背景：進入09年，國內通信產業基礎設施水平獲得了飛速的發展：三大移動通信公司的3G無線寬帶網絡即將在年底前覆蓋累計超過千個的核心城市市場；包括中國電信、中國聯通和廣電總局的有線寬帶接入服務（NGB）也進入大提速的關鍵發展期——可以預見，今后三年內隨著國內無線和有線通信互聯網絡接入帶寬近乎10倍的增長，國內通信產業，特別是一直頗受帶寬瓶頸阻礙的視頻通信產業將出現革命性的大發展。在這樣的背景下我們專程訪問了國內著名視頻通信產品和解決方案供應商上海華平，并與華平市場部副總監孫名晗先生深入的交換了意見。

    主要觀點：

    務實——視頻會議產業的廠商都是很務實的

    畸形——國內市場視頻會議產業發展存在很大的市場畸形

    需求——華平的宗旨是滿足用戶需求，以用戶需求為中心組織產品研發

    定制研發能力——華平具有能夠滿足客戶獨特需求的定制性研發體系，這是華平與其它企業在研發體系上的最大差別

    運營商——未來3G時代運營商將扮演越來越重要的角色，集成商將傾向于消失

    標準——現有的H.323標準已經非常落后，即將被淘汰

    軟件系統與硬件系統——沒有嚴格的軟硬之分，二者業務明確的優劣之分。華平的宗旨是互補的利用二者的優勢，以DSP+X86的獨特架構滿足市場和用戶的多樣需求。

    視訊行業廠商態度很務實

    對于國內視訊產業，孫總第一個犀利的觀點就是“視頻會議產業的廠商都是很務實的”。孫總指出，務實是全球視訊行業企業的最基本特征。無論是國際市場上的跨國公司，還是國內的本土企業，在市場戰略上務實是最基本的特征。決定了企業必須走務實路線的原因是視訊行業的產業特點：規模小、競爭激烈。在幾十億的有限市場空間中，幾十家企業的較量每一次都是針尖對麥芒，不得有任何閃失。

    另一方面，視訊行業還是一個很成熟的行業。在國際電聯的諸個標準之下，全球視訊產業形成了比較穩定的技術和標準基礎。近十年間，稱得上是技術革新的也就是高清和未來的3G兩個概念。成熟的行業標準和技術特征，使得行業企業要想在競爭中保持優勢就必須在細節上下功夫，必須走務實的道路。

    對于國際市場，孫總介紹道國際企業基本上都具有“跟隨標準、為標準化”的特征。而標準體系的“一成不變”則進一步導致了這些企業在市場策略上的務實性。國際市場，特別是歐洲市場客戶需求也具有者很務實的特點：滿足基本會議要求，ISDN這樣的低帶寬交換鏈路還在大量應用，專網型的應用更為稀少。這些市場需求特點決定了國際市場視頻通訊產業的務實特性更高一些。

    發展應建立在用戶需求之上

    而對于國內市場和國內企業，孫總認為，創新的因素更多一些。因為國內市場是個比較特殊的市場。其一是市場規模大、單體項目也很大。對于國外市場，一個數千個節點的視頻會議網絡通常是不可想象的。因為他們沒有國內這樣龐大的地域和人口形成的巨大的會議需求。同時，國內客戶在許多功能需求上也有自己的特殊性。文化差異、體制制度差異和應用水平差異決定了國內客戶往往擁有一些特殊的應用訴求。

    “一開始的時候老外很不適應這一點”，孫總認為國內企業在創新應用上的強勢主要來自于其對本土文化和市場需求的準確把握。孫總指出，華平視頻通信產品一貫的宗旨就是把滿足客戶需求作為首選要求，而不是必須嚴格符合“標準”的規定：標準必須為客戶、為人服務，而不能讓客戶和人去適應標準。

    孫總把這種以客戶需求為產品和方案的核心宗旨的企業文化看作是一種“務實”作風的具體表現。孫總表示，許多時候華平為客戶需求做出的努力不僅是面向一個項目，甚至是直接面向一個應用者、一個個人的需求：盡全力實現客戶的要求是華平多年來取得的所有市場成績的堅實基礎。

    能夠做到對客戶需求的準確把握被孫總認為是華平與國際巨頭相比最大的優勢。中國人做中國的事情往往更加得心應手，在國內市場強調做適合中國的企業、適合中國的行業、適合中國的產品必須依靠對本土文化和環境的熟悉、認識和深刻理解才能做得到。

    孫總指出，華平和其他企業比較的強勢之處主要在于華平不僅有心去做客戶需求的產品，而且有這個能力。孫總舉例指出，也許另一個企業也會說這樣的產品他也能做，但是他未必有這個能力。華平能夠提供幾乎定制化的解決方案的能力在于這種行為是被深深植根在華平的企業架構之中的。

    其它企業做一個定制的東西，至少要改變企業現有的研發計劃，打亂企業已有的生產結構。但是華平則不同。華平的定制行為是被集成在華平已有的研發體系之下的。不用任何的內部計劃調整，華平就可以完成對客戶項目需求一對一的個性化支持。這種計劃內的對偶然需求的支持模式才是華平真正的“定制服務能力”。