政策、意向、信息，正確調(diào)整自己的方案。

    同時也應保持良好的心態(tài)，正確面對落標，不能因一次沒有中標就失去信心。因為其中有可能有陪標玄機。